在醫改政策的推動下，醫藥流通商們用透明的供應鏈打通了上下游，開辟了新的盈利點。

　　全球最大的制藥公司輝瑞制藥有限公司一直希望它的中國區總代理——中國醫藥集團總公司國藥控股股份有限公司（以下簡稱：國藥控股）能早日建立快速透明的供應鏈，這樣它就可以每天查看銷售數據和庫存數據。而以往至少需要一個月的等待才能拿到輝瑞在中國的銷售和庫存數據，等拿到這些滯后的數據為時已晚，價值不大。終于在2009年12月底，國藥控股為輝瑞搭建了一條可以每天查看數據的透明通路，在輝瑞和國藥控股內部，它的名字是“Daily EDI”。

現在輝瑞中國區每天都離不開這個叫做“Daily EDI”的好幫手，它能自動收集國藥控股系20多家子公司及外部10家二級分銷商業務數據，為重點客戶輝瑞等制藥商提供采購、銷售以及庫存等相關信息，初步實現供應鏈數據透明化，為電子訂單和自動補貨提供了基礎條件，幫助提高輝瑞中國快速響應市場的能力。

　　對分銷商搭建的透明快捷的供應鏈進行返利，是行業的慣例。上游的制藥企業會讓利銷售收入的大約0.1~2個百分點給國藥控股這樣的分銷企業，由于醫藥制造巨頭每年動輒都是數十億元的銷售額，因此這個讓利并非小數目，充分體現了供應鏈的商業價值。

　　而隨著醫改的推進，它的商業價值會愈發突出。

　　醫改下的機遇與挑戰

　　作為醫改重要的配套措施，2009年11月末，國家發展改革委、衛生部、人力資源社會保障部聯合發布《改革藥品和醫療服務價格形成機制的意見》指出，改革藥品價格管理中，將“控制藥品流通環節差價率。逐步降低政府指導價藥品的流通差價率，對流通環節差價率（額）實行上限控制”。

　　醫藥流通行業競爭白熱化，利潤率本身很薄，凈利率甚至低于3%。這對于諸多小型流通商來說，由于其主要從大型流通商手中拿貨，利潤就更薄，控制差價率無疑拿住了他們的命門。而對于大型醫藥流通商來說，也面臨危機，如繼續按照以往主要依靠配送的商業模式，利潤空間也會越來越有限。如何在新醫改下進行轉型，是幾家大型醫藥流通企業必須認真思考的。

　　國內兩大醫藥流通巨頭已經有所動作。這兩大巨頭分別是國藥控股和中國藥材集團，分別是西藥和中藥分銷的市場份額第一名。

　　西藥流通領域的老大——國藥控股與它的上游制藥公司們進行了密切的合作，建立了更透明、敏捷的供應鏈；而下游則聯動醫院、醫藥零售商們進行新模式的探索。而中藥流通的老大中國藥材集團也想出了一個辦法，讓它的VIP客戶享受了更重要的信息服務，并給自己帶來了明顯的商業利益。

　　在醫改政策的推動下，醫藥分銷企業的傳統盈利空間被壓縮，以國藥控股和中國藥材集團為首的兩大醫藥分銷商紛紛開辟了其他的利潤空間。此舉或可隱喻，傳統的醫藥流通企業或將從單純的配送商轉變為物流服務和信息服務商。

　　國藥控股的透明供應鏈

　　現在，通過國藥控股這條看不見的“供應鏈”，輝瑞中國對每天都能查看到自己產品的銷售情況和庫存情況很滿意。它不但能幫助輝瑞指導銷售、市場策略的調整，甚至反饋到上游的生產、研發流程。

　　“除了專門為輝瑞開放了一個界面，讓輝瑞能每天獲取自己藥物的銷售和庫存信息。我們甚至可以響應輝瑞的深層需求，提供進一步的增值服務——做好報表、自動下單等等。” 國藥控股信息部部長兼信息公司總經理曹國鈞表示。

　　曹國鈞和信息部在輝瑞在中國的藥物流通透明化之后，還即將繼續為勃林格、禮來等國際醫藥公司服務。

　　2009年國藥控股實現銷售收入460億元，比上一年增長了25%，在醫藥分銷這個凈利潤率只有幾個百分點的競爭白熱化的行業，透明的供應鏈能夠實現與上游共贏，形成規模效應，擠出更多的利潤。

　　目前，高、中端的西藥分銷流通業務占到了國藥控股銷售收入的90%以上，而輝瑞、勃林格、西安楊森等國內外一流的制藥企業又唱了重頭戲，據統計，10家主要制藥企業的銷售額占到國藥控股銷售額的50%以上，而且這也是國藥控股分銷利潤最大的一部分。

　　當然，輝瑞、勃林格等制藥企業也愈加看重醫藥分銷商的“觸角是否足夠多，能覆蓋到全國的終端用戶”。覆蓋的終端越多、反應越靈敏，醫藥分銷商的價值就越大。

　　目前國藥控股擁有遍布全國22個省（這個數字還在不斷增長）的銷售公司、22萬個終端用戶、醫院客戶超過10000家。國藥控股織成了密密的一張覆蓋全國的大網，隨著醫改的不斷深入和競爭的不斷白熱化，銷售網絡還在不斷下沉。從2006年開始，國藥控股的省級公司就在繼續向下輻射，每個省建立10~15家分公司。國藥控股如同一棵大樹的枝干，20多個省級分公司猶如樹枝，而每個省往下成立的地市級公司就成為更細小的樹枝，未來還會建立縣級的公司。這一切，都是為了足夠靠近終端用戶——每一個醫院、每家零售藥店。

　　為了配合銷售網絡的全面下沉，2006年開始，曹國鈞就帶領著國藥控股的信息部開始琢磨在內部建立統一編碼、統一標準。國藥控股之前做的這些內部整合統一編碼的工作，到醫改真正要求全國都開始響應之時，國藥控股已經遠遠地走在了前面。

由于統一編碼體系、業務規范體系、標準報表體系等早已做好鋪墊，實際銷售數據每天都能抽取到國藥控股本部，然后在本部進行報表數據展示與分析，各子公司也可以通過此BI平臺進行本公司的營銷數據分析與決策支持，總部獲得營銷信息的時間由以前的一個月縮短到了一天。

　　國藥控股進而推出包括供應商解決方案、網上產品訂購、存貨追蹤與管理、分銷中心管理及供應鏈管理顧問服務等基于供應鏈的增值服務。這些增值服務都是國藥控股發掘的新的利潤點。

中國藥材與藥廠共贏

　　2009年新醫改啟動后，中國藥材集團電子信息部經理黃嘉粵一直在尋思，能否配合業務部門做一些事情。

　　年底的一天，他發現，公司有一臺打印機損耗率非常高。原來來打印的都是上游制藥廠的業務員，為了掌握藥品流向，經常來打印這些記錄。為此，中國藥材集團還專門配了一個專人負責這臺打印機。黃嘉粵算了一筆賬，除去專人服務，這臺打印機每個月大概要修一次，一年下來光維護費就好幾萬元。

　　但是這項成本是不可能避免的，中國醫藥集團是在中藥材、中西成藥和中藥飲片領域中集研發、生產、銷售于一體的大型企業集團，流通的業務占據了整個公司營業額的70%左右，是公司利潤的主要來源。這也是中國藥材集團為其重要的上游客戶提供的一項服務。對于制藥廠來說，藥品的流向是極為重要的信息，幾乎每家制藥廠都會成立專門部門收集這些信息。中國藥材集團的下游即面向醫院和社區醫院、零售藥店等終端渠道。制藥廠理所當然非常關心藥品的流向和藥品的銷售量。

　　黃嘉粵后來想了個辦法，自主開發了一個“網上流向系統”，并在2009年1月開始啟用，在網上給這些制藥廠開放網絡端口。當然，并非所有上游的制藥廠都能享受到此項待遇。“我們選取了800多家中的190多家。”黃嘉粵說。這190多家制藥廠是新醫改后經過認證、業務量比較大的廠家。

　　通過這個系統，制藥廠不僅可以了解到產品的品種、批號、規格和數量等這些常規信息，還可以了解到自己的藥品在某一個周期內的銷量狀態圖和終端銷量的分布圖等類似于BI的分析。

　　對于制藥廠來說，這樣的一個小小的變化卻讓他們受益匪淺。過去，這些制藥廠要到中國藥材集團打印產品流向單據，這里存在一定的周期，得到的品種分布也很粗略。現在，他們可以實時下載或查詢這些數據，直觀地看到產品銷售的分布，并隨之很快調整產品結構。

　　而對于中國藥材集團來說，也是一件好事。他們可以從這里看到所有的制藥廠的銷售分析，為此在商業談判中可以做一些調整。比如，他們發現，某制藥廠的A產品銷往他們下游的幾家醫院的銷量比較大。為此，他們提出，是否可以讓他們也代理該制藥廠的B產品，因為制藥廠將B產品的代理給了另外的流通商，但是A和B搭配，治療效果會更好。在這種情況下，中國藥材集團也拿到了很好的價格。同時他們再與這些醫院談合作的時候，給出的價格也比較低些，也因此獲得了這項合作。“我們的規模做大了才有主動權。”黃嘉粵稱。

　　與此同時，2009年來，由于新醫改政策的推進，中國藥材集團代銷的30%的藥品品種已經在調整中，有的藥品可能不再代銷了，有的則需要尋找更低價的替代品。

　　在黃嘉粵看來，加強與上游供應商的合作，是一項共贏的舉措。未來，如果上游供應商愿意承擔一部分費用，系統的對接也不是沒有可能。

　　聯動醫院

　　不過，國藥控股和中國藥材集團這樣的醫藥分銷商都并不滿足于只是打通上游的鏈條。打通與下游醫院、診所等終端渠道的工作也開始被提上工作議程。

　　鄭州第七人民醫院是國藥控股河南公司試點進行的藥品集中配送醫院，率先實現了藥品的“零庫存”管理。

　　根據鄭州第七人民醫院執行藥品“零庫存”管理前后來對比。藥庫庫存藥品減少了70%，相應的藥庫面積也可減少70%，全院藥品庫存周轉天數由平均76.6天減少至38天，減少50%，醫院收入則增加了35%。

　　“零庫存”管理中條碼藥庫的應用，將醫院倉儲管理人員從繁瑣的收貨和錄入工作中解脫出來，藥品的驗收的條理性和準確性也得到提高。發票也可以自動導入HIS（醫院信息管理系統），結束了醫院里向來的手工開票，整個數據處理流程加快，藥品物流的速度提升，醫院內藥品的流動透明化起來。

　　基于國藥控股遍布全國的銷售網絡以及倉儲中心，國藥控股已擁有初步的能力成規模地對醫院進行藥品管理。第三方藥房管理的模式在日本的很多醫院里屢見不鮮，這種把藥品配送、物流和藥房管理外包給更專業的機構和公司，能夠讓醫院用更多的時間投入到診治中。但國內目前還處于起步嘗試階段。

　　國藥控股的供應鏈向下游的醫院延伸，改變了原來藥品下單的傳統模式，使訂單的制作、傳遞、處理更加快捷。更重要的是，全程藥品流通可視化也方便了醫生。

　　國藥控股在上海、北京、天津、廣州、沈陽、杭州、蘇州、鄭州、新鄉推廣實施醫院增值服務系統，在2008年已上線的30家醫院基礎上，2009年又新增30家醫院接入國藥控股服務的網絡。

　　與國藥控股的曹國鈞不謀而合，打通上游的鏈條后，黃嘉粵也希望與下游大醫院、社區醫院、連鎖藥店等終端渠道聯動起來，目前，他開始謀求與醫院的信息共享，這部分工作正在進行中。