至今業(yè)內(nèi)研究“大參林現(xiàn)象”的熱情不減。她從一個(gè)二級(jí)城市的小藥店發(fā)展成為廣東主流連鎖企業(yè),從廣州平價(jià)藥店的“黑馬”到擠進(jìn)全國(guó)藥店前十強(qiáng)。低調(diào)的大參林在外界眼中一直披著神秘的面紗。了解一個(gè)企業(yè),應(yīng)該從了解她的“掌門(mén)人”開(kāi)始。

信心滿滿的掌門(mén)人

柯云峰的辦公室不大,一個(gè)大書(shū)柜、一張辦公桌和一套沙發(fā),簡(jiǎn)單、普通,吸引記者眼光的是他身后一塊制作得古香古色的匾,上書(shū)“宏道養(yǎng)正”四個(gè)大字。臨街一面是一扇長(zhǎng)方形的大窗戶,視野寬闊,俯視窗外馬路上穿梭的汽車(chē)、行人,頗有點(diǎn)“一覽眾山小”的感覺(jué)。

外人容易混淆柯云峰與柯康保的兄弟關(guān)系,總以為柯云峰是大哥,因?yàn)閺耐獗韥?lái)看,他顯得更“滄桑”一些,他的下屬稱“這是我們董事長(zhǎng)經(jīng)常思考的結(jié)果”。柯云峰也評(píng)價(jià)自己是一個(gè)思維活躍的人,通常是下午到公司上班,處理日常事務(wù)、審批文件、簽名等,而上午一般在家里想事情,“如果我整天都在公司,就會(huì)被各種雜事纏身,根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考企業(yè)的發(fā)展方向等戰(zhàn)略層面問(wèn)題。”據(jù)說(shuō),大參林很多的決策,是在柯云峰夜半醒來(lái)或舟車(chē)勞頓或就餐散步時(shí)形成的。看來(lái),柯云峰無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考。

柯云峰告訴記者,大參林發(fā)展到13家門(mén)店還是一個(gè)區(qū)域小連鎖時(shí),有一次他在演講中提出大參林要做到全國(guó)前十強(qiáng),許多人都不以為然,“但我相信我一定能做到。”如今,大參林的門(mén)店突破500家、年銷售額近20億元,而柯云峰也因此成為包括電視、人物雜志在內(nèi)的各種媒體追訪的對(duì)象,但他很少接受。“對(duì)于知名企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)應(yīng)該是高調(diào)的,而企業(yè)的負(fù)責(zé)人應(yīng)該是低調(diào)的。”柯云峰這樣解釋。

柯云峰的白話(粵語(yǔ))帶有粵西口音,他性格真誠(chéng)、豪爽,能說(shuō)的坦言相告,不能說(shuō)的也直接說(shuō)明。記者印象最深的是他說(shuō)過(guò)幾次“我很敬業(yè)”。談及敬業(yè)問(wèn)題,柯云峰說(shuō),要求員工要敬業(yè),做老板要身先士卒做垂范。他認(rèn)為,企業(yè)的成長(zhǎng)與否,“掌門(mén)人”是一個(gè)關(guān)鍵角色。他經(jīng)常親臨一線查找問(wèn)題,鼓舞士氣。

他喜歡爬山,喜歡征服險(xiǎn)阻的感覺(jué)。2005,大參林已建立了廣州、江門(mén)、順德、陽(yáng)江、佛山等10多個(gè)子公司,這一年,大參林獲得了“廣州十大消費(fèi)者信得過(guò)藥店”稱號(hào)。2005年12月,柯云峰寫(xiě)了一首題為《雄獅爭(zhēng)霸》的詩(shī),表達(dá)了大參林要逐鹿中原的信心與決心,他在詩(shī)中寫(xiě)道:“三千鐵甲全無(wú)敵,萬(wàn)里河山戰(zhàn)必贏。”2006年5月,大參林福建、廣西公司先后成立,標(biāo)志著全國(guó)布局的開(kāi)始。

“我們有成功的經(jīng)驗(yàn)”

記者（以下簡(jiǎn)稱記）：“上市大聯(lián)盟”對(duì)于大參林的全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)折，這個(gè)概念是怎么想出來(lái)的？

   柯云峰（以下簡(jiǎn)稱柯）：就是在去你們報(bào)社主辦的西安信息發(fā)布會(huì)的路上想到的。這次來(lái)的連鎖高層很多，當(dāng)時(shí)在飛機(jī)上忽然閃過(guò)一個(gè)念頭：如果大參林能夠吸引全國(guó)各地一些志同道合者加入，那么大參林在全國(guó)發(fā)展的腳步就會(huì)快很多。

 記：現(xiàn)在的藥店聯(lián)盟越來(lái)越多，“上市大聯(lián)盟”和這些聯(lián)盟的最大不同是什么？

  柯：大部分的藥店聯(lián)盟只是一個(gè)聯(lián)合采購(gòu)的平臺(tái)，實(shí)際上是代理商的角色，聯(lián)盟只是一個(gè)松散的組織。我們的“上市大聯(lián)盟”是由大參林控股，也就是說(shuō)，加盟者都是大參林控股的子公司，雙方受法律的約束，這樣確保在大參林高效的管理模式下，成為一個(gè)戰(zhàn)斗力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

 記：你覺(jué)得其他藥店愿意接受這種形式嗎？換句話說(shuō)，這種聯(lián)盟形式的吸引力在哪里？

 柯：這種聯(lián)盟方式不是我們憑空想出來(lái)的，我們有成功的經(jīng)驗(yàn)，例如順德分公司就是我們控股的子公司。事實(shí)證明，我們和股東之間合作得很好，合作后對(duì)方看到，我們給他們帶來(lái)了更多的利益。

  記：為什么要把合作對(duì)象定為各省或地區(qū)門(mén)店數(shù)超過(guò)20~30家、年銷售額超過(guò)5000萬(wàn)元的藥店？據(jù)我所知，各地符合這個(gè)條件的藥店數(shù)量不少。

  柯：作為合作對(duì)象，要有一定的規(guī)模和實(shí)力，這樣雙方合作起來(lái)才能夠最大限度地發(fā)揮雙方合作優(yōu)勢(shì)，才能夠更快更好地拓展市場(chǎng)。

“盡可能低價(jià)”

  記：如果劃分大參林發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，哪個(gè)事件可以作為代表？

 柯：就是和老百姓在江門(mén)的一戰(zhàn)，那一戰(zhàn)大參林從老百姓身上學(xué)到了很多東西，我們自己也總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們后來(lái)的迅速發(fā)展起到了很大的作用。

  記：說(shuō)到大參林的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，連其他一些藥店也感嘆，你們?cè)趺纯梢园褍r(jià)格降得這么低，今天我也想問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

柯：我們的經(jīng)營(yíng)策略是“以盡可能低的價(jià)格提供絕對(duì)合格的產(chǎn)品，并盡最大努力滿足顧客需求”，在保持合適的利潤(rùn)前提下薄利多銷，總結(jié)起來(lái)就是兩點(diǎn)：一是管好采購(gòu)，二是搞好價(jià)格定位。舉個(gè)例子，有些“平價(jià)”商品其他藥店價(jià)格再低也會(huì)賺一兩毛錢(qián)，而我們大部分商品實(shí)施零毛利銷售。太具體的東西我不能說(shuō)太多（笑）。　　　

 記：現(xiàn)在很多藥店都在做自營(yíng)品種，但目前存在一個(gè)毛利率上升銷售額下降的問(wèn)題，大參林如何解決這道難題？

  柯：在行業(yè)內(nèi)，大參林是最早做自營(yíng)品種的藥店之一。這些品種，都是由柯康保總經(jīng)理親自把關(guān)確定的，因?yàn)樗郧白鲞^(guò)藥檢所所長(zhǎng)，所以不是任何品種都能夠成為我們的自營(yíng)品種。我們的自營(yíng)品種都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選、多年沉淀下來(lái)的優(yōu)良品種；第二，我們不搞強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。我們的店員只是對(duì)顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，所以顧客比較信賴我們的店員；第三，在積極推進(jìn)主推品種銷售的同時(shí)，也不排斥名廠名牌商品，完全尊重顧客的選擇；第四，對(duì)店員的績(jī)效考核，不僅僅是考核自營(yíng)銷售，還考核整體銷售。

 記：據(jù)我所知，大參林收購(gòu)了幾家藥廠，目的是什么？

柯：還是為了保證藥品的質(zhì)量和獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

“管理團(tuán)隊(duì)好像養(yǎng)盆景”

記：從我和大參林一些店員的接觸來(lái)看，感覺(jué)他們比較陽(yáng)光，有活力，你用什么方法來(lái)管理你的下屬？

  柯：做零售行業(yè)都比較辛苦，尤其是像大參林這樣擴(kuò)張比較快的企業(yè)，一邊要開(kāi)新店，一邊要搞活動(dòng)，工作都比較緊張，壓力比較大。所以，我們從幾個(gè)方面著手：一方面，企業(yè)文化引導(dǎo)。我們每個(gè)月有《大參林》月刊、每個(gè)季度有《浩蕩參林》期刊，對(duì)員工進(jìn)行深度報(bào)道，培育積極向上、敬業(yè)樂(lè)業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化。第二方面，對(duì)員工的生活關(guān)懷。公司利用會(huì)員卡發(fā)獎(jiǎng)金、DM單派發(fā)費(fèi)用等經(jīng)費(fèi)，定期或不定期地開(kāi)展如爬山、乒乓球、羽毛球等各類文藝活動(dòng)，放松員工的身心。第三方面，大參林很講究團(tuán)隊(duì)精神，只要發(fā)現(xiàn)不適宜者，馬上予以崗位調(diào)整乃至辭退。管理好像養(yǎng)盆景，你首先必須告訴你的員工什么可以做，什么不可以做，你要讓它往一個(gè)方向長(zhǎng)，不同方向的就要剪掉。

 記：為什么要親自巡店？

 柯：大參林屬下有20多個(gè)子公司。巡視的主要目的是：第一，看店。很多店開(kāi)業(yè)以來(lái)我都沒(méi)看過(guò)，巡視時(shí)可以看看店的位置、租金、銷售額是否相符；第二，調(diào)研。看看大參林在當(dāng)?shù)氐牟季质欠窈侠恚⒓皶r(shí)指出存在的經(jīng)營(yíng)方向問(wèn)題；第三，慰問(wèn)。與員工見(jiàn)見(jiàn)面，增強(qiáng)親近感。有些店員可能還未見(jiàn)過(guò)我，見(jiàn)面能增加他們的親近感和歸宿感。

記：大參林招收店員有什么特別的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

柯：其中有一條，如果他（她）的簡(jiǎn)歷上有太多的跳槽經(jīng)歷，那他（她）不是大參林想要的店員。一個(gè)人跳過(guò)很多次槽，說(shuō)明他（她）的忠誠(chéng)度可能有問(wèn)題。大參林把忠誠(chéng)視為企業(yè)用人的首要標(biāo)準(zhǔn)

 記：你喜歡看書(shū)，主要是管理方面的書(shū)嗎？

  柯：其他方面的也有，一是專業(yè)媒體，比如《21世紀(jì)藥店》報(bào)、《中國(guó)企業(yè)家》等專業(yè)報(bào)刊雜志；二是歷史與人物傳記。我現(xiàn)在看司馬光的《資治通鑒》，史可鑒今，治理國(guó)家和搞企業(yè)在管理上是相通的。