在我國，醫(yī)藥經(jīng)銷商的規(guī)模大多不大。他們給人的印象是經(jīng)營靈活，善于根據(jù)市場情況采取應(yīng)對之策。然而，我們常?？吹竭@樣的情況：在同一個市場上，有的經(jīng)銷商經(jīng)過兩三年時間就做得很大，發(fā)展很快；而有的經(jīng)銷商雖在市場經(jīng)營了上十年，但規(guī)模始終難以做大。其原因在哪里？作為經(jīng)銷商，怎樣才能讓自己得到較快發(fā)展？筆者在此給出幾點忠告： 忌任人唯親 有的經(jīng)銷商認(rèn)為自己的親戚、朋友可靠，所以在一些關(guān)鍵崗位，如財務(wù)、重點市場等，大多安排自己的“親信”把持。認(rèn)為這些人比較好管理，對自己忠心耿耿，工作上也能站在自己的角度，積極主動。其實這種想法是片面的，很多經(jīng)銷商就是由于使用了自己的親戚，最后讓公司蒙受了巨大的損失。一年前，有一家商業(yè)公司的老板告訴筆者一件讓他左右為難的事情。兩年前，他妻子的弟弟因賭博欠債4萬元，為了還清這筆債務(wù)，他利用老板的信任和職務(wù)之便，將一部分營業(yè)款居為己有。當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)時，他已經(jīng)將錢款交給了賭友。這位老板非常為難：睜只眼閉只眼吧，可這畢竟給公司造成了4萬元的損失，而且這件事在公司造成了不好的影響，如果不處理，后患無窮；報警吧，又覺得彼此是親戚關(guān)系，怕親戚們說自己六親不認(rèn)。為了在公司樹立嚴(yán)格管理的形象，在經(jīng)過一段時間的痛苦思索之后，這位老板選擇了報警。但由于這件事，他與妻子之間吵了幾次。這位老板說，從那件事情以后，親戚中有人請他幫忙，他寧可白給他們錢，但有一個原則，要進(jìn)公司——沒門！ 其實，老板在使用親戚時，其成本不見得低。有的人仗著自己是老板的親戚，用老板的錢大吃大喝，反正回來老板會給報銷，有時沒必要請客時他們也“裝大方”，實際上是自己想喝酒。有的人覺得自己是老板的親戚，工作上有做得不到位的地方老板會原諒，于是就養(yǎng)成了自由懶散的工作習(xí)慣，經(jīng)常遲到、溜班，工作無精打采，在公司中造成不好的影響。 只有在用人上不搞任人唯親，并在公司實現(xiàn)制度管理，在制度面前大家一視同仁，嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度和考核體制辦事，才能使公司上下一致，共同將精力放在業(yè)務(wù)發(fā)展上。 規(guī)范管理 有的經(jīng)銷商只重視業(yè)務(wù)發(fā)展，對管理不太重視，殊不知管理與業(yè)務(wù)發(fā)展是相輔相成的。有的經(jīng)銷商沒有一套庫房管理方面的規(guī)范，只滿足于將產(chǎn)品存放在庫房里，至于如何分類堆放，如何方便日后查找、出庫等，沒有系列化的制度。有的經(jīng)銷商自己在認(rèn)識上就存在不足，有的人認(rèn)為只要自己知道產(chǎn)品在哪個地方就行了，沒必要搞得太復(fù)雜。沒有規(guī)范的管理，其帶來的后果是非常嚴(yán)重的，給庫管的輪換帶來了問題。而如果庫管員另謀他就，會給經(jīng)銷商帶來非常被動的局面。從另一個角度來說，由于庫存管理的不規(guī)范，無法讓產(chǎn)品做到先進(jìn)先出，可能造成產(chǎn)品過期；造成產(chǎn)品出庫效率低，尤其是大額出貨時，更容易造成工作被動，這與現(xiàn)代物流管理理念是相違背的；由于管理沒有規(guī)范，容易造成出庫誤差；無法直觀地了解貨物情況，如哪些貨暢銷、哪些不暢銷、各種貨物還留存多少、何時應(yīng)該補(bǔ)貨等，而一旦客戶需要某種產(chǎn)品，而庫房里沒有及時進(jìn)貨，會給經(jīng)銷商造成經(jīng)濟(jì)損失。 除了庫房的管理外，產(chǎn)品陳列也非常重要。有一家經(jīng)銷商在藥店的產(chǎn)品陳列上混亂，對品牌和產(chǎn)品的展示不重視，沒有規(guī)劃，也不知道產(chǎn)品展示的重要性。廠家的銷售人員發(fā)現(xiàn)這個問題后向他們提出來了，并對其進(jìn)行了培訓(xùn)指導(dǎo)，但還是不見長進(jìn)。半年后，其他的經(jīng)銷商大多取得了較好的業(yè)績，而這家經(jīng)銷商遲遲未能打開銷售局面。廠家經(jīng)過對比后認(rèn)為，其他經(jīng)銷商都非常重視產(chǎn)品陳列和展示，產(chǎn)品陳列井井有條，而且始終保持清潔，這樣的專業(yè)展示無形中給他們帶來了更多的商機(jī)。 學(xué)會放權(quán) 大家可能經(jīng)常看到這樣的經(jīng)銷商老板，他們每天都在忙忙碌碌，似乎說話、上衛(wèi)生間的時間都沒有，究其原因，就在于老板沒有把自己當(dāng)老板，而是當(dāng)作一名普通員工：每次談判自己都要參加；每次促銷活動都要到現(xiàn)場；公司部門主持的會議也要到現(xiàn)場去“指導(dǎo)”，結(jié)果搞得員工討論問題都放不開。更有甚者，連庫房的鑰匙都要親自保管，仿佛誰都不信任似的，結(jié)果是公司的員工都不能放開手腳干自己份內(nèi)的工作，工作效率低下，而老板卻累得要死。大家也可能看到這樣的老板：他們只是坐在辦公室里操作電腦，看一下財務(wù)報表和銷售報表，與朋友打打電話，有員工來時聽聽他們的匯報，顯得很悠閑自得。是他們沒有事業(yè)心和責(zé)任感嗎？不是。實際上，他們的工作效率比前面所講的經(jīng)銷商更高。這里的關(guān)鍵在于后者懂得放權(quán)。過多地干涉員工職責(zé)范圍內(nèi)的事情，會使團(tuán)隊產(chǎn)生重復(fù)勞動和內(nèi)耗，影響工作效率；而依據(jù)團(tuán)隊的機(jī)制和各項制度適度放權(quán)，則可以做到各司其責(zé)，發(fā)揮每個人的主觀能動性。經(jīng)銷商老板只有從瑣碎的事務(wù)中解脫出來，才可能有時間去考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、員工管理等問題，也只有這樣，經(jīng)銷商才能得到較快的發(fā)展。 不斷學(xué)習(xí) 經(jīng)驗對于醫(yī)藥經(jīng)銷商來說非常重要，但是過分地依賴經(jīng)驗而不注意學(xué)習(xí)新的東西則可能給工作帶來被動。不可否認(rèn)，在早期，當(dāng)經(jīng)銷商規(guī)模還比較小時，經(jīng)驗往往能給經(jīng)銷商帶來幫助，但隨著生意一步步做大，作為經(jīng)銷商一定要注重學(xué)習(xí)，否則就可能跟不上形勢發(fā)展的步伐。比如，隨著市場的發(fā)展和醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的變化，經(jīng)銷商應(yīng)注重學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的知識和理念，經(jīng)常參加各類經(jīng)營管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、品牌建設(shè)等方面的培訓(xùn)和講座，并有意識地將學(xué)到的東西運用到工作實踐中去。 有一家經(jīng)銷商過去人才流動性很大，一些員工剛剛在公司成為業(yè)務(wù)骨干，就跳槽到其他公司去了。該公司老板開始認(rèn)為是員工待遇低，后來將一些員工的待遇調(diào)上去了，可情況并沒有太大的好轉(zhuǎn)。有一次，他聽了一節(jié)某知名培訓(xùn)師的課，主題是如何激勵員工?；氐焦竞螅凑张嘤?xùn)師所授方法，改變了過去自己動不動就批評人的做法，而代之以贊美和肯定，當(dāng)員工做出成績時，他便以欣賞的眼光當(dāng)眾表揚；見了員工，他不再是過去那樣板著面孔，而是代之以適度的微笑。老板的做法取得了明顯的效果，員工在公司中做出的每一點成績都得到了老板充分的肯定，他們從工作中獲得了前所未有的成就感，大家在工作中開開心心，并努力發(fā)揮自己的潛能，員工的離職率也明顯降低了。從這里可以看出，在工作中，經(jīng)驗很重要，但不能搞經(jīng)驗主義。作為老板，要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地提高自己的經(jīng)營管理水平。與此相反，有的經(jīng)銷商不注重學(xué)習(xí)，憑著自己多年的老經(jīng)驗從事經(jīng)營管理工作，市場在變，渠道在變，就是他的經(jīng)驗一成不變。其實，廠家大多不喜歡與這樣的經(jīng)銷商合作，因為廠家都有自己的經(jīng)營理念，為了今后合作愉快，他們都希望經(jīng)銷商能夠接受他們的經(jīng)營理念。但對于那些不注重學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商來說，要讓他們了解廠家的各種理念并不是一件容易的事情，廠家必須向他們講解公司的新政策、經(jīng)營理念、品牌維護(hù)、渠道運作模式等。即使廠家花費了九牛二虎之力向他們宣傳這些新東西，但有的經(jīng)銷商還是左邊耳朵進(jìn)右邊耳朵出，仍然按他們的老經(jīng)驗辦事，結(jié)果可想而知。 誠信經(jīng)營 讓廠家最為惱火的問題之一是經(jīng)銷商的誠信問題。有的經(jīng)銷商接下廠家的產(chǎn)品后并沒有按照廠家或者合同的要求對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和促銷；有的經(jīng)銷商不按合同要求在自己的區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，而是以低價沖擊周邊市場，造成市場混亂；有的經(jīng)銷商沒有將廠家隨產(chǎn)品贈送的贈品隨著產(chǎn)品銷售發(fā)給消費者；有的經(jīng)銷商到了打款時間，明明帳面上有款，但就是不愿及時將款項打給廠家。還有少數(shù)經(jīng)銷商見利忘義，將廠家因一時疏忽而多發(fā)的貨款據(jù)為己有，大有“錢貨當(dāng)面點清，離柜概不負(fù)責(zé)”的架式。其實，人人心里都有一桿秤，經(jīng)銷商不講誠信，廠家遲早會知道，而且一旦自己的不誠信行為被廠家看破，將會通過“口碑效應(yīng)”而在業(yè)內(nèi)流傳，這對經(jīng)銷商的長期發(fā)展必然會產(chǎn)生負(fù)面影響。在醫(yī)藥競爭越來越激烈的大環(huán)境中，廠家和經(jīng)銷商制勝的法寶是合作雙贏，這就要求雙方在誠信的基礎(chǔ)上多一些理解，多一些支持，而如果雙方連起碼的誠信都沒有的話，合作的基礎(chǔ)就動搖了。