“媽媽”購物習慣催生三個渠道

　　對于樂友實體店、目錄和網絡銷售三個渠道如何結合，胡超用一個實際的例子概括了其所定義的“三位一體”銷售模式。

　　一般來說，一個家庭，媽媽懷孕了以后，特別是在“80后”、“90后”相繼進入育齡期，會非常本能地上網查詢信息。所以在那個年齡段，網絡發揮了特別巨大的作用。接下來，即將為人父母的年輕人要為孩子搭建嬰兒房，這個階段，大家都愿意去實體店看實物。在那個時間段上，實體店變成了一個新爸爸媽媽購物的重要場所。再往后，生完孩子之后，很多客戶會手忙腳亂，幾乎沒有時間到專賣店買東西。在這個時候，他們比較喜歡拿著目錄打電話買東西。在母嬰這個行業里面，實體店、網絡、目錄這三種銷售渠道，為客戶選購商品提供了便利。

　　從電子商務角度來看，其實樂友是一個出身非常純正的電子商務公司。樂友1999年底成立，2000年1月18日正式推出了網站。不過，在互聯網泡沫之后，樂友被迫要學會如何落地。胡超表示，用一句最通俗的話說，就是“上網的人還沒有孩子，有孩子的人全都不上網”。隨后，胡超帶著樂友團隊又進入到實體零售領域。

　　在顧客購買母嬰用品不同的習慣方式引導下，胡超為樂友確定了實體店、網絡、目錄“三位一體”的銷售模式。胡超認為，無論是從廣告宣傳和產品的銷售，三種銷售模式都進行了資源整合：供應商可以通過“三位一體”，在網上銷售商品、訂購商品，所以印刷和設計目錄的很多費用是由供應商來提供的。在這個過程中，目錄和網絡起到了非常重要的客戶拉動作用，更重要的是能夠起到很好的廣告宣傳作用。

　　有了實體店的支撐后，樂友逐步從北京進入到天津、西安、沈陽、廊坊、青島等城市，實體店鋪已達到100家。胡超認為，電子商務落地跟傳統的連鎖店進行組合，實際上只要操作科學，是可以取得非常好的收效的。

　　虛實結合配送成本更低

　　“媽媽是很容易忘東西的！”胡超如此概括自己的顧客群，這不僅是身處母嬰用品行業對顧客的了解，更基于其自身是位母親。胡超解釋，當媽媽發現忘記給寶寶購置用品時，通常情況下媽媽們會急需這些物品，要求當天送到。因此，樂友在2000年正式上線網上商城時就傾向于自建配送體系。如果采用第三方物流配送，或者在顧客要求的有限時間內無法送達，或者配送成本太高。

　　“自建物流要比與第三方物流公司合作成本更低，服務質量也有保證。”胡超的這一觀點，與凡客誠品等多數自建物流配送體系的電子商務公司的說法截然相反。據記者了解，多數電子商務企業自建物流成本要比第三方物流公司配送高出20%左右（更多新聞來源Ｅ路有你）。

　　胡超解釋，樂友能夠做到自建物流更省錢，關鍵在于實體店和網絡銷售的相互支持、虛實結合，實體店本身作為一個配送點，在中心區的配送效率會更高。

　　“電子商務不一定要落地，要看商品的特點和整體經營效益。”胡超認為，電子商務的發展歸根結底不是網絡問題，而是商業和營銷問題。供應鏈是零售行業的核心問題，只有處理好供應鏈，才能轉化成高效率，轉化成低成本，從而帶來高利潤。

　　下一步，樂友會在每一個城市，特別在中心城市，通過“三位一體”的銷售渠道在每一個中心城市布局。“在一些比較大的城市，這種多渠道的銷售形式是非常受歡迎的。”胡超透露，樂友給自己提出了一個發展目標，希望通過今后幾年的發展，能夠做到十城百店，百城千店。

　　用“整合資源”代替“并購”字眼

　　京城最早做嬰兒用品店的品牌——酷菲兒已被樂友收到旗下。不過，胡超不同意用“并購”字眼形容兩個企業間的變動，她強調這是“資源整合”。

　　胡超解釋，用“資源整合”是尊重競爭對手，也是給自己一個提醒。“不是把其他企業并購過來就沒有問題了，而是對人力、網絡、采購等各種資源的整合，是要把母嬰用品行業做大。”胡超表示，母嬰用品企業間的整合是行業發展的必然結果，樂友進入新城市發展實體門店和目錄銷售也是資源整合。

　　母嬰渠道每年都以20%的增長速度發展，隨著新消費觀念的“80后”進入育齡期，母嬰用品行業的增長速度也在加快。胡超透露，過去兩三年，樂友一直以兩到三倍的速度發展。樂友會堅持做垂直型B2C企業，通過縱向發展把母嬰用品行業做深，而不會采取橫向發展追隨“百貨化”。與其謀求大而全，不如把樂友培養成母嬰行業的“品類殺手”。

　　在經過兩輪融資后，胡超希望通過上市融資使樂友獲得更快發展。“樂友應該會在一兩年內上市。”胡超為樂友制定了初步的上市時間表。她認為，無論是國內還是國際，電子商務發展比較快，因此上市估值應該比較高。這與此前投行有關“電子商務企業上市時機不成熟，拿不到好價錢”的觀點不同。