江蘇康之捷醫藥有限公司執行總經理孫東陽

　　江蘇康之捷醫藥有限公司執行總經理孫東陽：尊敬的各位領導、各位嘉賓，尊敬的各位醫藥界同仁、媒體朋友們，大家上午好。今天我受董事長胡總的委托來做報告，在做報告之前我簡單的自我介紹一下，我在今年5月份進入了醫藥營銷行業之前，一直是在醫藥工業領域從事醫藥代表、銷售總監和營銷公司總經理的工作。我在中國醫藥集團和錢江制藥打造克林霉素單品的構成當中一直有一個想法，就是希望能夠從工業角度打造一個全新的，能夠提供全方位服務的商業企業。下面進入正題，國家在“十二五”規劃下，醫藥商業企業的發展戰略探討。

　　一、新形勢下醫藥商業模式轉型思考

　　1、醫藥產業運營商環境的全新變化。

　?。?）消費變化。Web2.0時代，新的社交手段、溝通方式在普及。技術上，3G時代，移動終端平臺化、智能化。人口紅利消失，勞動力短缺的劉易斯拐點出現，大國的醫改使增加供給和控制醫療成本共存。隨著因特網和移動設備的發展，促進海量信息透明化，可支付范圍增加，超級消費者出現。

　　（2）行業變化。信息技術平臺化、醫療數字化、移動醫療出現、醫療效率提升成本降低，自動化、信息化替代傳統的醫療模式。支付人對相對有效性需求顯著增加。運用數據進行患者信息挖掘和信息反饋成為行業制勝的關鍵因素。更多新興醫療服務商業模式將會涌現。

　　2、醫藥產業進入醫藥3.0時代。

　　醫藥行業新趨勢是從提供藥品到提供建行結果。變革驅動因素：制造商專利、降價壓力、規范承諾、商品結構、人口狀況、醫療改革、醫療信息科技、個性化產品、客戶關系、價值挖掘再造。經營模式：“重磅”藥品到多元化醫藥產品組合要有實質性的轉變結果。價值變革定義：產品研發和配送的服務渠道、商業結構及多元價值。開放式創新：廣泛社會合作，找到并滿足任何需要服務的新業務。適應新業態：類似數據華芯片的電子。

　　3、宏觀環境有利于醫藥行業穩定發展。

    中國經濟在金融危機后依然高速增長，十一五期間年均GDP增長11.2%，十二五期間仍將大于7%。國家十二五規劃綱要強調擴大內需和轉變發展方式。社會膨脹加劇，藥品價格處于行政打壓和成本拖抬的微妙階段，利潤面臨壓縮。調結構、防通脹、保增長，維護和諧穩定成為宏觀調控主基調。中國連續5次加息，12次提高存款準備金率，經濟增長速度將有所放緩，但對醫藥行業影響不大。十二五規劃綱要發布，新醫改使用市場重心將下移。

　　4、中國在世界醫療健康行業比重提升。

    鑒于中國率先擺脫金融危機，GDP躍至全球第二，醫療健康業超出一般預估而快速發展，IMS不斷調整中國在世界醫療健康行業中的規模排名，最新調整后，中國未來躍升至世界第二的時間已從2020年提前至2016年。中國正在經歷發達國家經歷過的醫療健康產業發展的第二階段，經濟持續快速穩定增長，國民消費水平持續提高，政府積極推行醫療體制改革，政府對公共醫療投入巨大，老齡化、城鎮化醫療需求提升，產業創新升級推動行業發展。

　　5、醫藥流通十二五國家規劃目標。

　　（1）形成1—3家年銷售額超過千億的全球性大型醫藥商業集團，20家年銷售額超過百億的區域性藥品流通企業；藥品批發百強企業年銷售額占藥品批發總額85%以上。

　?。?）藥品零售連鎖百強企業年銷售額占藥品零售企業銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。

　　十二五規劃，醫藥商業誰將主格局沉?。咳珖t藥商業分銷的巨頭已經非常分明，國藥控股、九州通已經基本布局完成；華潤醫藥、上海醫藥正在大舉攻城掠地于全國各個區域市場。地方民營寡頭、地方國有寡頭、中小型商業、各省醫院在全國開始布局。

　　6、醫藥流通十二五國家規劃的引導。

    支持專業化和有特色的中小藥品流通企業做精做專，滿足多層次市場需求。引導中小藥品流通企業采用聯購分銷、溝通配送等方式，降低經營成本，提高組織化程度。搭建多功能服務平臺。發揮政府部門和行業協會的作用，建立藥品交易、投融資合作、信息交流、政策發布等多層次、多功能平臺，服務企業發展。改善融資環境，鼓勵企業利用產業基金、融資擔保、信用保險、上市融資、應用帳款和倉單質押等金融工具，多渠道籌集資金，加快改革發展步伐。推動醫藥物流服務專業化發展。用現代科技手段改造傳統的醫藥物流方式。以信息化帶動現代醫藥物流發展。廣泛使用先進信息技術，運用企業資源計劃管理系統、供應鏈管理等新型管理方法，優化業務流程，提高管理水平。

　　7、宏觀經濟環境有利于醫藥行業穩定發展。

    促進制藥商擴大銷售，更大程度服務民眾，這是中國醫藥流通大企業的最大價值。從全球來看，醫藥配送歷來是屬于微利行業。

　　8、當前中國醫藥行業總體形勢把握。

    中國醫藥經濟運行呈現出工業生產穩步增長、商業購銷增勢平穩的態勢，但總體呈現擴大、分散、欠強的特征。

　　9、中國醫藥流通行業的發展趨勢。

    在建立期以賺取進銷差價收益為特征，依靠產品種類、政策扶持，仰仗地區性商業關系，競爭格局不明顯。在發展期通過規模與運營優化獲取收益，微利競爭，市場由分散逐步集中。成長期通過經營方式與服務創新獲取利潤。成熟期促進供應鏈的整合。通過優質的服務，依靠提供解決方案，形成供應鏈整合的紐帶，差異化策略為主，成本領先為輔。

　　醫藥流通行業核心競爭要素發生根本變化，競爭范圍從渠道和品種、價格的高低、關系資源的強弱到發展戰略、商業模式、業務創新、增值服務、品牌管理等所有環節。競爭形勢轉向企業的資本運作、市場控制力、物流配送能力、信息處理能力、品種保障能力、客戶服務和品牌經營等綜合實力的較量。

　　二、醫藥商業企業“快服模式”的探討

　　1、梳理醫藥商業的模式發展歷程。

　　先后經歷了計劃經濟時期的計劃模，經濟轉型時期的坐商模式，市場經濟時期的快批模式；醫療改革推進的快配模式，未來還有醫藥3.0時代的模式。醫藥商業的模式是什么？

　　2、快服模式的提出與探討十二五要求。

　　國家十二五規劃要求醫藥商業廣泛使用先進信息技術，運用企業資源計劃管理系統、供應鏈管理等新型管理方法，優化業務流程，提高管理水平，發展基于信息化的新型電子支付和電子結算方式，降低交易成本。構建全國藥品市場數據，電子監管等信息平臺，引導產業發展，實現藥品從生產、流通到使用全過程的信息共享和反饋追溯機制。用現代科技手段改造傳統的醫藥物流方式。鼓勵藥品流通企業的物流功能社會化，實施醫藥物流服務延伸示范工程，引導有實力的企業向醫療機構和生產企業延伸現代醫藥物流服務。

　　國家新版GSP提出新的監管思路，全面貫徹整個醫藥供應鏈所有環節的藥品質量責任理念，打破分段式責任劃分的方法。由原來針對單體企業的靜態封閉的GSP管理過度為面向整個供應鏈的動態開放的GSP管理，整個醫藥供應鏈達到無縫銜接，避免斷鏈。促進第三方醫藥物流企業發展，倡導所用非所有，支持高效的專業化、信息化、自動化的現代醫藥物流體系。建議新版GSP作相應的政策調整，明確允許藥品生產、經營企業、醫療機構可以不設立藥品儲存倉庫。

　　3、快服模式的定位順應國家要求。

　　康之捷快服模式的定位是打造成廠家的區域庫房、零售的配送總部。康之捷快服模式的思路：構建共享公共平臺、聯采分銷合作共贏。

　　4、快服模式的運營方式基礎建設。

　　商業企業最為重要的三要素是物流、資金流、信息流，對終端客戶來說，我們需要有高效的配送服務，同時要在合作賬期和資信方面給予更多的支持，這些都是商業多年來沉淀的優勢所在，而如何能夠有效的拓展信息流來開展營銷業務，卻成為一個關鍵問題。

　　以電子商務為契機，加速康之捷“快服”模式的轉型。建立三大服務通道，即物流配送通道（實物傳遞）、電子商務通道（信息傳遞）和會議營銷通道（情感溝通），由營銷中心、采購中心、物流中心三大機構向客戶提供需求定制服務?？抵堇谩半娮由虅铡钡谋憷匦?、優勢特征積極開展電子商務，一方面協同廠家開展電子商務推廣，另一方面，泛化客戶需求，通過電子商務，不斷搜集和定制客戶服務清單，并推行我們在品類需求、訂貨需求、支持需求、知識需求方面的應對服務。

　　5、快服模式的運營方式服務內容。

　　通過電子商務，我們在品類服務方面，聯合廠家向終端提供更為科學的品類指導及配置；在訂貨服務方面，主動報價、商情速遞、賬期支持、高速配送、主動退貨等服務輸出；支持服務方面，我們會引用賽白藍電子商務有限公司的“廠店合力”理念，聯合廠家推行店慶活動支持、店內廣告支持、促銷政策等支持。

　　加快第三方物流對廠家的服務，新時期下，醫藥行業更加注重專業化分工，從商業公司的角度來說，一方面是要不斷向下游終端客戶展示營銷優勢。另一方面，更應該要重視對廠家的優勢服務展示，共同推行“共贏”理念。