4月的大連，雖然仍然有些許寒意，但卻擋不住其海濱城市的魅力。而將于本月19日到21日在大連舉行的第57屆全國藥品交易會，又使這里成為了醫藥行業萬眾翹首的地方。這些天，很多行業內的老朋友，開始相互詢問著是否要去大連，以期能夠借此機會進一步加強交流、溫存感情。但當記者打電話給幾位終端藥店的負責人，詢問是否會參加此次盛會的時候，他們卻都表示還在考慮。對于尚未確定的原因，電話的那端，幾位連鎖企業的負責人思考了一會，都表示已經參加過太多的藥展，從全國藥交會，到保健品交易會，再到一些地區藥品交易會等等，但真正有收獲的卻并不多……

        藥交會，僅是藥品零售企業搜集信息和資料的平臺？
        終端“是弱勢”，呼吁“受重視”

        無論是單體藥店、中小連鎖企業還是全國品牌連鎖企業，對于每年大大小小、全國或地區的各類藥展，他們或多或少一定都參加過。而大家最初的目的也很相似，即希望能夠在展會上尋找新品種、發現新機遇。

        “一般在參會之前，我們都會根據藥品在藥房銷售額的比例、藥品的短缺情況，以及季節性等客觀因素，來制定藥交會上的采購計劃。比如常見病、慢性病以及針對季節性多發病用藥便是幾乎是每次采購的主要品類。”參加過深圳全國藥交會的青島百姓陽光大藥房總經理朱術勁介紹說，除了全國藥交會，去年在全國各地舉行的大部分會展，青島陽光大藥房都派人參加過。但對于會后帶回大堆資料、而真正收獲不多的結果，朱術勁深有感觸地說：“很多展會對終端藥店特別是中小連鎖藥店的重視并不夠。”他表示，在全國藥交會上，雖然很多藥店對廠家推出的新OTC品種很感興趣，但廠家卻幾乎沒有針對終端藥店的推廣活動。對此，他解釋說，因為藥品零售的過程中，消費者主觀因素的影響，導致藥店的新藥推廣，相對于醫院來說往往慢半拍，而且對于單體藥店和中小連鎖企業來說，也往往由于規模小和銷量不大的原因，上游企業不可能在他們身上投入過多的人力物力，還要依靠區域的經銷商與其打交道。同時，對于分布較分散的參會藥店來說，如何配送也企業需要面對的問題，特別是對于一些銷售渠道不健全的中小藥企。而即使提供了配送服務，但如何防止竄貨等問題的出現也讓很多企業頗費心思。因此，以上諸多原因，也就使廠家在藥展上的宣傳對象多是瞄準醫院和經銷商，而對藥店的針對性并不強。很多終端代表都表示，雖然會對一些品種感興趣，但因為配送等問題，最后往往還是不得不放棄。

        “對于藥店特別是中小連鎖企業來說，參加展會特別是全國性的展會，很多時候，耗費了人力和財力，卻又難以有真正的收獲。”因此朱術勁表示他還在考慮大連的全國藥交會要不要參加。對此，老百姓大藥房全國管理機構品牌推廣部部長鄺躍喜也曾表示“近年，各類藥交會持續升溫，一年幾度的展會不僅是藥品企業的T型臺，也是零售企業難得的交流平臺與展示自我的舞臺。但有時，去參展往往乘興而去敗興而歸，不參展又怕浪費推薦自己的機會。”哈爾濱人民同泰大藥房市場部經理李強對此也表示贊同，他認為很多時候參加藥展，并非只是為了“看看”。對于終端藥店來是說，不僅需要能改善藥店經營的新品類，而且也是為了解更多的行業信息。但是在“很多展會上，藥店還是弱勢群體。”李強表示，比起藥店，大多數的廠家更愿意和醫藥公司聯系，而且藥交會往往也沒有對自發參加的藥店提供任何服務，這無疑影響藥店參與藥交會的積極性。

        藥交會，終端藥店主動出擊展示自己尋找合作！
        展會“搜信息”，論壇“學策略”

        在終端競爭日趨激烈的情況下，藥店參加各類展會已經不僅僅是為了尋找新品類，對行業信息的了解與需求也已是參會的一大目的。朱術勁表示這同時也是很多藥品零售企業在參會效果不理想的情況下，仍然不愿輕易放棄參加的主要原因。“很多時候是不想錯過一些新的行業信息和與廠家交流的機會”他表示，對于終端藥店來說，對新藥信息和行業信息的需求其實更重要。比如從各屆藥交會拿回的各個藥企和產品的資料，也許會后未必能及時用得上，但以后需要擴充其它相關領域產品的時候，這些資料也許便能派上用場。

        說到搜集資料，記者憶起去年參加鄭州全國藥交會時，看到許多參會的終端代表們都拎著大包小包，有的甚至專門拉著一輛小推車來收集資料。很多穿梭展臺之間的藥店代表都表示，來參會的主要目的，就是觀看各家企業的宣傳情況，收集會場的資料，然后再回去好好整理，以梳理出今后一段時間內的熱點產品類別和競爭較為激烈的產品類別。

        浙江震元醫藥連鎖有限公司總經理賀玉龍對記者表示，近年來醫藥零售業的價格競爭越來越激烈，終端藥店的生存面臨極大挑戰。醫藥零售企業都明白要盈利就必需縮減經營成本，而藥交會就給了醫藥零售企業與藥廠進行信息溝通和交流的機會。同時，廠家除了選擇供應商代理產品外，在終端話語權不斷提升的情況下，也開始希望跟有實力的藥店合作。因此，連鎖藥店參加各類藥展，便有了與廠家進行交流與溝通的機會，一方面可以與廠家做深入的協商，提升成功率；另一方面，也可以有機會縮減藥品的流通環節，降低藥品的進貨成本。

        除此以外，李強還介紹說，他去年參加過一系列的藥展，相對于之前為了帶回資料尋找新品種，現在他更希望了解的是行業信息特別是連鎖藥店發展的相關知識。因此，他每次參與會展時都會專門參加會展上的各類論壇。他說：“在這些論壇上了解的信息，對于藥店的經營管理來說影響更長遠。”江蘇開心人大藥房連鎖有限公司企劃部經理唐明勇也表示，信息的交流很重要，為了提升競爭力，藥店需要了解未來可能的熱銷品種和可能競爭激烈的品種，而各類藥展就是一個很好的平臺。

        藥交會，主角由上游藥企逐漸向終端藥店轉變！
        終端“尋引導”，交流“面對面”

        如果說以往的藥交會多數都是藥廠展示形象、推廣新品、進行招商的舞臺，而近年來，藥廠和經銷商一統天下的局面開始被打破，藥品零售企業也開始主動走進各類藥展。但對于藥店在展會上參差不齊的采購規模，會后藥店如何以一種最有效率、最經濟的方式完成產品結構的調整，進貨、補貨、換貨，如何在與藥廠的采購中獲得團購價格，是目前企業和終端藥店很難解決的問題。同時對制藥企業來說，因為同質化產品過多，雖然有眾多經銷商，卻往往又難以使產品與終端藥店真正對接。因此，現實的情況下，連鎖藥店更希望能夠有機會和上游企業面對面交流。

        “去年參加的一系列展會中，我對SFDA南方醫藥經濟研究所主辦的藥品供應商與藥店經理交流年會印象最深。”朱術勁表示，這種讓企業和終端“一對一交流”的展會模式，給雙方直接對話的機會，也對連鎖藥店有重要引導作用。不少終端表示，連鎖藥店目前更需要行業的引導，比如經營藥妝時，如何更好地選擇品類；面對老齡化現狀，如何搞好品類規劃等。朱術勁認為全國連鎖藥店大包會也是一種終端歡迎的新模式。

        “連鎖藥店參加藥交會，對信息交流等附加值其實更關心。”李強告訴記者，以往藥展上收獲最大的是和上游企業及各地終端藥店的交流。在交流中，不僅能掌握行業信息，也能了解各地藥店面對的不同問題，有利于改善自身藥店管理。鄺躍喜也表示，終端參展為的是實現多交流、多業務來往的目的，前期準備工作也很重要，把握住在展會期間與企業領導者難得的見面與交流機會，拍板定案，達成最佳、最多的協議。

        唐明勇則表示，相對于全國性的藥交會，他更經常參加的則是一些有針對性的地域性醫藥展會，因為可以有更多的交流機會。此外，他還表示很多大企業開始針對部門區域，將其產品系列化。另外，通過辦事處舉辦的小型區域展示會，和當地的連鎖藥企交流也是很好的方式。