這不，醫藥保健品招商的持續火爆在凸現醫藥商業繁榮的同時也反映了眾多企業的短期功利心態，自從醫藥保健品招商步入招商時代后，就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機”這樣的字眼，“招商找死，不招商等死”成為醫藥保健品行業的寫照。

　　君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現。同樣也說明，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。中國的醫藥保健品企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的醫藥保健品市場在一段時間內仍將是群雄割的混戰場面。

　　企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲逆跡。

　　一方面，企業在一年年的藥交會上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發放招商手冊，結果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項目新商機。

　　藍哥智洋國際行銷顧問機構經常有這樣的企業、經銷商們前來取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？

　　正因如此，著名品牌營銷專家于斐先生提起了他曾經歸納出的招商企業的十宗罪，這也就是企業通常在招商過程中會出現的弊病，即動機不純、模式不明、推廣不利、產品不新、團隊不力、管理不嚴、企劃不靈、媒體不準、服務不良、利潤不高。

　　縱觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等，招商工作的是企業整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。

　　那么，在發現企業不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？

　　事實上，陪同藥企走過了十數年風風雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態、實力、產品、管理、市場等是橫在招商企業面前的“五大屏障“。目前經銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經很難再如以往一樣制造出數千萬、上億元的產品，正所謂希望越大，失望越大，對招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業自己。至于那些不停地開發產品，不停地報批文號，不停地打廣告招商，把招商當成利潤的主要來源，打一槍換一個地方的“招商專業戶”們，其結果最終只能是步入更快的滅亡。醫藥保健品生產企業要生存，經銷商要發展，藍哥智洋國際行銷顧問機構為此提出了低成本招商的“三點式”。

　　選好支撐點——有門

　　醫藥保健品要招商成功，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。

　　在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引代理商的優勢和條件。

　　具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋國際行銷顧問機構在為客戶提供招商企劃服務時，從以下六大版塊來進行全程運作：

　　一、產品市場定位策略及體系；

　　二、產品傳播工具創意企劃案；

　　三、招商策略規劃；

　　四、招商培訓體系規劃；

　　五，招商政策管理及市場啟動方案；

　　六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節，比如針對某產品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性“保養不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產品，提出了“救心不如養心”的賣點，同時根據產品的特點巧妙的設計了產品的概念，以及有針對性區別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

　　現在的大部分企業在進行招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場，在展會上，醫藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場,但是,時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。

　　但除此之外，更多的企業進行招商時沒有充分準備，只是在會展上派發企業招商宣傳資料，對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言,再加上藥交會缺少濃厚的政府行為，當地政府沒有很好地進行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業帶來了諸多的不便，因此許多參會的企業總是對展會擁有很多抱怨和無奈。

　　更有甚者，各參會企業只會想到怎樣使自已手中的資料全部發放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫藥保健品招商產品中突出自己的產品、顯示自己的產品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發資料、收集名片不會取到長遠的效果。

　　而與此不同的是，藍哥智洋國際行銷顧問機構在服務客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面的向潛在經銷商推薦產品、宣傳政策、發布優惠信息、當場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商眼球，這種方式與簡單的派發資料相比，能使招商企業起到事半功倍的作用。

　　這使得藍哥智洋國際行銷顧問機構得到了招商客戶的充分認可，達到了雙贏的目的。

　　在此，藍哥智洋國際行銷顧問機構提醒招商企業，在進行招商過程中一定要正式參會，面對面向經銷商進行產品推薦，將自已產品的特點充分展現在經銷商面前，才不至于使得招商會無功而返。

　　找準結合點——有理

　　縱觀諸多失敗的醫藥保健品招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業與行業的夾縫中。企業的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的醫藥保健品生產企業不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，經銷商無疑是聯系生產企業與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？

　　醫藥保健品企業如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

　　在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區位優勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區域設計不同成本最優化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

　　市場的“要脈”需要企業審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉換思維與發現，誰做的更專業，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

　　如果有人問：現代社會給醫藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復雜的市場環境、社會環境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫藥企業如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關鍵的問題。而一個企業要進行招商，就要審時度勢，選取一個恰當的時機，選擇一種可利用的、最合適的資源。

　　招商企業在進行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業的心頭之患。如今國家對醫藥保健品廣告進行嚴格監控，一方面導致大量的醫藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規范，導致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環境下，企業招商廣告似乎也有點“走投無路”，再加上部分中小企業的資金實力有限，廣告經費很是緊張，所以招商企業在此環節也經歷了“嚴寒”！

　　做為本土知名營銷咨詢機構的藍哥智洋國際行銷顧問機構，與眾多在行業中有影響有口碑的網絡強強聯手，藍哥智洋機構通過自身行業人脈資源，在全國200個地區級以上城市設立地區數據中心，通過現場采集當地各行業經銷商真實信息、三次產品論證、明確產品代理意向等環節，最后提供給生產企業真實、有效的經銷商信息。

　　依托這種互連互通模式，企業只需花費最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個城市的經銷網絡。與傳統招商方式相比，可節省大量成本，并且可以在最短的時間內獲得最有效、最真實的經銷商訊息。這種“精準”招商方式可以使生產企業看到“走出去”的前景，從而使企業擺脫規模和投入限制的困境，同時也能規避傳統電子商務網站存在的交易風險和商業陷阱。

　　另外，為了保障企業與經銷商雙方信息的真實性和有效性，藍哥智洋機構還特別推出了“行業信用號”服務，該號碼包含了企業真實的信息，同時通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監督等一系列措施，確保行業資訊上榜企業都做到誠信運營。

　　對此，著名品牌營銷專家于斐先生認為：隨著“行業信用號”和“行業招商資訊”的組合招商服務的推出，招商服務開始向個性化、精準化發展。通過制約機制來保證平臺內商務信息的精確性，為生產企業提供各地經銷商真實、有效的信息，招商服務也開始從粗放型服務階段進入精確型服務階段，而且能夠實現為企業“量身定做”，從而大大節省中小型生產企業在建立銷售渠道方面的成本。

　　可以說藍哥智洋國際行銷顧問機構充分整合了國內各種有利資源，全新搭建了一個旨在為眾多醫藥保健品企業、經銷商提供動態資訊服務的信息平臺，強化與企業與同行之間一種橫向的信息交流，并且為企業量身定做對外發布信息。通過這種大眾公益的資訊平臺，除了更好的向中小企業展示藍哥智洋機構的風采，在中小企業與藍哥智洋機構、專業的行業網絡平臺之間搭起一座交流的橋梁外，還可以利用這個平臺，縮短企業與經銷商之間的距離，增加企商之間的透明度，為企業的招商決策，開創出一片全新的領域。

　　提升差異點——有戲

　　醫藥保健品市場難做，醫藥保健招商難為，這是一個不爭的事實。如果把市場比做一出戲，似乎并不為過。鑼鼓一開響，生旦凈未丑盡數登場。企業若想唱好這出戲，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。終端市場打、拼、搶、壓，唱的是紅臉，招商過程坑蒙拐騙，唱的是丑角，若把自己淹沒于會（藥交會）山人海，那么你扮演的只能是配角。

　　殘酷的市場競爭中，無論你唱的是紅臉、丑角還是配角，都將只會在行業的洗牌中出局。

　　醫藥保健品企業，要想在血雨腥風中殺出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的風彩，才能脫穎而出，成為市場搏擊中的勝出者。如何才能亮出自己特有的風彩，唱好這個主角呢？

　　著名品牌營銷專家于斐先生指出，換一個視點，自己的風彩只演繹給欣賞自己的人看，因為沒有觀眾的演出只能算是一出獨角戲。好的產品也同樣如此，若找不到展示自己風彩的舞臺，最終也只能是落個養在深閨無人識的下場。只有突破傳統，走出動則進藥交會，打財經廣告的老套路，才是企業謀求“藍海戰略”的成功之道。像專業的學術交流會、學術論壇、項目推介會等，就是很好的選擇。

　　因為這些會議的到會者都是企業的老總、總監，以及尋求項目的投資者等，這才是一個企業能展示自己，并且有人欣賞的舞臺。著名品牌營銷專家于斐先生每年都會接受各種邀請作為嘉賓出席許多類似研討會、講座、論壇等活動，例如今年4月2日，他就作為4個特約嘉賓之一應邀參加央視中小型企業項目推介會，于斐先生在大會上進行激情演講的同時，有機會對合作項目的市場前景進行精僻的分析與推介。

　　通過這種把企業與投資者拉近距離、直接交流的方式推廣，效果自然要比上藥交會，打整版招商廣告強上千百倍，并且大大降低了企業的成本，同時也提升了企業的知名度與聲譽，企業何樂而不為呢？

　　眾所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規范的企業夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態，最終導致醫藥保健品招商市場步入寒冬。

　　對此，怎么辦？我們認為：要扭轉當前市場現狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫藥保健品的好市場。

　　目前的現實是，高投入未必有高回報，降低成本，轉換角色，為經銷商們多考慮一些，實現低成本運作，才是招商成功的關鍵。企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調企業有多強，產品有多好，再強再好也不過是企業的，而更應把重點放在企業能給消費者怎樣的好處，對于經銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經銷商關心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經銷們，才能真正的打動經銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業的“美嬌娘”。

　　著名品牌營銷專家于斐先生指出，此外最重要的是招商企業要有廠商共贏的服務心態，也就是說，企業與經銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業要把經銷商看成是自己的戰略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態，而不僅僅是單純的利益關系。

　　有很多企業，在招商時的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風險經營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業效益不好，或是銷售業績不佳等不一而足。也有的企業初期是準備兌現承諾的，可是由于在經營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個底朝天，同時也累得經銷商血本無歸。

　　事實上，“情”歷來是維持人際關系的重要支柱，企業成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經銷商自覺自愿地與企業站在同一戰線，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經銷商與企業榮辱與共，共同奮斗。而以情動服人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業又何樂而不為呢？

　　就拿XXX國際養生中心來說，是由在國內預防養生領域最具影響力的中國首席健康教育專家XXX教授和美國藥理學家XX博士共同發起創辦的。在醫藥保健品市場短缺經濟向過剩經濟轉變的時代，如何實現產品的成功招商？是采用國內大企業常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創新模式的招商呢？

　　經過多方論證，藍哥智洋行銷顧問機構決定選用以打造品牌優勢來實現成功招商的低成本擴張策略。預防養生市場在我國還是個全新的市場，有很大的開發潛力和發展前景，并且和保健品的預防改善功能宣傳非常的吻合。

　　基于上述的分析，我們更加明確了用養生品牌拉動產品招商的思路。

　　至此，立志“打造中國養生第一品牌，為中、老年人的身體保健和心靈養生提供全方位服務”，成為了XXX國際養生中心產品招商的金字招牌，為產品成功招商提供了不可復制的優勢資源。考慮到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“品牌事件造勢+組合媒體宣傳+模式整合招商”的推廣招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實效的，運用專業財經媒體和網絡媒體的預熱、造勢和推廣，就實現了高于當期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部，并將中國首席健康教育專家和美國藥理學家請到招商會現場，利用他們各自的權威性分別對市場的前景、產品特點及運作的模式、招商政策的實惠等方面做了令人信服的的細致解說和分析，通過強化“培訓+服務”的手段，再以樣板市場“專賣店+會員制”作為有力的佐證，通過上述幾項有力措施，現場簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會的效果遠遠超出了我們預期的期望。如今，這家企業已于2009年11月成功在美國上市。

　　著名品牌營銷專家于斐先生指出，我們面對的是一個“個性化”的消費時代，除了關注客戶的需求外，還要對客戶進行“差異化”服務。把傳統的賣產品、賣服務轉向賣需求過渡，提供超值服務，為客戶創造更大的價值，實現客戶與企業的良性互動發展，領先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業的差異化特色服務。只有做好服務工作，建立起與客戶之間的誠信關系，不斷提高客戶對產品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業的產品，才能提高企業的營銷競爭力。