輝瑞解散基層零售隊伍外資藥企渠道下沉策略轉向

中國虎網 2011/9/15 0:00:00 來源: 未知

昨日，輝瑞中國投資有限公司（下稱“輝瑞中國”）在廣西地區一位已離職的零售代表向《第一財經日報》透露，輝瑞中國最近已撤銷于2009年底成立的基層零售渠道隊伍，該部門正被合并到一線城市銷售團隊去。
　　記者也注意到，國內第三大醫藥流通企業九州通（600998.SH）在8月底宣布了與輝瑞中國簽署戰略合作協議的消息。在此之前，輝瑞中國還與上海醫藥（601607.SH）及海正藥業（600267.SH）簽署了戰略合作協議，甚至涉及到股權方面的合作。
　　這意味著，探索渠道下沉多年，外資藥企曾自建隊伍，也嘗試過銷售外包等途徑，最終，他們集體選擇了與本土企業深度合作的道路。
　　輝瑞撤銷零售業務部
　　“現在二線城市的基層零售代表全部撤完了，準備合并到一線城市銷售團隊去。”上述離職代表告訴記者，他不愿被合并到其他部門，只好選擇了離職。
　　據記者了解，輝瑞中國的基層零售渠道團隊所在部門為零售業務部，設在輝瑞中國商務及多元化業務事業部下，負責零售藥品在二三線城市零售藥店終端的業務推廣，核心的品種包括萬艾可和西樂葆等。該部門成立于2009年底，至今運行兩年，終因不賺錢、運行成本太高而解散。
　　“因為價格高，萬艾可、西樂葆這些產品在二三線城市比較難賣。”原輝瑞中國零售業務部廣東地區一位已離職的零售代表告訴記者，在成立的兩年來，輝瑞中國零售業務部采用了內部擴大銷售隊伍的方式來實現渠道覆蓋，最高峰時人員甚至逼近150人，這種渠道策略導致的結果就是占用了大量的成本和資源，但對基層零售藥店的支持力度卻不夠。
　　“一方面產品賣不動，另一方面運行成本太高，人均產出有限，終究這個部門還是被撤銷了。”上述廣東地區原零售代表說，輝瑞中國零售業務部的人均產出每季度僅有十幾萬元，僅達到生存線，這與輝瑞中國大醫院醫藥代表的人均產出相比，最多只有后者的一半。
　　記者昨日向輝瑞中國發言人席慶求證，他告訴記者，輝瑞中國的銷售隊伍龐大，最近針對大中城市小藥店的隊伍確實有所調整，“銷售部門的調整是經常的事情。”
　　席慶還表示，針對基層醫藥市場，“輝瑞中國有專門的地域拓展團隊，主要負責開拓中小城市和縣鄉鎮市場。輝瑞中國十分重視這個團隊的建設和發展，會不斷加大在這個領域的投入。”
　　IMS健康的數據顯示，輝瑞中國2011年上半年實現銷售收入5.65億美元，同比增長24.6%。
　　渠道下沉戰略轉向
　　事實上，外資藥企探索渠道下沉已有多年。中國外資投資協會藥品研制和開發行業委員會媒體總監左玉增告訴記者，五六年前部分外資藥企就開始探索渠道下沉，自建銷售隊伍往二三線城市甚至縣級城市延伸，但在當年，基層醫藥市場非常邊緣，拓展成本很高，外資逐漸放棄了自建隊伍的策略。
　　不過，自從2009年新醫改實施以來，國家加大對基層醫療的投入，2009年國務院宣布在2009年~2011年三年中為醫改方案投入8500個億，今年3月又增加至11342億元。這其中很大一部分投入到基層醫療中，因此再度激發了外資藥企對基層醫療市場的新一輪拓展熱情。
　　與之前的自建隊伍相比，這一輪外資藥企選擇了與本土企業深入合作，而且是從研發生產到銷售推廣的全產業鏈合作。
　　從今年來看，輝瑞中國先是與海正藥業合作成立對等持股的合資公司，后又與上海醫藥和九州通簽署戰略合作協議。默沙東中國的策略與輝瑞中國如出一轍，今年先是宣布與先聲藥業成立合資公司，后又與九州通合作拓展基層醫藥市場。
　　輝瑞中國區總裁吳曉濱曾向記者透露，輝瑞中國與本土企業的合作是全產業鏈的。從目前來看，輝瑞中國與海正藥業的合作旨在推出優質優價的品牌仿制藥，與上海醫藥的合作則是傳統醫院分銷渠道，而與九州通的合作則指向輝瑞中國本身尚未覆蓋到的農村市場，包括縣醫院和藥房、診所等。
　　“在產品方面，外企通過與本土企業合資，尋找渠道下沉的產品；在渠道拓展方面，目前也是深度分銷合作比較流行。”九州通副總裁劉兆年告訴記者，外資藥企自建基層醫藥市場隊伍，成本還是太高了。他透露說，有更多的外企目前都在與九州通洽談合作事宜，將來會有更多的外企與九州通合作。

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