“1780萬元?！闭f到本次春季采購的訂貨額度，江蘇藥店聯(lián)盟（以下簡稱“蘇盟”）理事長楊一峰的臉上很平靜，“比我們預(yù)計(jì)的1800萬元要少一點(diǎn)?！钡菍τ诮?jīng)歷了聯(lián)合采購的上游企業(yè)來說，這個(gè)數(shù)字意味著真金白銀。深圳紐斯葆生物科技有限公司董事長邱勇強(qiáng)表示：“這次是現(xiàn)場刷卡采購，訂單當(dāng)時(shí)生效，是以前聯(lián)盟沒有過的新模式?！倍鴮τ诠庍@樣的一線工業(yè)企業(yè)來說，參與到省級藥店聯(lián)盟的聯(lián)合采購，恐怕也不多見。

　　熱鬧非常的省級藥店聯(lián)盟去年如雨后春筍般的現(xiàn)身，使得平價(jià)藥店之后的藥品零售行業(yè)重現(xiàn)波瀾。但是聯(lián)盟的采購能力也一直未能有效釋放，上游品牌工業(yè)企業(yè)大多處在觀望階段。特格爾藥店聯(lián)盟、蘇盟在3月30日和4月2日先后拉開春季采購大幕?！八幍曷?lián)盟有了新的變化，它們由原來的一致行動開始向資本聯(lián)盟轉(zhuǎn)型。”中國醫(yī)藥管理協(xié)會會長于明德表示。 

　　現(xiàn)場刷卡  中毛利結(jié)緣品牌藥

　　“通過聯(lián)合采購，零售藥店采購成本有可能下降十幾個(gè)點(diǎn)?！睏钜环逄钩校嫌纹放乒I(yè)企業(yè)曾經(jīng)是觀望的居多，參與的少，除非“藥店聯(lián)盟給它們帶來明顯的利益”。而湯臣倍健這樣的以代理制起家的工業(yè)企業(yè)，也有自己的考慮，原有渠道承載了相當(dāng)一部分銷量，不能輕易更換各地代理商，以免“賠了夫人又折兵”。江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司市場總監(jiān)倪磊也表示：“我們會持續(xù)關(guān)注，積極參與，但不能沖擊現(xiàn)有渠道。”艾蘭得在江蘇有著強(qiáng)大的渠道能力，倪磊表示，將繼續(xù)保持原有的渠道，同時(shí)也會設(shè)計(jì)一些特別的品規(guī)供蘇盟銷售。但記者看到，湯臣倍健在現(xiàn)場慷慨支持蘇盟的活動，雖然沒有直接降低產(chǎn)品折扣，但在售后服務(wù)、培訓(xùn)等方面都有傾斜。不過，哈藥系企業(yè)則對蘇盟表示出了明顯興趣?！拔覀?nèi)ツ?月與蘇盟開展合作，半年時(shí)間通過蘇盟銷售額達(dá)100多萬元?！惫幖瘓F(tuán)制藥六廠OTC事業(yè)部總監(jiān)許永海告訴記者。

　　“高毛利不可持續(xù)，虧本賣品牌藥賺吆喝同樣違背市場規(guī)律。”于明德指出，過度高毛利損害了消費(fèi)者對藥店的認(rèn)同感，藥店自己也非常吃虧。楊一峰給記者算了一筆賬：某連鎖藥店年銷售額1億元，一年銷售負(fù)毛利品種450個(gè)，負(fù)毛利品種的銷售占比達(dá)20%，負(fù)毛利商品的毛利率為-10%，那么企業(yè)一年損失毛利額為200萬元。連鎖藥店如果銷售額是2億元的話，企業(yè)一年損失毛利額就是400萬元；銷售額是8億元的話，企業(yè)一年損失毛利額就是1600萬元……

　　蘇盟的做法是，給予品牌工業(yè)企業(yè)的二線產(chǎn)品“中毛利”差異化銷售?！捌放扑幍恼急葟哪壳暗陌俜种畮滋嵘桨俜种踔涟俜种?，會徹底改變品牌藥負(fù)毛利的現(xiàn)狀?！敝袊t(yī)藥物資協(xié)會連鎖藥店委員會主任徐郁平認(rèn)為，增加品牌藥品是提升藥店品牌的必由之路。而品牌藥企之所以選擇聯(lián)盟直供模式，一方面是為增加銷量，降低成本；另一方面則是力圖加強(qiáng)渠道管控?！叭绻ㄟ^代理商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品，代理商有可能將產(chǎn)品批發(fā)價(jià)提得很高，以至于零售藥店無錢可賺，從而放棄銷售我們的產(chǎn)品?！睋?jù)許永海透露，哈藥集團(tuán)制藥六廠OTC事業(yè)部95%的產(chǎn)品都通過零售藥店進(jìn)行銷售。

　　不過，品牌工業(yè)企業(yè)對以往的聯(lián)盟采購模式并不滿意?！拔覀儙缀鯀⒓舆^所有省級藥店聯(lián)盟的采購，一些聯(lián)盟采購缺乏系統(tǒng)的組織和有效的采購，顯得有點(diǎn)亂。”事實(shí)上，蘇盟似乎讓品牌工業(yè)企業(yè)看到了希望。蘇盟的春季采購會采用了與以往聯(lián)盟口頭協(xié)議完全不同的“現(xiàn)場刷卡”方式，供應(yīng)商能看到實(shí)在的銷量，也就愿意給予實(shí)在的優(yōu)惠。在本次蘇盟采購會上，哈藥六廠現(xiàn)場銷售302萬元?，F(xiàn)場銷售超過百萬元的工業(yè)企業(yè)有6家。哈藥總廠、哈藥世一堂、哈藥六廠、同仁堂、湯臣倍健等品牌工業(yè)企業(yè)的參與顯然帶動了其他藥企，而強(qiáng)生等外資企業(yè)也明確表示將參與下一輪蘇盟的集中采購。對此，蘇盟秘書長李德宏表示：“我們希望大型企業(yè)回歸，開始重視藥店市場?！?/P>

　　開放平臺  謀求更大話語權(quán)

　　在采購會上，不斷有工業(yè)企業(yè)的代表在會場外打電話詢問上級：“如果到100萬元，我們能給什么政策？”所有上游工業(yè)企業(yè)都是采購總監(jiān)以上級別的代表到場，而廣州健林生物科技有限公司總經(jīng)理呂宏友則親自上陣，直接拍板給蘇盟更優(yōu)惠的政策。呂宏友表示，企業(yè)更看重聯(lián)盟對產(chǎn)品的推廣展示，愿意“通過在終端門店的鋪貨和展示，擴(kuò)大品牌影響力”。記者了解到，作為未來上市的主體，蘇禾醫(yī)藥投資管理公司旗下?lián)碛械?家子公司針對的是不同的業(yè)務(wù)模塊。據(jù)蘇禾總經(jīng)理王玉坤介紹，這4個(gè)實(shí)體已開始開展業(yè)務(wù)：蘇禾大藥房負(fù)責(zé)實(shí)體和特許加盟店管理；蘇禾醫(yī)藥網(wǎng)主攻電子商務(wù)、遠(yuǎn)程教育及網(wǎng)上藥店；蘇荷日用品研發(fā)中心專注日化等OEM項(xiàng)目；蘇友醫(yī)藥有限公司負(fù)責(zé)相關(guān)物流配送。王玉坤表示，蘇禾醫(yī)藥網(wǎng)已經(jīng)成型，并在泰州醫(yī)藥城搭建了自己的醫(yī)藥物流中心，“未來的聯(lián)合采購將完全通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)，這樣將大大提升效率，降低成本”。

　　楊一峰表示：“蘇盟正在全力打造蘇禾品牌。初步計(jì)劃，每個(gè)股東出1～2個(gè)店鋪，掛蘇禾的牌子。”據(jù)悉，江蘇省藥店聯(lián)盟的股東單位已從早先的9家增加到了目前的18家，共同持有聯(lián)盟下屬實(shí)體企業(yè)蘇禾醫(yī)藥投資管理公司的股份。而會員單位也增加了江蘇先聲大藥房、南京醫(yī)藥下屬藥店、南京益豐大藥房等品牌藥店。

　　蘇盟采購會幾乎囊括了江蘇各地的主流藥店。李德宏表示：“這個(gè)平臺完全敞開，會員和非會員享受同樣的采購價(jià)格?！鼻裼聫?qiáng)認(rèn)為，蘇盟目前占有江蘇10%的零售市場，對上游工業(yè)的吸引力仍然有限，但本次采購執(zhí)行比較到位，同時(shí)對所有江蘇藥店開放采購平臺，工業(yè)企業(yè)也會有更大的合作動力?！跋嚷暋⒛纤幍饶暇┲髁鬟B鎖藥店的出現(xiàn)，對上游工業(yè)企業(yè)來說也是個(gè)誘人的砝碼?！庇诿鞯抡J(rèn)為，藥店聯(lián)盟的實(shí)體化運(yùn)作效果如何，還有待觀察，最終將取決于其執(zhí)行力。

　　蘇盟也從來不避諱其謀求上市的規(guī)劃。“這是一個(gè)艱巨的任務(wù)，我們希望首先并購每個(gè)會員單位的1～2個(gè)門店進(jìn)行試驗(yàn)?！睏钜环灞硎荆ㄟ^并購和整合，蘇禾醫(yī)藥投資管理公司擁有會員單位所有零售藥店的控股權(quán)，并打包上市。

　　“聯(lián)合采購是聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)，但不是全部，聯(lián)盟為品牌工業(yè)企業(yè)提供更好的服務(wù)和平臺，才能贏得未來?！毙煊羝秸J(rèn)為，短期內(nèi)聯(lián)盟打包上市的可能性不大，必須達(dá)到一定規(guī)模才可能有所突破?！皣鴥?nèi)連鎖藥店數(shù)量多、規(guī)模小，第一陣營企業(yè)優(yōu)勢不是非常明顯。這導(dǎo)致資本難以介入，依靠一家企業(yè)獨(dú)立發(fā)展然后上市不太容易做。第二陣營中的企業(yè)想快速發(fā)展，謀求上市，‘整合型發(fā)展’、‘外生式發(fā)展’的曲線上市不失為一個(gè)辦法。”長銀資本執(zhí)行合伙人王方劍認(rèn)為，未來省級聯(lián)盟逐步開始實(shí)體化運(yùn)作，這無疑將挑戰(zhàn)大型連鎖藥店的市場地位。