如今，各大跨國醫藥巨頭們都在仔細揣摩和嘗試履行著這句話，在進入中國幾十年后，他們開始選擇以一種更“中國化”、更精細化的方式，在這塊越來越熟悉的土地上“作戰”。而在新醫改的大背景下，中國醫藥市場的競爭將迎來新的一輪激戰。

　　放權、收購和擴充銷售

　　正在實施的中國新醫改，不僅改變了普羅大眾的看病用藥環境，更是讓整個行業發生著天翻地覆的變化，跨國藥企在此背景下也進入了一個微妙時期。如何分得中國政府在醫療衛生領域投入的巨大蛋糕？如何讓更多的藥品進入基本藥物目錄？如何迅速打開區域市場？都成為當務之急。

　　中央把控地方執行的基本藥物制度，基層醫療衛生體系建設等新醫改措施的逐步出臺，各區域市場、低端醫藥市場必然會在未來的10年里進入高速發展時期，跨國藥企因此加快了農村市場布局的步伐，并及時調整策略各個區域擊破。

　　諾華制藥已經開始摒棄“中央集權制”，實行分公司制，分別在北京、上海、廣州和成都設立分公司，決策權利遠遠大于辦事處時代。這一點與沃爾瑪近兩年在中國的政策相似。諾華制藥大中國區主席潘杰寧表示，“在中國新醫改的背景下，各個省的政策都有所不同，我們希望參與其中。”

　　輝瑞制藥則是抓緊開拓第三終端，迅速搶占更為廣闊的市場，同時該公司相關人士表示，公司正在尋求與其他制藥廠合作，以便在立普妥專利到期后，增加仿制藥的銷售，以滿足廣闊市場的需求，并且還積極尋求適合的仿制藥企業進行收購。

　　與此同時，跨國巨頭們的并購之手也伸向中國的醫藥流通領域，有知情人士告訴記者，與外資醫藥巨頭有著千絲萬縷聯系的永裕公司，是輝瑞等企業在東南亞的主要經銷商，和輝瑞公司甚至有著相互參股，近期正就收購華南幾家二三線城市的醫藥流通企業積極溝通，并購已經進入實質階段。

　　知情人士告訴記者，西安楊森公司自己負責普藥市場的員工往年僅100多人，而今年則將以往分散在經銷商一方的銷售人員全部納入自己的隊伍，數量達到1200人之多。

　　中國醫藥企業協會會長于明德表示，不管是實行分權制，還是對終端渠道的開拓，都是跨國藥企在深刻領悟中國新醫改政策之后的應對之道。

　　分公司制加強地方決策

　　中國新醫改號稱將帶來8500億元的巨大商機，這不但誘發國內醫藥企業垂涎，也吸引著外資企業。

　　在諾華最新公布的2009年全球成績單中，諾華集團凈銷售額增長11%，達443億美元，創下公司歷史紀錄。中國與歐洲、美國和其他五大新興市場成為諾華全球業績最突出的地區。潘杰寧也承認：“今后將更加依賴于新市場。”

　　去年底，諾華制藥已經開始摒棄“中央集權制”，實行分公司制，分別在北京、上海、廣州和成都設立分公司，決策權利遠遠大于辦事處時代。

　　潘杰寧接受記者采訪時表示，實行分權制是希望能夠更好地參與到對公立醫院改革試點中。2010年2月，衛生部等五部委正式發布了公立醫院改革試點方案，不過，方案僅有原則性意見，鼓勵各地先行試點。“各省的試點不同，我們必須參與到其中。”

　　記者試圖聯系諾華制藥的相關人士，均不愿意就公司機制改革透露更多細節，但一致肯定有利于提高地方決策的效率。目前，擺在他們面前的有多個選擇，現有產品降價，或者通過高價藥醫保談判機制進入醫保目錄。

　　諾華制藥腫瘤藥品事業部相關負責人告訴記者，該公司治療白血病的藥物格列衛為例，其使用一年的價格在28.8萬元。目前，全國有6省1市將其列為醫保范圍(廣東、福建、海南、山東、陜西、新疆、杭州)。其中廣東省報銷比例達到約80%，而陜西省為49%（更多新聞來源Ｅ路有你）。

　　前不久，默沙東公司已經忍痛割肉降價。一度被視為默沙東利潤奶牛的舒降之(化學名辛伐他汀)，已經降價了50%，其價格甚至低于國內藥企，并成為進入基本藥物目錄的惟一一個外資原研藥。

　　輝瑞公司員工李明表示，“為了打開區域市場，跟當地政府深入溝通，醫藥企業實行分權制度是一個不錯的選擇。”

　　持續下沉第三終端

　　李明告訴記者，一直以來，外資和合資企業的藥品占了我國醫院市場一半以上的份額。據統計，外資和合資藥品對我國醫院利潤的貢獻率已達到60%-70%，在大城市醫院市場的爭奪中占絕對優勢。而幾年前，跨國藥企較少關注農村市場，或者說普藥市場的競爭沒有跨國醫藥企業的身影。但隨著新醫改政策的逐步明朗，跨國藥企對基層醫療市場開始虎視眈眈。

　　海通證券醫藥行業分析師王友紅曾指出，新醫改將改變跨國企業在中國的經營策略。之前，制藥企業的目標主要是大型城市醫院，因為這些醫院的收入大多來自銷售高端的專利藥品。這個市場將會繼續發展壯大，但是一個新的增長點將會來自于政府資助的農村和城市社區衛生服務中心。

　　中國醫藥企業協會會長于明德告訴記者，跨國藥企以前的優勢在于原創藥和專利藥，強調創新，銷售的領域大多是三甲醫院。如今，外企看到了新醫改帶來的潛在商機，不再滿足于高端市場領域，而是迅速投入到普藥市場和普通醫療企業市場的競爭。

　　于明德還表示，不管是實行分權制，還是加強更為廣闊的市場的開拓，都是跨國藥企在深刻領悟中國新醫改政策之后的策略，“我認為跨國公司這個分權策略值得提倡，因為2009年政府在醫療衛生方面的投入加大49.5%，足以顯現政府改變基層醫療服務的決心，同時也帶來了潛在的商機。”

　　高低端藥品界限被打破

　　李明告訴記者，早在2004年左右，諾華制藥就開始著手開拓更為廣闊的非核心區域市場，隨后是輝瑞，通過代理營銷的方式開拓非核心區域市場，當時的非核心區域市場也就是如今所說的第三終端市場。

　　更多的跨國醫藥企業也已經通過各種方式開拓基層醫療市場，拜耳的走進西部“萬名縣級醫院醫生培訓項目”、中美史克的“水銀計劃”、禮來公司的“中國基層糖尿病教育拓展計劃”等，說明跨國藥企也都開始了第三終端農村市場布局。

　　李明還表示，早在新醫改方案征求意見稿公布之前，一些有遠見的企業已經開始布局我國農村市場。因為市場較為分散，“而且跨國公司開拓市場，都是先有市場后有人員，絕對不會在零銷售的時候分派專門的開拓人員。”于是不少跨國藥企采取了分步推進的策略，從代理銷售開始，至少等市場規模達到輝瑞公司的人力成本之后，才會成立專門的項目，著手這一非區域管轄的市場，然后等規模達到一定程度后，并入相應的區域市場。

　　“而近兩年跨國醫藥企業巨頭紛紛并購仿制藥廠，一方面是專利到期的壓力，一方面則更多是為了開拓廣闊的新興市場做準備，原研藥和專利藥用來占領中心市場，價格相對低廉的仿制藥則用于新興市場(其中包括中國的基層醫療市場)的搶奪。”李明補充道。

　　至此，以高端醫院市場為主流的跨國藥企和在低端農村市場拼殺的國內藥企之間的“楚河漢界”被打破了，一場聲勢浩大的農村普藥市場爭奪戰一觸即發。本報記者　梅勤

    　數字

　　有數據顯示，2008年，中國醫院終端的藥品銷售增長率已達24.84%，零售終端增長率達18%-20%，農村及社區用藥市場的增長幅度則已接近30%，醫藥終端市場擴容前景良好。有機構預測，到2012年，中國將成為世界第五大醫藥市場和第二大非專利藥市場，年復合增長率為14%。對于跨國制藥企業來說，這一潛力巨大的市場無疑充滿極大的誘惑。（來源:南方都市報　梅勤）