徐鏡人從事醫藥行業已經超過了30年，他目前最大的希望就是政府能給中國的醫藥企業一個公平競爭、質價相符的寬松市場環境。

    今年9月16日，在中歐國際工商學院舉辦的第二屆“中國健康產業高峰論壇”上，政府高官以及來自海內外的專家學者、醫藥行業巨頭相聚一堂，共同探討中國醫療改革的希望之路。其中，揚子江藥業董事長徐鏡人更是明星中的明星，而這種關注則源于揚子江藥業在徐鏡人的領導下所取得傲人業績。
    徐鏡人在1971年就創辦了揚子江藥業，當時只是一個鎮辦的制藥車間，1992年時，揚子江還是個虧損200多萬元的小藥企，但是從1996年起揚子江開始在中國的制藥行業顯山露水：1996年起成為江蘇省綜合效益第一名的醫藥企業，1997年起成為躋身中國醫藥行業的前5名。
    從2004年起，揚子江藥業更以逾80億元的銷售額成為中國制藥行業的銷售冠軍。2005年，揚子江以102億元的收入蟬聯制藥行業的銷售收入和利潤冠軍，而且是國內制藥行業唯一的年銷售收入突破百億的企業。
    盡管已在醫藥行業取得了如此卓然的業績，但徐鏡人卻相當的低調。在他在中歐國際工商學院發表的關于“醫藥體制改革下中國本土藥企的發展”的演講中，他所說的也只有寥寥數語，所談也是以行業為主，很少涉及揚子江自身。
    整個發言過程中，他甚至很少抬頭。但徐鏡人的低調卻并沒有妨礙揚子江這兩年的高歌猛進，而它的銷售體系是它成功的關鍵。據與會的一位的醫藥公司銷售總監向《胡潤百富》雜志透露說：“揚子江的銷售模式和隊伍是其獨到之處，其產品絕大部分是直接銷往醫院的處方藥，銷售業績很大程度上依賴于業務員和醫院。”
    一般他們會給自己的業務員較大的自主權，而業務員在繳納了一定的押金后，揚子江會劃撥相應的藥品和銷售區域給業務員去開拓。醫藥代表如果要獲得高額收入，只有努力地去銷售。
    揚子江是‘能者多勞，多勞多得’原則貫徹的最為徹底的醫藥公司，而業務員從銷售中得到的回報也是遠高于行業水平。但揚子江對業務員的監管也是最嚴格，大部分的業務員直接來自于泰州，上崗前要人擔保，離職時要審計，確保貨款、藥品和客戶的安全。
    另外，揚子江的銷售對象主要定位在二三級城市。這里很多外企還沒有進入，但在這個市場里，藥品的消費潛力很大，營銷運作的成本也相對較低。
    而一位民營醫院院長對揚子江的產品配置也道出了其中的玄機。揚子江的抗生素、心腦血管藥和胃腸道藥的市場份額是中國第一，揚子江將它的醫藥產品打包賣給醫院，其中大部分的產品并沒有很高的利潤，但少部分揚子江自主研發的新藥卻為揚子江帶來了豐厚的回報。
    不過，近年來的藥品降價風波卻給揚子江藥業帶來不小的挑戰。徐鏡人提到：“去年第17次降價平均降幅在40%左右，最大降幅達到63%，降價的總金額為40億元。今年第18次降價平均降幅速度為23%，最大降幅57%，降價總金額為23億元。最近第19次降價，平均降幅在30%，最大降幅達到了76.8%，降價的總金額為43億元。不斷的降價使得今年上半年中國醫藥行業的利潤增幅僅為6.3%，在全國十二大工業行業中列倒數第二。雖然揚子江藥業卻依舊保持著銷售額和利潤的第一位，銷售額同比增長6.6%，但利潤卻同比下降了13.78%。”
    因此，提高非處方藥的銷售比例，加大研發的投入成為揚子江的必然選擇。徐鏡人就曾表示，揚子江將調整銷售策略，加大對非處方藥的投資。

   今年62歲的徐鏡人似乎有些“保守”，他曾對媒體表示：不合資，不上市，并兼并，不接受風險投資，不搞多元化。在他看來，跨國公司雖然可以幫助中國的醫藥公司提高國際水平和質量，但中國醫藥產業的真正的提高要靠自己，很多跨國公司到中國來的目的也僅僅是利用中國的資源。揚子江曾向外資開出雙方各出資50%，揚子江負責合資產品的國內市場銷售，合作方把藥拿到國際市場去銷售，國內國際市場明確分工、不得混淆，但幾乎沒有外資企業同意。
    徐鏡人從事醫藥行業已經超過了30年，在看似“古板”的經營策略下，掩藏的是對中國醫藥行業的熱愛與守望，他目前最大的希望就是政府能給中國的醫藥企業一個公平競爭、質價相符的寬松市場環境，推動中國的本土制藥企業參與國際競爭。