值得關(guān)注的是，在江西這個經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)的內(nèi)陸省份，匯仁、仁和、江中以及快速崛起的江西濟(jì)民可信集團(tuán)有限公司并沒有站在巨人的肩膀上，但都以各自鮮明的特點(diǎn)被業(yè)內(nèi)所關(guān)注。

在全國區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，江西位置原先并不靠前，但最近幾年上升速度頗快，尤其是去年已經(jīng)躍升至全國31個省份中的第十。來自中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2010年江西省醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值為365.5億元，躋身十強(qiáng)省份之列。一些業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，江西醫(yī)藥從默默無聞到引人注目，匯仁集團(tuán)、江中藥業(yè)、仁和藥業(yè)和濟(jì)民可信等四家企業(yè)功不可沒。它們分別以各自鮮明的姿態(tài)亮相于世人面前，成為醫(yī)藥營銷研究的焦點(diǎn)。

　　匯仁集團(tuán)自不待言。1996年匯仁腎寶上市，公司采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在全國除西藏外的所有省份建立了營銷分支機(jī)構(gòu)，覆蓋了全國2000余個縣(市、區(qū))市場，派出各級營銷人員3000余人，大量投遞宣傳小報、折頁，通過張貼宣傳畫、懸掛橫幅條幅，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷、住宅區(qū)、電線桿及農(nóng)村的大墻。除各種地面廣告外，在高空廣告的投放上，匯仁腎寶也是所到之處衛(wèi)視臺、城市臺全面開花。

　　“極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍、高密度的銷售網(wǎng)絡(luò)、高頻次的電視廣告、持之以恒的地面宣傳，造就了匯仁腎寶的市場傳奇。”有業(yè)內(nèi)人士如是指出。

　　此后匯仁集團(tuán)乘勢將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌嫁接，成功借助企業(yè)品牌在中低端市場進(jìn)行處方藥銷售。與此同時，匯仁又向研發(fā)轉(zhuǎn)型，在上海張江高科技園區(qū)建設(shè)國家級研發(fā)中心。

　　提到江中藥業(yè)，必須提及江中健胃消食片。面對嗎丁啉這樣的強(qiáng)勢產(chǎn)品，江中藥業(yè)采用“商務(wù)+廣告+OTC”的形式，不僅在高空通過廣告拉動，同時也配合地面部隊的支持。2008年銷售突破了10億元，且持續(xù)3年位居國內(nèi)OTC藥品單品銷量第一。

　　“經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，國人并不認(rèn)為‘消化不良’是種病，嗎丁啉在宣傳上偏重于專業(yè)的治療形象，重點(diǎn)開拓城市醫(yī)院市場，我們則通過‘日常助消化用藥’的定位，借助央視宣傳使其成為百姓家中必備。”江中藥業(yè)總經(jīng)理劉輝在一次論壇上如是表示。

　　仁和藥業(yè)雖然也是“商務(wù)+廣告”的模式，但從“洗洗更健康”的婦炎潔開始，重點(diǎn)將廣告投放在地方衛(wèi)視上。不僅如此，仁和藥業(yè)還邀請當(dāng)紅明星進(jìn)行產(chǎn)品代言。從付笛生夫婦代言婦炎潔，順勢推出了陳道明代言的仁和可立克，趙本山、小沈陽、丫蛋代言的清火膠囊，宋丹丹代言的優(yōu)卡丹，劉謙代言的閃亮滴眼液等。這些產(chǎn)品在仁和總品牌的帶領(lǐng)下，年銷量均已過億。

　　濟(jì)民可信是一家外來企業(yè)。資料顯示，江西濟(jì)民可信1992年起源于北京，2000年正式成立集團(tuán)有限公司，2010年集團(tuán)總銷售額約46億元。

　　與上述前三家企業(yè)不同，濟(jì)民可信只專注于處方藥的銷售。一位業(yè)內(nèi)人士對記者表示，他曾經(jīng)在一個縣城的地段醫(yī)院，看到醫(yī)生在給患者開濟(jì)民可信的產(chǎn)品。“很多公司的產(chǎn)品覆蓋到縣級市場，多是借助當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司的力量。但是像濟(jì)民可信這樣將銷售網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作到縣級地段醫(yī)院，國內(nèi)企業(yè)尚不多見。”

　　而濟(jì)民可信對金水寶膠囊的市場運(yùn)作，使其在業(yè)內(nèi)聲名大噪。2004年濟(jì)民可信收購了江西金水寶制藥，當(dāng)時濟(jì)民可信承諾當(dāng)?shù)卣?年內(nèi)使銷售一直徘徊在6000萬到7000萬元的金水寶膠囊，市場銷售達(dá)到10億元。2010年，金水寶膠囊的銷售實(shí)現(xiàn)13億元。

　　對此，濟(jì)民可信市場總監(jiān)蘇驍解釋為：首先是產(chǎn)品本身具有競爭力；其次是內(nèi)部股份制的管理體制和激勵機(jī)制相結(jié)合，既保證了對銷售人員的激勵，又有效規(guī)避了市場風(fēng)險；第三是復(fù)合營銷大力推廣基本符合目前中國國情，保證了終端網(wǎng)絡(luò)的競爭性及終端客戶深入開拓的可行性。

　　老板出馬  個性分明

　　“這幾家企業(yè)在營銷上的成功，其共性之一就是企業(yè)當(dāng)中有一個專注營銷的靈魂人物。”業(yè)內(nèi)資深營銷人、滇虹藥業(yè)副總裁關(guān)平這樣點(diǎn)評。

　　無論是匯仁、仁和、江中還是濟(jì)民可信高管中，除了江中藥業(yè)總經(jīng)理劉輝外，其余都是老板親自抓營銷。匯仁集團(tuán)董事長陳年代、仁和集團(tuán)董事長楊文龍都對營銷頗有研究，甚至親力親為。至于濟(jì)民可信董事長李義海，則出身于大包銷售，對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)生需求乃至如何建立激勵機(jī)制有著深刻的認(rèn)識。“即使是江中藥業(yè)，不管其組織結(jié)構(gòu)如何變化，在營銷方面也是換帥不換將——劉輝主導(dǎo)了江中健胃消食片的運(yùn)作和成長。”

　　其次是企業(yè)銷售不是蠻干，而是非常注重產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性。以仁和藥業(yè)為例，在業(yè)內(nèi)公認(rèn)OTC越來越不好做的情況下，仁和藥業(yè)依舊以一兩年打造一個新品的頻率，陸續(xù)推出了仁和可立克、清火膠囊、優(yōu)卡丹、閃亮滴眼液等系列產(chǎn)品。“這些產(chǎn)品之所以能夠?qū)崿F(xiàn)銷售過億，關(guān)鍵在于楊文龍膽大心細(xì)且勤勉，對其產(chǎn)品定位還是比較準(zhǔn)確的。”而江中健胃消食片之所以能夠在與嗎丁啉的市場競爭中勝出，也在于其精準(zhǔn)的市場定位。

　　“這與江西的地域特性有很大關(guān)系。”一位江西籍職業(yè)經(jīng)理人如是認(rèn)為。他告訴記者，江西經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)為數(shù)也不太多。但江西人普遍能吃苦、要求不高、容易滿足。“我們這些人剛開始出來的時候，每月就拿675元工資，但是干得非常非常的賣力。因為地方窮，讓孩子去身邊的企業(yè)，家長覺得放心。所以，一旦企業(yè)制度完善、管理得力，那么在執(zhí)行層面會非常到位。”直到現(xiàn)在，他還津津樂道于當(dāng)年是如何一早爬起來跟競爭對手搶電線桿上貼廣告的有利位置。

　　陳年代則從地域文化角度給出了一個答案。從宋代開始，由于江西水系發(fā)達(dá)、交通便利，各色商品在江西進(jìn)出頻繁，使當(dāng)?shù)匕傩震B(yǎng)成喜用外來商品的習(xí)慣。借用“排外”一詞，陳年代將之稱為“排內(nèi)”。在他看來，國內(nèi)很多制藥公司都將本省作為根據(jù)地，以此擴(kuò)大對周邊地區(qū)的銷售，最后將網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國。這種模式一是可借助當(dāng)?shù)氐牡鼐夑P(guān)系，二是營銷成本相對較低。“但這種模式在江西很難實(shí)現(xiàn)。以匯仁集團(tuán)為例，在江西的藥品銷售不足全國銷量的2.5%，最好的時候也只有2%。不獨(dú)匯仁如此，其他江西企業(yè)面臨的情況差不多。因此我們這些本地企業(yè)只能往外沖。銷售成本增大的壓力，迫使我們必須做好銷售。”陳年代說。

　　那么，引領(lǐng)江西醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的這四架馬車，其營銷輝煌是否能夠復(fù)制呢？

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，在我國，企業(yè)家的個人魅力以及決策能力往往對企業(yè)發(fā)展起著決定作用，從這一點(diǎn)看，江西經(jīng)驗很難具有復(fù)制性。“但是這些企業(yè)對于營銷理解的深度，對產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性，以及他們能夠把與營銷相關(guān)的各個細(xì)節(jié)做到極致，將4P和4C營銷理論靈活運(yùn)用，仍然值得業(yè)內(nèi)充分學(xué)習(xí)。”