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乳腺治療儀渠道策劃

中國虎網(wǎng) 2007/8/13 0:00:00 來源:未知
    作者2006年3月開始參加并策劃了這個(gè)項(xiàng)目,筆者并重新制定了藍(lán)丁格爾乳腺治療儀的銷售體驗(yàn)渠道。目前在市場(chǎng)上反映良好,項(xiàng)目中的渠道變更很值得做醫(yī)療器械的朋友借鑒。所以特發(fā)表本文和業(yè)內(nèi)的朋友共同學(xué)習(xí)與交流!
 
    前言:
 
    1989年,國家緊急撥款2000萬給中國科學(xué)院,并成立專項(xiàng)小組,致力于“攻克乳腺病,降低乳癌發(fā)病率”的研究。1991年,在中國科學(xué)院劉榮國教授帶領(lǐng)下,經(jīng)反復(fù)實(shí)驗(yàn)研究,終于研制出全國第一臺(tái)“藍(lán)丁格爾”醫(yī)院型乳腺病治療儀。并開始在醫(yī)院進(jìn)行臨床治療乳腺疾病。產(chǎn)品1次理療起效,10-20次,基本可以消除腫塊,治療幾個(gè)療程一般的乳腺增生、乳腺炎等都可以完全治好。15年中不斷改進(jìn)升級(jí),2005年,藍(lán)丁格爾乳腺治療儀全面升級(jí)到第6代家庭式治療儀,而且療效更好,功能更全。也是唯一一個(gè)在人民大會(huì)堂召開的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的醫(yī)療產(chǎn)品。2005年底,中科海外集團(tuán)全面代理該產(chǎn)品,并在廣州成立市場(chǎng)部。組建產(chǎn)品體驗(yàn)中心。前期產(chǎn)品一直在廣州信息時(shí)報(bào)發(fā)布軟文廣告,配合體驗(yàn)基地。2006年3月,中科海外與國內(nèi)最大的策劃團(tuán)隊(duì)—蜥蜴團(tuán)隊(duì)合作,并由蜥蜴團(tuán)隊(duì)全程負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃與推廣。
 
    市場(chǎng)調(diào)研:
 
    對(duì)于策劃團(tuán)隊(duì)來說,前期的市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的。經(jīng)過幾天的資料收集。對(duì)患有乳腺增生的女性患者來說,目前藥物治療只能暫時(shí)的緩解疼痛作用,如果想從根本治愈乳腺增生是不可能的,目前就只有兩個(gè)方法,一個(gè)是手術(shù)治療,還有一個(gè)就是物理治療。手術(shù)治療危險(xiǎn)性較大,費(fèi)用較高,而且影響形體的美觀。物理治療就是像藍(lán)丁格爾這樣的治療儀,而且目前市場(chǎng)基本沒有這類產(chǎn)品,都是一些保健性的儀器。物理治療而且麻煩,需要經(jīng)常往醫(yī)院跑,每次的理療時(shí)間大約為30分鐘左右。很多患者很難堅(jiān)持到醫(yī)院進(jìn)行理療,從而又耽誤就最佳的治療時(shí)期。根據(jù)藥物、手術(shù)、醫(yī)院物理治療等系列原因藍(lán)丁格爾的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很快就呈現(xiàn)出來了。
 
    產(chǎn)品賣點(diǎn):
 
    作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,突出產(chǎn)品賣點(diǎn)是非常重要,把家庭保健專家定為主打方向。乳腺疾病因?yàn)樯婕暗?/FONT>女性的隱私問題,就算在醫(yī)院做理療,難免會(huì)被第三者給看到患者的隱私。所以從賣點(diǎn)上,以在家就可以治療乳腺疾病為突破口。而且產(chǎn)品是一健傻瓜式操作。只需要輕輕一按就可以,就連5歲的小孩,一教就會(huì)。提出新賣點(diǎn)“乳房健康,全身健康”,并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康,全身健康”的字樣。
 
    機(jī)理與治療策略:
 
    產(chǎn)品原機(jī)理是近紅外光,深入乳腺患者處直接起效迅速止痛深度消腫,促進(jìn)血液循環(huán),活血化淤使乳房不痛、釹鐵硼永磁場(chǎng)打通全身經(jīng)絡(luò)調(diào)整細(xì)胞極性,促進(jìn)內(nèi)分泌恢復(fù)正常、智能生物點(diǎn)刺激波,傳導(dǎo)至大腦下垂體,有效調(diào)控內(nèi)分泌腺,平衡混亂內(nèi)分泌,重新分泌各類激素。 策劃后的觀點(diǎn)一致認(rèn)為:儀器的產(chǎn)品功能越多,產(chǎn)品在銷售的過程中說服力就越大,所以經(jīng)過挖掘現(xiàn)有機(jī)理,因?yàn)槿橄偌膊“l(fā)病原因基本都是因?yàn)槿梭w的內(nèi)分泌紊亂引起的這方面疾病。所以新觀點(diǎn)改變一下,就是發(fā)病原因,從根本解決。在原有的功能上增加了許多功能,如:保養(yǎng)子宮等一系列的保健功能。因?yàn)閮?nèi)分泌紊亂不緊會(huì)引起乳腺疾病,而且也會(huì)引起人體其它方面的疾病。調(diào)節(jié)好了人體內(nèi)分泌,其它方面的疾病當(dāng)然也具有輔助治療的效果。在功能宣傳的同時(shí),將“乳房”和“內(nèi)分泌”緊密聯(lián)系在一起,并給消費(fèi)者灌輸“乳房的健康=內(nèi)分泌正常”的概念來做。
 
    宣傳策略:
 
    宣傳前期以報(bào)紙軟文為主,后期配合電視專題片與電臺(tái)廣告片。軟文分別是恐嚇、機(jī)理、熱賣、八卦、證言等系列整版廣告。電視形象片尋找合適的產(chǎn)品代言人,前期的電視形象腳本結(jié)合了電視劇:“中國式離婚”的場(chǎng)景并邀請(qǐng)電視劇的男女主角陳道明與蔣文麗,不過最后考慮到這兩個(gè)名星高額的代言費(fèi)問題而放棄了。專題片廣告以講座的形式并邀請(qǐng)產(chǎn)品發(fā)明人現(xiàn)場(chǎng)解答各種乳腺疾病問題,然后由患者互動(dòng)來配合。產(chǎn)品上市后連續(xù)在廣州報(bào)紙媒體投放整版軟文廣告。并配合公交車候車亭廣告來做產(chǎn)品宣傳。并統(tǒng)一制做一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的LOGO,就像我們?nèi)ダ戆l(fā)店一樣,門口都有一個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)的燈箱一樣。在所有的渠道終端上只要有藍(lán)丁格爾免費(fèi)體驗(yàn)中心的LOGO,患者就可以進(jìn)去免費(fèi)接受體驗(yàn)。
 
    促銷策略:
 
    藍(lán)丁格爾的目標(biāo)人群是在23-45歲之間的女性。而且這個(gè)年齡段的女性大多數(shù)為已婚婦女,根據(jù)女性比較感性、愛占小便宜、愛美等各種心理。針對(duì)新渠道和原有的終端量身定做了2大類型的促銷禮品。新渠道的禮品設(shè)置為:高級(jí)辦公文具、新穎的家電、名牌手提包。終端禮品設(shè)置為:名牌化妝品與化妝包、保健食品、臺(tái)歷與掛歷。
 
    凡是購買藍(lán)丁格爾治療儀的消費(fèi)者均贈(zèng)送渠道美容院服務(wù)的月卡、季卡、年卡。
 
    渠道創(chuàng)新策略:
 
    藍(lán)丁格爾乳腺治療儀針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群是患有乳腺疾病的成年女性,而在購
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