做藥就要做好藥！華仁太醫(yī)藥業(yè)就是這樣一家企業(yè)，從進(jìn)入健康產(chǎn)業(yè)開始，孜孜不倦，不停追求，不停前進(jìn)，為的就是提供給消費(fèi)者一流的產(chǎn)品。歷經(jīng)8年艱辛努力，華仁太醫(yī)藥業(yè)終于在去年擁有了一個具有自主知識產(chǎn)權(quán)的中藥胃藥核心產(chǎn)品——蒲元和胃膠囊。
要做就做大市場！于是，蒲元和胃膠囊一上市，就鮮明地亮出了打造中藥胃藥第一品牌的旗幟。同時，一個專業(yè)的營銷大網(wǎng)在全國各地漸次鋪開。蒲元和胃膠囊正迅速承擔(dān)起幫助胃病患者的責(zé)任，越來越成為市場的新寵……
回望華仁太醫(yī)藥業(yè)打造企業(yè)核心競爭力之路，一個注重產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)凝聚力、注重銷售通路建設(shè)的企業(yè)形象清晰凸顯。
“市場競爭的根本是產(chǎn)品，具有高新技術(shù)的新產(chǎn)品才是企業(yè)生存和發(fā)展的核心競爭力。開發(fā)出滿足市場需求的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，才能推動企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，使企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中立于不敗之地。”這是華仁太醫(yī)藥業(yè)一直以來信奉的理念。
“廣闊的市場前景是最大的磁力！”華仁太醫(yī)藥業(yè)的一位負(fù)責(zé)人一語道破天機(jī)。雖然市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多，但他們同時也看到了消化類
藥品市場的發(fā)展前景：近年來，世界各地胃及十二指腸潰瘍的總體發(fā)病率一直居高不下，占人口的10%。腸胃病是我國最常見的消化系統(tǒng)疾病之一，其發(fā)病率高達(dá)7%～10%，發(fā)病人數(shù)已居世界首位。目前全國胃病患者的總?cè)藬?shù)，粗略估計(jì)有近3億人，其中有40%的人病情嚴(yán)重。由于胃病發(fā)病率高、患者眾多、患病時間長，
醫(yī)藥市場對胃藥的需求量呈上升趨勢，全國胃藥市場銷售額已達(dá)50億元，而其市場的理論數(shù)據(jù)容量為100億元以上，占醫(yī)院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的
25%，而且每年以
20%的速度增長。因此，胃腸道藥品擁有廣闊的市場前景。
至于相中蒲元和胃膠囊，用該位負(fù)責(zé)人的話來說，“是偶然也是必然”。源自明末清初的這個秘方，作為青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院的院內(nèi)制劑，它的銷量在同類品種里排列第一，有一半銷量是病人回頭購藥而產(chǎn)生。一直以來，華仁太醫(yī)藥業(yè)與青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院等權(quán)威醫(yī)學(xué)研究機(jī)構(gòu)有著廣泛的技術(shù)合作。當(dāng)華仁太醫(yī)藥業(yè)獲得該產(chǎn)品的信息，經(jīng)過市場調(diào)研了解到該產(chǎn)品的良好市場基礎(chǔ)時，雙方一拍即合，達(dá)成了進(jìn)一步開發(fā)該藥的戰(zhàn)略合作。
2008年8月，科技部、財(cái)政部發(fā)布科技型
企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金2008年度支持項(xiàng)目公告，青島華仁太醫(yī)藥業(yè)蒲元和胃膠囊項(xiàng)目獲國家科技型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金100萬元。
2009年，蒲元和胃膠囊成功獲得藥品批準(zhǔn)文號，成為近4年來惟一獲得藥品批準(zhǔn)文號的治療胃病的中藥新藥，同年8月實(shí)現(xiàn)上市。
打造一流的團(tuán)隊(duì)
在華仁太醫(yī)藥業(yè)，無論是在生產(chǎn)還是營銷一線，公司領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)揮帶頭作用，在辦公室
、車間
、研究中心
、醫(yī)院等，與普通員工一起，共同為企業(yè)的光明前景打拼，為企業(yè)在前進(jìn)的道路上掃除一個又一個攔路石。
在華仁太醫(yī)藥業(yè)接手青島海燕制藥廠時，該廠已瀕臨破產(chǎn)。為適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，華仁太醫(yī)藥業(yè)幾乎從頭開始，先后建造了符合GMP標(biāo)準(zhǔn)的外用制劑車間
、口服液車間
、中藥提取和固體制劑車間，形成完善的質(zhì)量管理體系。在生產(chǎn)過程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面，華仁太醫(yī)藥業(yè)皆采用行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到了140家同類產(chǎn)品的最高水平。其中生產(chǎn)車間建筑面積3500平方米，30萬級凈化車間1000平方米，10萬級凈化車間1300平方米；擁有十余條生產(chǎn)線。硬件上，華仁太醫(yī)藥業(yè)完全具備了成為集外用溶液劑、貼膏劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、眼用制劑、鼻用制劑、軟膏劑、口服溶液劑及中藥提取為一體的多劑型發(fā)展的綜合制藥企業(yè)。
有了過硬的硬件設(shè)備
，就必須有一流的團(tuán)隊(duì)才能讓其發(fā)揮應(yīng)有的效能
，才能繼續(xù)讓華仁太醫(yī)藥業(yè)走得更穩(wěn)健和更遠(yuǎn)。華仁太醫(yī)藥業(yè)深刻認(rèn)識到了關(guān)鍵所在。
華仁太醫(yī)藥業(yè)創(chuàng)建初期
，面對的是近百名只有初中文化、有的甚至是文盲的職工
，創(chuàng)業(yè)者想到的第一件事情就是人才。沒有人才
，一切都是空話。到如今，華仁太醫(yī)藥業(yè)60%以上的員工都是大中專畢業(yè)生，他們分布在生產(chǎn)、品質(zhì)管理、研發(fā)及其他管理崗位。
華仁太醫(yī)藥業(yè)認(rèn)識到，無論是元老級的功臣，還是新引進(jìn)的人才，只有把他們凝聚在一起，心往一處想，勁往一處使，才能形成合力不斷創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)凝聚力是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要條件。據(jù)了解，在華仁太醫(yī)藥業(yè)，專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)是其中的一項(xiàng)措施。培訓(xùn)的一大特色是，建立內(nèi)訓(xùn)師激勵制度，鼓勵學(xué)習(xí)優(yōu)秀的員工做講師。所有的培訓(xùn)都會進(jìn)行嚴(yán)格考核，從薪酬體系到競爭上崗、晉升都參考員工日常培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行情況和考核結(jié)果。在公司的日常培訓(xùn)和考核中，公司領(lǐng)導(dǎo)等同于普通員工參加閉卷考試等考核。在這樣的學(xué)習(xí)氛圍下，企業(yè)形成了比學(xué)趕幫的熱潮。
“把合適的人用在合適的崗位上”。在華仁太醫(yī)藥業(yè)，曾有一位年輕員工被主管認(rèn)為工作不積極，不安于現(xiàn)狀，心態(tài)有問題。但實(shí)際上這位年輕員工只是不喜歡自己的工作，他感興趣的是另一個崗位。在詳細(xì)了解分析、為其更換工作崗位后，這位年輕人的才華立刻發(fā)揮出來。這件事情的圓滿解決使員工對華仁太醫(yī)藥業(yè)有了更強(qiáng)的歸屬感，企業(yè)的凝聚力得到了進(jìn)一步加強(qiáng)，員工們更加積極地參加團(tuán)隊(duì)活動并承擔(dān)團(tuán)隊(duì)工作中的相關(guān)責(zé)任，維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益和榮譽(yù)；成員之間信息溝通快，關(guān)系和諧，民主氣氛濃厚。
打造一流的銷售通路
隨著新醫(yī)改的實(shí)施，“國家將加大對中醫(yī)藥扶持力度”政策利好的逐步兌現(xiàn)，醫(yī)藥行業(yè)的競爭正朝著一種強(qiáng)調(diào)全方位的整合效應(yīng)的“結(jié)構(gòu)性競爭力”趨勢發(fā)展。市場的競爭已不再固守傳統(tǒng)的單點(diǎn)優(yōu)勢，而是走向產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌運(yùn)作、營銷整合、渠道深耕，以及合作伙伴和有效資源配置的全方位的較量。
企業(yè)有了好產(chǎn)品，但若銷售不暢則只能讓產(chǎn)品睡在倉庫里。在當(dāng)今社會，酒香也怕巷子深。為了避免出現(xiàn)渠道不暢的問題，更好地拓展市場，華仁太醫(yī)藥業(yè)在蒲元和胃膠囊還未上市之前就組建了一支300人的專業(yè)營銷隊(duì)伍，并對這些營銷人員進(jìn)行了專業(yè)的培訓(xùn)。
根據(jù)華仁太醫(yī)藥業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，蒲元和胃膠囊在市場營銷方面將通過“三年三步走”的策略：即第一年進(jìn)行基礎(chǔ)打造，尋找出合適的商業(yè)模式；第二年將這一商業(yè)模式進(jìn)行孵化并全國推廣，年銷售達(dá)到5000萬元；第三年縱深開發(fā)全國市場，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息流網(wǎng)狀流動的整體營銷戰(zhàn)略，年銷售突破億元大關(guān)，成為消化類市場的優(yōu)勢品牌。5年內(nèi)，蒲元和胃膠囊的營業(yè)額將超過3億元。
為實(shí)現(xiàn)“三年三步走”的戰(zhàn)略目標(biāo)，華仁太醫(yī)藥業(yè)在一手抓營銷人員的專業(yè)培訓(xùn)，以利其做好專業(yè)推廣的同時，力爭實(shí)現(xiàn)與配送商的合作共贏。在配送商的選擇上，華仁太醫(yī)藥業(yè)要求合作對象在當(dāng)?shù)匾袕V泛和穩(wěn)定的配送網(wǎng)絡(luò)，有良好的口碑，看重中藥的發(fā)展前景，有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在學(xué)術(shù)上認(rèn)可蒲元和胃膠囊這個產(chǎn)品，并且愿意長期合作。
據(jù)悉，成長型配送商是華仁太醫(yī)藥業(yè)的拓展重點(diǎn)。為了讓配送商更有力地開發(fā)市場，華仁太醫(yī)藥業(yè)為他們提供了強(qiáng)大的支持，包括大型學(xué)術(shù)會議的廣告支持、制作各種銷售工具、豐富醫(yī)學(xué)溝通策略、對配送商的學(xué)術(shù)培訓(xùn)、區(qū)域保護(hù)、在核心期刊上發(fā)表專業(yè)論文等等。
“我們會根據(jù)配送商的付款時間周期以及經(jīng)銷商與我們合作過程中對于蒲元和胃膠囊的覆蓋所作出的貢獻(xiàn)，來提供不同層次的優(yōu)惠，配送商很容易從我們不斷增長的市場中看到自己的盈利水平。”華仁太醫(yī)藥業(yè)的一位負(fù)責(zé)人表示，“我們希望不斷加強(qiáng)雙方的合作，實(shí)現(xiàn)利益共贏，雙方可以在區(qū)域及跨區(qū)域的合作上進(jìn)行探討和加強(qiáng)。只要有優(yōu)勢、渠道的團(tuán)隊(duì)，我們就歡迎
加盟。”
據(jù)了解，華仁太醫(yī)藥業(yè)目前與配送商合作的成效較好，銷量正以每月70%～100%的速度遞增。正是相互信任、相互依托的市場開拓原則，讓華仁太醫(yī)藥業(yè)贏得了配送商的充分信任。
（吳昊）