眼下，有不少OTC企業反映，為了應對零售終端經營模式的變革和零售市場日趨白熱化的競爭形勢，提升產品銷售額，他們普遍采取了擴大OTC營銷團隊終端工作范圍的方法，讓終端營銷工作能夠對市場進行更深、更廣的覆蓋。但是，這樣的做法卻并未如企業想象的那樣，給他們帶來更多收益。
問題：成本高 效果差
你愿意增加成本嗎？
如果按照傳統的OTC營銷模式，一名OTC代表一般可以管理的藥店終端在80～120家之間，那么，企業要想把終端市場做深、做透、做廣、做大，就必然需要增加OTC終端銷售代表的人數。在這種思想的指導之下，市場上的OTC營銷團隊不斷壯大和發展。這其中，也有些問題是企業沒有考慮到的。人員增加了，企業的監控能力勢必降低，如果想真正監督到位，是否還需要添加市場監督人員，企業又能否在銷售費用不斷攀升的醫藥營銷環境中增加這類管理成本？而且這樣一來，營銷團隊中看的人多了，做的人少了，必定不是件好事，況且監督總屬于事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。F
人多手雜？
目前，許多OTC企業在一個省區的OTC終端代表動輒四五十人，有的企業甚至多達七八十人。這種情況使得銷售人員不能與企業的高層管理者進行充分交流，對于是不是所有的OTC代表在工作時間內都在走訪終端、OTC代表現在在做什么這樣的問題，不少管理者都不是很清楚，或者不能確定。
眾多OTC代表的工作成效在目前的零售終端經營模式下，也是很難體現出來的，似乎減少一部分OTC代表，對銷售的影響也不大，但是，當銷售旺季或開展臨時市場促銷活動時，人員又是不夠用的。
回顧：區域定編制的管理模式
鑒于以上這些問題，我們應該思考一下，企業在OTC終端代表的管理和布局上是否存在問題，這些做法能否真正適應已經變化了的零售終端的經營模式？
但是，在與一些OTC企業管理者的交談中，筆者了解到，他們依然在用傳統的OTC營銷管理模式指導OTC營銷工作。
下面，我們就先簡單地回顧一下傳統OTC營銷團隊的管理方式。
機械的舊式分級
首先，確定OTC營銷團隊的終端工作準備覆蓋的藥店終端，并將其稱為目標終端，營銷團隊暫不能覆蓋到的終端定為非目標終端。
其次，企業將目標終端按一定的標準進行分類。終端藥店的傳統分級管理是以藥店的營業額、營業面積、營業員人數、地理位置等綜合因素劃分為A、B、C三級（分得更細的有D級）。分類的重要指標是藥店的銷售量，分類的目的是將藥店終端按A、B、C三級劃分出重點、次重點和非重點藥店終端，按照終端產出量對OTC代表的工作時間和工作內容進行規范管理。
最后，依據以上劃分對OTC代表的工作進行區域定編管理，其精髓是針對OTC代表在終端工作時間的不同，按照區域位置規劃OTC代表的工作時間和內容。對OTC代表工作時間的管理，主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時間長短的規定和指導。一般來說，要求OTC代表對A級終端進行高頻次拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，為20～30分鐘；對B級終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，停留時間為10～20分鐘；對C級終端進行低頻次拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，為5～10分鐘。
根據以上數據，企業可以計算出OTC代表拜訪終端藥店的數量。例如，按每天的工作時間確定銷售代表每天拜訪終端的數量。公司的上班時間為上午830～1200、下午200～530；每天的有效工作時間為7小時，按車程和拜訪時間為30分鐘/一個零售終端來計算，每天可以有效拜訪14家藥店；那么，每月按4周工作日計算，每周的拜訪工作日為4.5天（周五下午開例會）；由此合計每位OTC代表的月拜訪頻次不低于252次。同時，企業還設定了拜訪頻次標準（根據不同城市的具體情況而定）：A級藥店的拜訪頻次為2次/周（a），B級藥店的拜訪頻次為1次/周b，C級藥店的拜訪頻次為1/2次/周c；設定了A、B、C級藥店所占比例標準（根據不同城市的具體情況而定）：A級藥店占目標藥店的10%A，B級藥店占目標藥店的40%B，C級藥店占目標藥店的50%C。綜合以上兩個因素進行計算，目標藥店數量（X）=252/4×a×A+4×b×B+2×c×C=74。
嚴格的拜訪步驟
除此之外，OTC代表的工作內容應根據企業的要求來設定，如終端鋪貨情況、產品陳列情況、產品批號、產品安全庫存、零售價格管理等。對OTC代表的終端拜訪還進行了嚴格的拜訪步驟規定，并將日常工作內容融入到終端拜訪中。
但是，筆者不禁要問，在醫藥零售企業經營模式變革的今天，這樣機械的終端營銷管理還有實效嗎？OTC代表日常終端工作的成效體現在哪里？我們的投入是否值得？
對策：向系統性管理轉變
筆者認為，OTC營銷團隊的終端管理應該從區域性人員定編向系統性管理演變，OTC終端推廣模式應該更加注重區域化、差異化，終端管理應更加注重項目的有效性管理，依據不同的終端零售業態，進行更加適合醫藥零售市場環境的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置。這一思路主要體現在以下幾個方面：
一、將藥店重新分層
按照目前醫藥零售市場的業態，將終端進行更為細致的分類。隨著醫藥零售業的發展，連鎖藥店越來越成為零售終端的主流。目前，各地、縣級城市都出現了區域性的主流連鎖店，全國性的大型連鎖也在不斷發展壯大。因此，我們首先需要將所轄區域中各主流連鎖藥店分為一類，其他藥店歸為一類；其次，按照地理位置，OTC終端營銷團隊可以經濟、合理地跑到的終端就可以設定為目標終端，包括連