今天早上下著雨，在上班的路上無(wú)意中看到穿著統(tǒng)一的白上衣，帶著胸牌，手拿資料的幾個(gè)年輕人，一看就知道，出來(lái)做科普，收單的.可能早上出來(lái)的時(shí)候沒(méi)有下吧！現(xiàn)在只好在外面避雨了.以前的激情不知道怎么又出來(lái)了，現(xiàn)在想想自己不做保健品會(huì)議也有1年了吧。
自從有了會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)詞，中國(guó)的保健品市場(chǎng)便擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)的枯燥無(wú)味，使持續(xù)低迷幾年的保健品市場(chǎng)立刻煥發(fā)了青春的光彩，就象藥品一樣，中國(guó)97%的藥品屬于仿制品，3%的新品研發(fā)能力，可想而知中國(guó)藥品在世界上的競(jìng)爭(zhēng)力1%都不到.不過(guò)科技含量和品牌都不需要的原材料中國(guó)出口的到是不少，然后外國(guó)的企業(yè)加工一下，打上自己的商標(biāo)，就以成倍的價(jià)格回到中國(guó)了，我也稱它為留洋鍍金.縱觀國(guó)外的保健品藥品企業(yè)無(wú)一不是人員集約型模式，以高科技，獨(dú)有專利為支撐，高附加值企業(yè)，所以產(chǎn)值高，員工的工資也高，良性發(fā)展的企業(yè).而在中國(guó)創(chuàng)新觀念的缺乏我想也足以讓全世界營(yíng)銷界所震驚.中國(guó)的高模仿力，低創(chuàng)造力足以拖挎任何一個(gè)行業(yè).所有的營(yíng)銷手段和產(chǎn)品生產(chǎn)的模仿無(wú)非用一個(gè)＂爛＂字來(lái)形容.會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)模式也敗在了模仿上.在2000年的時(shí)候，中國(guó)真正會(huì)會(huì)議的企業(yè)應(yīng)該不超過(guò)10多家，主要以睡眠系統(tǒng)銷售為主.而在后半年確激增到70余家，在往后估計(jì)200家還是有的，不過(guò)大多都是會(huì)議營(yíng)銷人員跳槽所和流動(dòng)，所自己開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，其中大多產(chǎn)品不適宜做會(huì)議.故而造成了顧客滿意度的下降.其中一部分原因也是培訓(xùn)師的過(guò)錯(cuò)，他們?cè)谂嘤?xùn)當(dāng)中保留了好多核心的東西，所以一部分會(huì)議人員跳到了別的公司按其原來(lái)的操作模式去做市場(chǎng)，往往以失敗和業(yè)績(jī)不好而告終.第二代和第三代就更不用說(shuō)了.因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的渴求，許多人員根本沒(méi)有學(xué)到什么精髓甚至整體銷售模式就開(kāi)始換公司組建會(huì)議營(yíng)銷，拿著在公司培訓(xùn)的課件就開(kāi)始填鴨式的教育，然后開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作.可想而知這種簡(jiǎn)單的模仿復(fù)制會(huì)有什么結(jié)果.本來(lái)會(huì)議營(yíng)銷的完整模式要是能只停留在10個(gè)公司的運(yùn)作下，我相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)的保健品市場(chǎng)會(huì)有幾個(gè)支柱企業(yè)，可現(xiàn)在都難以自保了.市場(chǎng)等待下一次洗牌，會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)新模式也過(guò)早的夭折，沒(méi)有完成它自己的歷史使命，就被淹沒(méi)在市場(chǎng)浪潮之中。
在每一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)背后都有著許多令人感動(dòng)的故事
曾經(jīng)有一個(gè)大哥在中國(guó)某地做會(huì)議，主要以親情為核心.到最后產(chǎn)品被暴光，最后撤出市場(chǎng).因?yàn)橛绊懱螅陀杏浾呷ゲ稍L購(gòu)買(mǎi)的顧客.問(wèn)顧客當(dāng)時(shí)為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而且還購(gòu)買(mǎi)這么多.現(xiàn)在后悔了嗎？顧客的回答絕對(duì)讓記者大跌眼鏡.竟然回答，我知道產(chǎn)品不好，我自己愿意買(mǎi)的，你看我把產(chǎn)品放在那里，我從來(lái)都沒(méi)有用過(guò)，如果現(xiàn)在還讓我買(mǎi)產(chǎn)品的話，我依然會(huì)購(gòu)買(mǎi).因?yàn)槲铱吹侥莻€(gè)業(yè)務(wù)員的時(shí)候就象看到我自己孫子孫女一樣，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在都在國(guó)外，一年也只能見(jiàn)一次.就我們老兩口在家，太需要親情，那些業(yè)務(wù)員來(lái)我家的時(shí)候，我們才能想起來(lái)我們還有兒女.....還有人關(guān)心，花點(diǎn)錢(qián)應(yīng)該的（我當(dāng)時(shí)就一個(gè)字，寒！）
評(píng)：此人將親情做到極致，銷售的核心就是一個(gè)情字.打準(zhǔn)顧客的致命弱點(diǎn)，弱化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終銷售.
有一狂人做浙江市場(chǎng)：
培訓(xùn)時(shí)有一員工，讓她站起來(lái)做自我介紹一下，當(dāng)時(shí)啊滿臉通紅，沒(méi)說(shuō)一句話，眼淚出來(lái)了.在完成7天培訓(xùn)后，那個(gè)員工為了找到一個(gè)顧客，因?yàn)轭櫩偷馁Y料不全（可能因?yàn)榻鋫湫睦铮Y料有點(diǎn)假吧）但是一定是住在收單的那個(gè)小區(qū)，那個(gè)小女孩竟然一家一家的陌生拜訪，一邊收單，介紹公司產(chǎn)品，一邊找那個(gè)顧客，兩不耽誤，沒(méi)有浪費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間.10幾棟樓一家一家的拜訪，當(dāng)月完成銷售任務(wù)，并排名前十，7天改變一個(gè)人的一生.那個(gè)狂人就是這樣做市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)第一個(gè)月收支平衡，還有可能盈利，招聘的大多都是新員工，只有一兩個(gè)做過(guò)會(huì)議的.第一個(gè)月做16場(chǎng)會(huì).顧客到場(chǎng)率90%，沒(méi)有請(qǐng)不到人的概念.所有員工更沒(méi)有賣不出產(chǎn)品的想法.
評(píng)：此人培訓(xùn)主要培訓(xùn)人生目標(biāo)，注重團(tuán)隊(duì)，甚至連交通法規(guī)都培訓(xùn).培訓(xùn)后嚴(yán)格讓每一個(gè)員工遵守。曾經(jīng)就有一個(gè)員工評(píng)價(jià)他，說(shuō)他能看到任何一個(gè)人的心里，這么了解對(duì)手，還有什么理由不成功呢？
在昆明有一狂人做市場(chǎng)：
賣貨不按月賣，按天賣，開(kāi)6天會(huì)，每天一場(chǎng)，連續(xù)的開(kāi).每場(chǎng)銷量10萬(wàn)，會(huì)前有幾大要求：1.顧客準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)率90% 2.顧客到會(huì)率90% 3.銷售產(chǎn)品要員工說(shuō)了算，不能顧客說(shuō)了算，不能想買(mǎi)什么就買(mǎi)什么，想買(mǎi)多少就買(mǎi)多少.4.六十萬(wàn)的任務(wù)，六天完成，每天十萬(wàn)，正負(fù)10%.（剩下的忘了，也差不多了）.開(kāi)會(huì)前給公司老總報(bào)計(jì)劃，老總一看做飛機(jī)直接過(guò)去.最后銷售量和目標(biāo)基本一致，多了一點(diǎn)點(diǎn).
評(píng)：個(gè)人極限主義，培訓(xùn)采用激訓(xùn)1個(gè)月.跟傳銷差不多.培訓(xùn)會(huì)把每一個(gè)人都培訓(xùn)成銷售狂人.組織紀(jì)律性，團(tuán)隊(duì)合作力，自信心都達(dá)到極限.不過(guò)這樣的人才太少，這個(gè)經(jīng)理不只理論還是實(shí)踐都是國(guó)內(nèi)一流的.公司換個(gè)人都做不出這樣的市場(chǎng)，技術(shù)含量太高.
在江蘇有一個(gè)會(huì)議操盤(pán)手，第一次跳槽，去了一個(gè)代理商那里.三個(gè)月市場(chǎng)都是不溫不火，因?yàn)槭堑谝淮巫约翰俦P(pán)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)整體啟動(dòng)可能不到3萬(wàn)元，成本很低.最后代理商不愿意了，員工所有保底工資取消.專職專家，主持取消，檢測(cè)取消，就在這樣的環(huán)境下，公司從經(jīng)理到員工確沒(méi)有一個(gè)放棄的.反而在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，分析市場(chǎng)，找到自己的不足，加倍努力.和忠實(shí)顧客聯(lián)系在一起（當(dāng)時(shí)顧客都知道企業(yè)銷售不好了）.在大家的努力下，所有員工完成銷售任務(wù).沒(méi)有一個(gè)掉隊(duì).當(dāng)月成本：專家4場(chǎng).共計(jì)400元（因?yàn)橹冷N量不好，實(shí)際只收350元），主持自己?jiǎn)T工，檢測(cè)自己?jiǎn)T工.成本低到不能太低，銷量確是當(dāng)時(shí)那個(gè)市場(chǎng)人均第一。
評(píng)：不管在多難的市場(chǎng)，硬件設(shè)施多么的不齊全，只要所有員工上下齊心，沒(méi)有做不好的市場(chǎng).這個(gè)經(jīng)理獨(dú)到的管理方法就是太理想化，他從來(lái)都不讓公司任何一個(gè)員工掉隊(duì)，在沒(méi)底薪的3個(gè)月時(shí)間，沒(méi)有一個(gè)員工離開(kāi)，而且還進(jìn)了一些新員工，雖然當(dāng)時(shí)在其他企業(yè)底薪都有，所有的員工沒(méi)有一個(gè)辭職.即使完全沒(méi)有銷售能力的員工，也是掉到后勤部門(mén).獎(jiǎng)罰不分明，是他的致命傷，但是到后來(lái)的三個(gè)月，最難的時(shí)刻，沒(méi)有一個(gè)員工遲到，沒(méi)有一個(gè)員工無(wú)故休假，沒(méi)有一個(gè)員工偷懶.他培訓(xùn)和傳銷培訓(xùn)最大的區(qū)別就是，傳銷關(guān)上門(mén)才能留住人，他培訓(xùn)就是打開(kāi)門(mén)，員工出去還會(huì)自己回來(lái)。員工回公司和回家是一樣的。
感動(dòng)顧客：
在一次聯(lián)誼會(huì)上，有一個(gè)愛(ài)占便宜的顧客買(mǎi)了4000多元的產(chǎn)品，不停的索要贈(zèng)品，到最后不能在給了，顧客不滿意了，退貨，為了退貨能順利，在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)上就開(kāi)始造成負(fù)面影響，大吵大鬧，當(dāng)時(shí)可是十分惡劣。這樣的顧客在一般的業(yè)務(wù)員早就放棄了，那個(gè)銷