2010年11月22日17：00后，君樂寶所有經銷商都收到了各省辦事處的一條短信，內容是：“河北衛視今晚6點半河北新聞聯播節目，10點半直播京津冀節目中將播出君樂寶公司與蒙牛集團簽約儀式，敬請各位同事及經銷商朋友收看。”其實在這之前近半年時間，坊間已盛傳蒙牛并購君樂寶消息，當日，消息靈通人士已通過網絡得知蒙牛以4.6億收購君樂寶51%股份，君樂寶經銷商此晚將是一個不眠之夜，當然，其感覺不同于2008年的三聚氰胺事件，這事實在乳品行業也將是一個不小的震動。靜下心來，撥開云霧，我們分析一下蒙牛控股君樂寶后，其今后營銷去向和市場表現。

    一、兩家企業的“DNA”分析。

    蒙牛創始于牛根生，其創業元老幾乎都來自伊利，所以蒙牛創始初期肯定有伊利的影子，只不過蒙牛以“青出于藍而勝于藍”的發展勢頭得以快速發展，可以說，是伊利的基因裂變和發展。后來得益于世界金融資本的支持，融入了國際企業管理的基因。由于其創始時，伊利的奶粉尚未表現出行業霸主地位，所以蒙牛選擇了優勢的冰淇淋和液態奶作為核心品類進行擴張。由于奶粉行業的“厚積薄發”特質，決定了伊利奶粉品類的崛起和蒙牛奶粉多年沉迷的發差，遂又與歐洲阿拉合資運作奶粉，由于戰略的失誤以及先天的基因缺陷，至今未有起色。蒙牛得益于國際資本后又險敗于國際資本，中糧“橫空出世”式的全購，成就了一個真正的蒙牛。蒙牛的“DNA”是復雜的但又是合理而具有競爭力的。

    君樂寶創始于魏立華，一開始便以發酵型酸牛奶入市，始終以價廉味美占據北方部分低端市場，與三鹿合資后，才得以快速發展，成于三鹿卻險敗于三鹿，2008年乳品事件后，頑強地脫離三鹿并不被三元兼并，終于化蛹成蝶。其以“君樂寶”品牌立于酸牛奶行業第四的業績，被行內人士非常看好。其產品低端市場上的認知度，占有率，口感接受度，單點產出往往從局部的驕人市場表現令乳品“大鱷”們不屑中又大跌眼鏡。其固有的三鹿“王者”之氣，市場競爭中的“亮劍”精神，以及其產品推廣強大的地面攻擊戰，尤其是“單點爆量”往往令對手望而生畏，這些企業基因部分甚至成為他自己的“殺手锏”或經營秘籍。

    蒙牛，君樂寶優勢基因的融合，必能產生整合效應，但整合過程中，必然產生沖突。這種沖突的化解完全在于蒙牛與君樂寶的產品戰略規劃和市場的戰略布局，更重要是市場運作手法的去舍。這猶如國共二次合作共同抗戰一樣，難度較大。

    二、品項規劃

    蒙牛酸牛奶的優勢在高端市場，在大型現代連鎖超市，面對的群體也是牛奶的高端消費群體。而君樂寶則恰恰相反，在傳統渠道擁有強大的營銷力，其產品面向大眾消費群體，尤其是在北方優勢更強。筆者不贊成二者優勢互補而補齊品項，形成類似寶潔的自有品牌相互競爭局面，而是各自把持自有優勢。蒙牛的袋裝酸奶、八連杯等低端酸奶劃給君樂寶，而君樂寶的東方知味（應改為瓶裝）、酪爵系列劃給蒙牛運作，各自發揮聚焦效應，高、低策應，一統酸奶市場。

    三、渠道規劃

    若品項規劃成立，渠道倒不會相互沖突。兩個品牌依據原有市場優勢順勢發展。在此值得一提的是君樂寶的直營系統，其在部分市場現代渠道的直營很有潛力。

一是君樂寶多年的直營積累了豐富的直營操作流程和經驗；二是擁有良好的終端客情關系；三是有直營的倉儲和配送條件；四是具有經營盈利的能力。牛奶行業已步入低毛利行業，許多現代渠道經銷商已失去經營興趣，廠家則在廠價結算基礎上不堪商超昂貴的費用。直營則可以以利潤補貼費用，在現代渠道發揮更強大的營銷力。若君樂包的直營系統作為蒙牛的經銷商來經營蒙牛產品，必將所向披靡。如成功，可以以君樂寶的直營系統逐步建立起蒙牛強大的自營系統。
    四、營銷政策規劃

    蒙牛在乳品行業的營銷表現無可非議，不論在高端的品牌塑造，還是事件營銷，甚至在操作層面的終端銷售表現，都是整個行業的標桿。但君樂寶就不同了，以高端的有限費率投入支持形象，以低端市場起量，并補貼高端市場上的略虧和費用不足，所以，君樂寶的經銷商是奶行業最舍得投入，最能自我營銷（靠自己做銷售）的經銷商群體，其與君樂寶的關系達到同生死，共存亡的境地，部分經銷商還是公司的小股東，靠此種廠商魚水關系，君樂寶才得以重新站起來。蒙牛入主后，君樂寶的“缺錢”營銷從觀念上會有所改變，品牌力會增強。有效的，更大的市場投入會使經銷商群體更積極，力度更大的運作君樂寶。如果市場運營和費率投入還是以前君樂寶的策略，將會形成蒙牛的“中央軍”與君樂寶的“地方軍”的階級差異，無利君樂寶更快發展！

    五、人力資源規劃

    由于固有的“DNA”關系，人力資源的優化和互補宜從中層管理班子開始，萬不可走完達山前幾年的整合時之路，猶如朝代顛覆，走馬換燈式的人力資源優化。應本著逐步融合的原則，剔除不利于企業發展的人員，相互導入有利于兩家企業發展的，具有代表性的優秀員工。君樂寶高管陳君是一位優秀的職業經理人，她加盟君樂寶以后，改變了君樂寶，使君樂寶有了大企業的骨架和風骨，她與君樂寶共同度過了難關，在經銷商和員工心目中，口碑極高，可以說她是君樂寶的市場之魂，不可缺少！

    希望蒙牛、君樂寶比翼雙飛！