在營(yíng)銷實(shí)踐工作中，許多主管習(xí)慣于使用不斷施加壓力的工作方法提高團(tuán)隊(duì)效率。他們總是在不斷地責(zé)問(wèn)下屬："為什么不做……？",但同時(shí)卻不愿意關(guān)心導(dǎo)致下屬"不做"的真正原因。事實(shí)上，營(yíng)銷運(yùn)作中導(dǎo)致很多"不做"的原因是下屬"做不了".

  筆者認(rèn)為，一個(gè)營(yíng)銷主管如果過(guò)分迷戀于這種壓力管理的哲學(xué)，而長(zhǎng)期不關(guān)注下屬"不做"的原因，不從"不做"中了解"做不了",會(huì)為管理實(shí)踐帶來(lái)嚴(yán)重的副作用。

  首先，由于主管只關(guān)注問(wèn)題解決的結(jié)果，完全不關(guān)注問(wèn)題解決的過(guò)程，不愿了解導(dǎo)致下屬"不做"的真實(shí)原因，當(dāng)然就不會(huì)了解問(wèn)題產(chǎn)生的根源，更不會(huì)幫助下屬克服可能面臨的困難，即使這種困難已大大超出了下屬現(xiàn)有能力的解決范圍。

  這種狀況維持一段時(shí)期后必將帶來(lái)兩方面的后果：一方面，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)逐步養(yǎng)成只重視消除現(xiàn)象而不重視解決根本的工作作風(fēng)，因?yàn)橄F(xiàn)象總是比解決根本要容易得多，過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題也會(huì)少得多。另一方面團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的實(shí)際問(wèn)題會(huì)隨著時(shí)間的發(fā)展而不斷積累，問(wèn)題的影響程度也會(huì)不斷加深。

  比如有一個(gè)主管發(fā)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)的銷售狀況不佳，為解決當(dāng)期銷量目標(biāo)不能達(dá)成的問(wèn)題，他會(huì)訓(xùn)斥銷售員"為什么不做銷量？".于是銷售員立即行動(dòng)。他們利用"壓貨""客戶欺騙"等手段迅速提高了銷量，主管所面臨的問(wèn)題似乎得到了解決。

 問(wèn)題真的被解決了嗎？

  顯然不是，這種做法實(shí)際上給企業(yè)帶來(lái)了更大的問(wèn)題，因?yàn)檫@種解決方式實(shí)質(zhì)上是銷售員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)資源的掠奪性開(kāi)采獲得的，是以犧牲企業(yè)市場(chǎng)資源及長(zhǎng)期利益為代價(jià)的，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著致命的損害。

  其次，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人都知道，企業(yè)中越是工作勤奮、踏實(shí)的人往往是遇到問(wèn)題越多的人。但是主管只關(guān)注結(jié)果的做法，逼迫他們不得不不斷地依靠個(gè)人力量解決自己所創(chuàng)造的各種問(wèn)題。

  這種狀況維持一段時(shí)期后也必然會(huì)帶來(lái)兩方面的后果：一方面，在企業(yè)中，由于地位越低的人協(xié)調(diào)與溝通的難度越大，解決問(wèn)題的困難越多，因此，長(zhǎng)期解決問(wèn)題的壓力會(huì)不斷打擊這部分人員的工作積極性，影響他們的工作激情，從而降低整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作能力。另一方面，出于對(duì)需要獨(dú)自解決問(wèn)題的擔(dān)心會(huì)促使團(tuán)隊(duì)成員盡量的少報(bào)或者不報(bào)問(wèn)題，同時(shí)，由于主管需要關(guān)注的問(wèn)題很多，不可能及時(shí)發(fā)現(xiàn)所有的問(wèn)題，因此，團(tuán)隊(duì)中實(shí)際存在的問(wèn)題會(huì)越積越多，團(tuán)隊(duì)面臨的處境也必將越來(lái)越危險(xiǎn)。

  筆者熟悉這樣的一個(gè)主管，為了及時(shí)了解公司的銷售狀況他曾要求各部門(mén)必須定期填報(bào)一些市場(chǎng)表格。由于該主管迷戀壓力管理的哲學(xué)，因此，每次他都會(huì)嚴(yán)厲批評(píng)當(dāng)期數(shù)據(jù)表現(xiàn)異常的部門(mén)主管。結(jié)果是，不久后，所有部門(mén)的數(shù)據(jù)都表現(xiàn)是非常的完美。完美的市場(chǎng)執(zhí)行真的存在嗎？

  最后，以上影響的存在，使得營(yíng)銷主管們對(duì)自己的下屬越來(lái)越不能夠相信，他們不得不親自到一線發(fā)掘問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，他們的努力是有成效的，他們一定能夠發(fā)掘出非常多的問(wèn)題。然而，他們奉行的管理哲學(xué)決定了他們決不可能深入的分析問(wèn)題產(chǎn)生的根源，當(dāng)然就不會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題間的相互聯(lián)系，這使得他們面對(duì)的問(wèn)題顯得更多。為了解決這些問(wèn)題，他們必然會(huì)更加嚴(yán)厲的訓(xùn)斥下屬"為什么不做……？".

  結(jié)果就是，營(yíng)銷主管們面臨的問(wèn)越來(lái)越多，與員工的關(guān)系越來(lái)越差，為解決問(wèn)題而采取的手段越來(lái)越嚴(yán)厲，他們以及他們的團(tuán)隊(duì)最終會(huì)陷入一種惡性循環(huán)當(dāng)中而不能自拔。

  因此，筆者認(rèn)為，營(yíng)銷主管要提高實(shí)際管理水平必須努力把握壓力管理的尺度，提高從下屬"不做"中區(qū)分"做不了"的能力！