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醫藥招商行業如何擺脫“招傷”難題

中國虎網 2011/3/23 0:00:00 來源: 未知

  伴隨著新醫改各項制度的落實,對于醫藥行業的方方面面的影響都顯現出來。探索階段的公立醫院改革,基本藥物招投標、配送等不斷調整,以及商務部主導下醫藥流通領域的一系列重大變革,使得以終端開發為核心的醫藥企業舉步維艱。從資源優化配置和區域優勢等方面來看,招商企業通過多年的運作,或多或少都積累了屬于自己的優勢資源,這些資源確保了產品進入可以順利走向市場。特別是在一些區域市場,招商代理企業的巨大優勢是生產企業短期內無法建立起來的,這些巨大的優勢都是生產企業必須的,這也就是廠商合作的前提和基礎。但是,僅僅有這些還是遠遠不夠的,醫藥招商企業,特別是區域性的中小企業,要想招好商,還需要從三個方面做好工作。

一 核心競爭力打造

  而醫藥招商要獲得更好的招商效果發展自己,更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品,還需要在自身的核心競爭力上下功夫。企業以產品為營銷的先決條件,醫藥招商企業更如此。在招商企業的經營過程中,打造出企業的明星產品和明星市場,則是企業是否能有發展有突破的核心。

二 老客戶管理提升

  對于招商企業而言,經過多年的積累和沉淀每個企業手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業合作多年,忠誠度很高的客戶,這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍,企業銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實,都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業的重要工作。

  現在很多企業都建立了大客戶管理部,由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心,就是要保證公司的銷售穩定,同時希望通過專業化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務,更能讓企業全面掌握核心客戶方方面面的情況,有利于制定各種措施實現目的。

  在目前的市場環境下,代理商在迷茫要遠遠大于企業的迷茫,他們在產品代理經營的同時,更加關注的是未來行業發展趨勢,因為這關系到起是否可以繼續從事這個行業。但是,太多的醫藥招商企業則只是在產品本身做文章,吹噓自己的產品如何如何好,如何如何有市場空間,如何如何賺錢,這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的,也就不會產生良好的效果。因而,招商企業要轉換角度,從代理商需求出發,通過解讀其所經營渠道的發展情況,為其今后發展指明道路,更能激發代理商的經營積極性。

三 新客戶開發合作

  做好老客戶管理的同時,招商企業發展的另外一個方面就是新客戶的開發。可以說,哪家企業具備更強的新客戶開發能力,那么這家企業的銷量和利潤就越有保障。前幾年醫藥企業招商初期廣告為王,只要媒體宣傳做好,就會有大量代理商主動上門尋求產品代理。可是現如今,伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發理智,如果媒體信息發布不精準,效果不好,資源浪費嚴重。所以,就要把主動的電話招商與信息發布相結合。一方面媒體發布信息走精準化之路,另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商,可以最大限度的提升招商效果。在與新客戶的溝通和交流上,醫藥招商企業要講誠信。在合作上,要講求效率和保證雙贏,千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環境下,坑蒙拐騙都沒有生存的空間,合作雙方不僅要保障自身利益,還要讓對方盈利才是關鍵。

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