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良策先行,藥贏天下 利拉魯肽等待碩果

中國虎網(wǎng) 2011/3/17 0:00:00 來源: 未知

  如果說,產(chǎn)品上市標志著企業(yè)開始了多年產(chǎn)品研發(fā)投入的回報,那么,這個回報能否大大超出研發(fā)的投入,成為企業(yè)的賺錢機器,很大程度取決于產(chǎn)品上市前的基礎工作,就像一顆種子要播種在合適的土壤里,要澆水施肥,要修枝殺蟲等,才能最終長成參天大樹,并結出又大又甜的果實。

  很多企業(yè)只關注產(chǎn)品上市后的宣傳而忽略了產(chǎn)品上市前的宣傳,以為產(chǎn)品上市是播種的時刻,這種延遲性的思維使得產(chǎn)品成長期的銷售舉步維艱。

  營銷優(yōu)越的企業(yè)通常在產(chǎn)品上市前2~3年內(nèi)(即新產(chǎn)品的Ⅲ期臨床試驗階段)就開始其學術推廣了,本文介紹的治療糖尿病全新機理的藥物——諾和諾德的利拉魯肽雖然還沒有在中國上市,但研究它過去2~3年的宣傳活動,我們很容易得出結論:它已經(jīng)長成了參天大樹,就等待著上市時節(jié)的收獲了。  

  播種:第68屆ADA年會  

  2008年6月,美國糖尿病學會(ADA)年會在舊金山召開,為期5天的會議吸引了全球1.3萬名專家、學者的出席。諾和諾德舉辦的衛(wèi)星會發(fā)布了兩個信息:

  一是人胰高糖素樣肽-1(GLP-1)是人體內(nèi)存在的一種生理性多肽,其作用是能夠根據(jù)體內(nèi)葡萄糖水平高低,按需促進胰島β細胞分泌胰島素,抑制一種被稱為胰高血糖素的胰島素拮抗激素的分泌,從而發(fā)揮降糖作用。

  二是利拉魯肽Ⅲ期臨床LEAD研究的主要信息:

1.它由在40多個國家進行的5項試驗組成,共納入3800例血糖未得到良好控制的糖尿病患者。

2.該藥物無論單獨應用還是與其他口服降糖藥聯(lián)合應用,均能迅速、高效和持久地降低血糖和糖化血紅蛋白水平。

3.該藥物還能改善β細胞功能,降低血壓,顯示出了延緩糖尿病進展及減少糖尿病心血管并發(fā)癥的潛能。

4.該藥物與其他大多數(shù)抗糖尿病藥物相比較,能夠幫助患者減輕體重,并且不出現(xiàn)低血糖。

  諾和諾德首席科學官MKT博士在會議上總結道:“利拉魯肽在血糖控制、減重和低血糖風險控制方面都有優(yōu)異的表現(xiàn),我們已在2008年5月23日向美國和歐洲相關機構提交了上市申請,并熱切期待該藥盡快上市。”

  “播種”階段的信息主要是藥物作用機理、最主要的功能價值利益,特別是與眾不同的地方,核心思想是引起客戶的興趣。這里,利拉魯肽“能夠幫助患者減輕體重,且不出現(xiàn)低血糖”就引起了與會者極大的興趣。  

 發(fā)芽:第44屆EASD年會  

  2008年9月,第44屆歐洲糖尿病研究學會(EASD)年會在羅馬召開。來自全球的1.2萬名專家、學者分享了這次盛會。本次會上參展的醫(yī)藥公司很多,足足占滿了兩個大廳,衛(wèi)星會的場所更是在會議前3個月就必須確定。諾和諾德舉辦的衛(wèi)星會邀請了兩位專家專門介紹利拉魯肽,一位是加拿大多倫多大學的Zinman教授,一位是德國的Nauck教授。

  他們演講的重點是:

  1.利拉魯肽顯著改善β細胞功能。糖尿病的特征是胰島素抵抗和β細胞功能減退,這意味著β細胞凋亡增加、胰島素濃度降低。許多糖尿病患者在確診時已存在β細胞功能的減退了,而利拉魯肽具有促進β細胞增殖和抑制細胞凋亡的作用。

  2.利拉魯肽高效、持久降低糖化血紅蛋白水平。LEAD研究中,4項為期26周、1項為期52周的治療,無論是單藥還是聯(lián)合其他口服降糖藥如格列美脲、二甲雙胍、羅格列酮,治療組的HbA1c水平都顯著低于對照組,綜合評價,可降低1.1%~1.5%。

  3.利拉魯肽有效降低體重3公斤和收縮壓10mmHg。

 “發(fā)芽”階段的重要信息點在于數(shù)據(jù),以期引起客戶的關注,因為心理學研究證實,人們對數(shù)字方面的信息認同度高,認為其真實性更強。比如,只說“療效好”顯然比不上說“有效率95%”這樣的信息會得到更深刻的記憶。  

 殺蟲:第69屆ADA年會  

  GLP-1與血糖關系的機理揭示后,多家企業(yè)投入資金開始了GLP-1類似物的研發(fā),其中最先上市的是禮來公司的艾塞那肽(百泌達,2009年8月在中國上市),所以,諾和諾德必須在產(chǎn)品上市前找到與對手相比較的競爭優(yōu)勢,盡可能避免對手侵犯自己甜蜜的“果實”。

  2009年6月,在位于密西西比河畔有“新月城”美名的城市——新奧爾良,第69屆美國糖尿病學會如期召開。同樣有1萬多名全球的專家、學者參加,同樣是異彩紛呈的各個會場,只不過這次會場大廳經(jīng)常響起的音樂聲是爵士樂,輕揚而激蕩。

  時隔1年,利拉魯肽研究有了新進展,本屆ADA年會諾和諾德的重頭戲是與《柳葉刀》共同舉辦衛(wèi)星會,正式發(fā)布與禮來的艾塞那肽相比較的結果。

  結果來自LEAD研究的子項目,以LEAD-6命名。這項為期26周的研究在2型糖尿病患者中比較了利拉魯肽每日1次和艾塞那肽每日2次的療效和安全性。結果顯示,與艾塞那肽相比較,利拉魯肽更顯著降低HbA1c水平(降幅為1.12%對0.79%)和空腹血糖水平(降幅為1.61mmol/L對0.60mmol/L)。同時,兩者均可使患者體重評價減輕3kg。

  這個“殺蟲”結果對利拉魯肽的未來銷售一定具有意義非凡的價值,同類品種比較后得出的優(yōu)勢對產(chǎn)品的營銷彌足珍貴。任何營銷策劃階段都必須設定最大的競爭對手,并找到與對手相比較后的優(yōu)勢。

  修枝:第45屆EASD年會  

  素有“多瑙河的女神”之稱的維也納,不僅景色宜人,而且藝術氣息濃厚,一直以“音樂之都”聞名遐邇。2009年9月底,第45屆歐洲糖尿病學會的年會就在這里舉辦。

  利拉魯肽由于在2個月之前終于獲準在歐盟上市,所以這屆年會讓諾和諾德公司大出風頭,安排了5位學者以口頭報告方式匯報了利拉魯肽的最新進展,還有12篇相關壁報展示,涉及內(nèi)容不僅有LEAD延長期研究,還有針對東方人群、糖尿病前期甚至肥胖人群的臨床試驗,其目的是希望從多角度、多方面展示利拉魯肽治療2型糖尿病的價值。

  密集的宣傳,但核心內(nèi)容是產(chǎn)品的使用方法:

1.對于服用最大劑量二甲雙胍或磺脲類藥物仍然不能有效控制血糖者,可以聯(lián)合使用利拉魯肽以改善血糖控制。

2.對于接受“二甲雙胍+磺脲類藥物”或“二甲雙胍+噻唑烷二酮類藥物”聯(lián)合治療仍不能控制血糖者,可加用利拉魯肽以進一步改善血糖控制。

  果樹到了一定階段都會剪去部分枝條,使養(yǎng)分集中供應到剩余的枝條上,這種做法的好處是:與其結很多小而澀的果實,不如結少些、但又大又甜的果實。“修枝”戰(zhàn)略就是讓信息點集中,讓潛在客戶記住最關鍵的內(nèi)容。  

  施肥:第20屆WDC大會  

  加拿大,胰島素之父班廷的故鄉(xiāng)。2009年10月,第20屆世界糖尿病大會(WDC)在蒙特利爾舉辦,國際糖尿病聯(lián)盟(IDF)將來自全球的1.2萬余名專家聚集在此,分享糖尿病研究成果。

  這次會議特別增加對于東方人群使用利拉魯肽的益處。日本學者報告了在日本進行的兩項試驗,單藥治療或與格列本脲聯(lián)合治療,取得了以下2個結論:

1.與格列本脲相比,利拉魯肽(0.9mg)單藥組有更多患者血糖達標(HbA1c<7.0%,36.9%對18.2%),且低血糖發(fā)生率低(0.7例事件/患者-年對3.8例事件/患者-年)。

2.與格列本脲相比,聯(lián)用利拉魯肽(0.6mg和0.9mg)組血糖達標率更高(30.6%、56.8%對6.8%),且低血糖發(fā)生率未增加。

[按] 很明顯,利拉魯肽的銷售額要提升,不能僅限于“對于服用最大劑量二甲雙胍或磺脲類藥物仍然不能有效控制血糖者,可以聯(lián)合使用利拉魯肽以改善血糖控制”這樣的市場定位,它必須取代磺脲類藥物。要達到這個目標,充分的證據(jù)很重要。  

  收獲:2011年的中國  

  至此,我們看出,一個新產(chǎn)品上市前,要完成很多策劃方面的項目:要提前闡釋藥物作用機理以便讓醫(yī)生充滿期待;要提供量化的有價值的數(shù)據(jù)讓醫(yī)生認同;要做與關鍵對手比較的臨床研究;要告知醫(yī)生怎樣的患者使用該藥物可最大化的獲益;要研究如何使用該藥物可以使銷量最大化。

  2010年,諾和諾德同樣參加更多的全球性糖尿病會議,每次都有新的研究結果公布,每次都會安排國內(nèi)的某個專家解讀會議上有關的信息。不僅如此,國內(nèi)的很多醫(yī)生每月都會在自己的郵箱里收到來自利拉魯肽的各種相關信息,國內(nèi)專業(yè)期刊刊登的文章已經(jīng)達到3位數(shù)了。

  利拉魯肽的英文商品名是Victoza,看起來與“勝利”相關聯(lián),醫(yī)生則稱呼它為“聰明藥”,它2010年1月20日在日本上市,1月28日在美國上市,中國上市的日期可能在2011年。

  利拉魯肽這棵大樹目前已經(jīng)根深葉茂了,就等待著結出勝利的果實。

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