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代理商的“金點(diǎn)子”

中國虎網(wǎng) 2007/9/14 0:00:00 來源:未知
    案例:吉林某制藥企業(yè)有一個(gè)產(chǎn)品,是個(gè)增加免疫力的產(chǎn)品,適用范圍非常廣,可以預(yù)防流感等疾病,同時(shí)結(jié)核、肝炎、腫瘤等也都可以用其進(jìn)行輔助治療。但是,正是因?yàn)槠溥m應(yīng)癥廣泛,企業(yè)卻難以找到一個(gè)突出的“賣點(diǎn)”來主打。企業(yè)也廣泛征求了醫(yī)學(xué)專家的意見,可結(jié)果發(fā)現(xiàn)專家的觀點(diǎn)也是各不相同,難以達(dá)成共識(shí),這可怎么辦呢?最后,在營銷專家的指點(diǎn)下,企業(yè)開展了一個(gè)向代理商征求“金點(diǎn)子”的活動(dòng),讓代理商結(jié)合產(chǎn)品和自己區(qū)域市場的特點(diǎn),做出推廣方案提供給企業(yè)。企業(yè)承諾從中選擇一些方案,給予資金支持和小量鋪貨,進(jìn)行小樣板市場試驗(yàn)。結(jié)果,企業(yè)發(fā)現(xiàn)不同地方、掌握不同資源的代理商做出了差異化非常大的方案,有的代理商要主推學(xué)校學(xué)生預(yù)防用藥市場,有的代理商要主推連鎖藥店,有的代理商要主推進(jìn)醫(yī)院。廠家選擇了不同的方案進(jìn)行試驗(yàn),結(jié)果發(fā)現(xiàn)都取得了不錯(cuò)的成績。接下來,企業(yè)就利用不同樣板市場取得的成功經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)推廣產(chǎn)品,很多代理商都從樣板市場上看到了與自己類似的情況,于是信心大增,積極代理該產(chǎn)品。市場一下子就打開了,該產(chǎn)品很快賣到斷貨,市場供不應(yīng)求。
 
    分析:中國藥品代理商大聯(lián)盟秘書長程雪翔分析認(rèn)為,產(chǎn)品在宣傳推廣過程中,一定要結(jié)合產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和代理商掌握的資源有的放矢,盲目的強(qiáng)推往往不能取得理想的效果。
 
    案例中產(chǎn)品的特點(diǎn)是適應(yīng)癥多而廣,卻不專,在任何一個(gè)治療領(lǐng)域強(qiáng)行推廣都可能造成得不償失的后果。同時(shí)代理商掌握的資源也各不相同,針對同一個(gè)產(chǎn)品,有的代理商學(xué)校保健資源是其強(qiáng)項(xiàng),有的代理商重點(diǎn)領(lǐng)域是在連鎖藥店等等,讓他們充分利用自己掌握的資源優(yōu)勢來推廣產(chǎn)品,也是案例成功的關(guān)鍵。
 
    還有一點(diǎn)就是樣板市場的成功運(yùn)用,當(dāng)新的代理商在接觸一個(gè)產(chǎn)品時(shí),與之相似地區(qū),相似資源代理商取得的成功案例無疑對其會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)奈Γ虼松朴诶脴影迨袌鑫砩桃彩浅晒ν茝V產(chǎn)品的一個(gè)“法寶”。
 
    當(dāng)然,企業(yè)借力打力,依靠代理商本身的“金點(diǎn)子”,將自己的產(chǎn)品在代理商中推廣,也不失為巧妙的一招。(作者: 張旭)
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