營銷咨詢必須與時俱進

 

    在展會中筆者參加了一個論壇，有位女士在會上提問：“會議講解的內容使我們獲益匪淺，但會場服務卻令人尷尬。我們來參會的幾乎都是公司的老總或董事，會議收費本身也比較高，我們應該享受的服務是高規格的。咨詢行業是不是也需要做品牌呢？”尖銳的提問引起會場一陣騷動，令主辦方有些尷尬。

 

    其實這是當天筆者參加的3個會議中內容最好、陣容最強的一個，但他們的品牌營銷意識與服務質量的確有待提高。因為該行業的競爭程度不高，現在爭吃這口飯的人還少。如果介入的多了，在會議提供的精神食糧質量同等的情況下，可能大家就要在服務上競爭了。

 

    如果咨詢業把組織會議定為自己的產品之一，那么就一定要在價格、服務、質量和品牌等方面做文章。但前提是要導入競爭，只有競爭才會催熟行業，才能使產品質量提升。為他人釋疑解惑，咨詢者本身的經營也要與時俱進。

 

    咨詢業應從哪些方面去做品牌

 

    目前，藥交會上的營銷咨詢類會議從包裝到組合，再到推出，其實都顯得不是很專業，主要表現在缺乏新意和內容雜亂上。會議通知上各位專家間的課程層次、結構是清晰的，在實際演講中則被斷開，毫無關聯，該精煉的地方不精煉，不該重復的地方反復重復；專家面孔同一，不同地點、不同會議同一些專家，有若干專家如同趕場的演員，教案幻燈片內容完全一樣；一些會議主題定得雖有新意，但實際上與受眾的期望值卻相去甚遠。還有就是會議議程中設計的互動環節差強人意，縱向（專家與聽課者）交流較多，橫向（聽課者之間）交流少；大會中套小會，演繹得不出彩，會務活動分層分級做得不到位。

 

    企業參會的目的除學習以外還想有多方面的交流，包括交流思想、交流手段、交流看法、交流人才。因此，會議不在于規模大小，而在于主題鮮明和專業細致。因為每個人的需求點不一樣，大課講的是政策，而對于每個企業需要解決的問題則需要在某個小主題上進行縱深展開，最好是有機會、有充足的時間在平臺內弄懂弄透。

 

    在藥品市場的激烈競爭中，咨詢行業其實也處在風口浪尖。只有挺立潮頭，貼近市場，針對具體問題，才會給藥品企業帶來更鮮活的思想和更新穎的技巧。如果作為老師的咨詢企業都沒有自己的品牌推廣規劃，其思想也膚淺平淡得讓人瞄一眼就看透了的話，那么這個企業一定是做不大的。這樣的咨詢企業多了，整個醫藥咨詢行業也就難以走向成熟。

 

    營銷會議千萬不要太功利

 

    在展會上，筆者走訪了四層大廳內的數十家醫藥企業搞的產品推介會，冷眼一觀，涇渭分明：凡是投資力度比較小、交易目的明確的廠家籌辦的會議基本上門可羅雀，招商效果和品牌推廣效果不言自明；而善于尋找合作者造勢的企業籌辦的會場內則賓朋滿座。某企業與一知名網站合作，同時戴上某學會的“帽子”開了一個時下較流行的“問題答疑解惑”會議，聽眾如云，四五百位子的會議室座無虛席。這個會議的組織和操辦很到位，吸引了很多的散客，反響非常好。而且，因為講課的人大部分是企業自己的人，引用的實例和對市場的理解也就是來自于自己企業、自己產品的市場實踐，這對于企業的品牌推廣來說算是非常成功的了。

 

    會議（論壇、峰會）作為一種營銷手段，其銷售目的一定不要太直接，而且也不要太功利，一定要善于嫁接社會資源。筆者曾經為某企業做過類似的策劃，那個企業就非常功利，他們問“為什么我籌辦的會議要掛別人的名字呢？”所以后來基本上沒有什么效果。

 

    合作的時代，多掛名、掛著名的團體之名、掛協會或政府機構的名才有更多的人來，因為大家都不愿聽一家之言。成功銷售和品牌推廣已經從展位內的被動等待轉變為展位外的宣傳與外在會議活動支持的組合上。試想一下，一個是摩肩接踵、汗流浹背的展廳，一個是涼風習習、可平心靜氣座談的場所，哪里更吸引人？而且這兩種場合做的是同樣的宣傳，哪個更利于讓受眾消化？所以說戲里戲外都是功夫。主戰場已經轉移了，品牌推廣的會議在會前就已經開鑼了。