門店數量:692家

年銷售額:5億元

盈利模式:多元化+自主營銷

成長指數:★★★★

在重慶市的藥品零售市場中,向來以國營連鎖藥店為主導,民營連鎖能進入“2011年度藥店排行榜(直營力)”的只有萬和藥房一家。然而,近日業內都普遍關注到,重慶當地又有一家民營連鎖正嶄露頭角:重慶鑫斛藥房連鎖有限公司(下稱“鑫斛藥房”)。更有業內專家認為,鑫斛藥房有望成為“下一個萬和”。

 鑫斛藥房創立于1993年,2009年從涪陵進入主城,現有54家直營店、 638家加盟店、2000余名員工,2011年零售額突破五億元。對于業界的關注,日前,《21世紀藥店》報專訪重慶鑫斛藥房連鎖有限公司總經理羅玉琴,以期充分解讀這家崛起中的民營連鎖。

勝在管理靈活先進

記者了解到,鑫斛藥房里員工的工作積極性很高,且對企業歸屬感很強。據介紹,這是由于鑫斛藥房對人才培養有獨特方式:薪酬分配靈活,以底薪+提成的方式決定店員工資,提高了員工的工作積極性;人性化管理,董事長與總經理夫婦以親情管理的方式,增加了員工的歸屬感;人才招募嚴格,鑫斛藥房每次招聘會招一批人員,最后往往只篩選出1~2名員工留下,提升隊伍的韌性。

另外為重慶當地業內熟知的是,2009年,鑫斛藥房以26家門店進入主城時,與之相伴的是“三大承諾”:買貴了,差價2倍賠償;買到假藥,100倍賠償;服務不滿意,投訴有獎。羅玉琴解釋道,三大承諾中,最關鍵的是服務承諾,價格與質量讓消費者明白鑫斛藥房的物美價廉,還能享受優質的服務,最終才讓“鑫斛”的品牌能打出去。

羅玉琴舉例,每一家鑫斛的門店都有她的手機號碼,消費者投訴藥買貴了,經查實后差價雙倍賠償,同時調整該藥品價格,并在門店外的小黑板上標出降價的藥品,久而久之也形成了一種對消費者的讓利。

羅玉琴表示,有人說鑫斛是在打價格戰,但價格戰僅是降價,消費者并未能找到被尊重、被重視、被體貼的感覺。差價的投訴是小事,鑫斛藥房更關心的是對服務上的投訴,公司對服務投訴也制定了一些措施:消費者對店員服務的投訴,經查實后可獲價值50元的禮品獎勵,從店員、店長到總經理,需負連帶責任,共同處罰。

允許門店自主營銷

鑫斛藥房的營銷活動也非常有特點。除了每月逢“十”號的會員88折優惠日,逢周末,鑫斛藥房允許每一家門店根據自身商圈進行獨立自主的營銷活動,放權給店長店員,充分調動員工的積極性。據了解,重慶地區鑫斛藥房的客流量達到500~600人次/天,高于重慶藥店的平均客流量。

據羅玉琴介紹,鑫斛的門店在主城都占據了比較好的位置,基本都在二三級商圈內。鑫斛藥房已經走上了多元化經營之路,以保健品與中藥為主,現在中成藥的銷售已占鑫斛20%的銷量。在商圈內的門店鑫斛藥房還嘗試了醫療器械、化妝品與糖尿病養生類產品的銷售,這些門店的非藥銷售占比已經達到38%左右。

鑫斛藥房提出了“5年時間達到880家直營店”的目標。羅玉琴說,2009年鑫斛藥房決心進入主城發展時,對重慶市場已經有了一個比較明確的分析,鑫斛藥房現有600多家加盟店,未來5年內除了新開門店外,主要是將這600多家加盟店通過股權分配的方式整合成為自己的資源。若真如此,880家直營店會使鑫斛藥房真正成為重慶市的強勢連鎖。據悉,鑫斛計劃于2012年發展到直營店100家,銷售額6億元。(文 逄李翌 攝 伍華)

〈〈〈〈記者手記

給員工親人般的關愛

重慶鑫斛藥房在全國醫藥媒體上露面不久,就成為備受關注的國內新秀。筆者喜歡關注零售市場的變化情況,特別愛研究新開藥店的興衰。當3年前鑫斛藥房提出三大承諾時,不少同行認為“這是浮躁、亂來”,我卻堅持認為,競爭也是一種動力,鑫斛藥房獨創的三大承諾讓利于民,有新意、有想法,能夠獲得成功。為印證自己的看法,我多次設法到鑫斛了解。

當我笫一次走進鑫斛,看到辦公室的氛圍,感受到其企業文化和井然有序的工作方式,就感受到這是一家發展勢頭強勁、對外十分低調、卻也有許多故事可讀的企業。

聯歡如家庭聚會

常有企業邀請我去為攝影,但當第一次參加鑫斛藥房2012聯歡會時,給我留下了耳目一新的感覺。

在整個活動里,充滿了老板對員工如對子女般的關愛,使員工深感企業就是家。其董事長張躍洪、總經理羅玉琴在聯歡會上,話不多卻感人;羅玉琴感謝員工時,淚流滿面泣不成聲,“一兒一女”馬上為她擦淚;一美女店員在臺上獨唱,一帥哥上前獻花熊抱,引來掌聲、笑聲、尖叫聲一片,把我這個愛獵奇的攝迷也驚呆了,差點忘了按下快門。而張躍洪、羅玉琴看此情景,也笑個前仰后翻。

對待員工如親兒女

在2011年3月,一個極不負責任的門店管理者,使沙正街店屢屢差貨,員工連續兩個月工資奇低,紛紛離職。就在這時,一個剛從學校畢業不久、才剛21歲的小姑娘孫艷,堅定、執著地留下來,與鑫斛共度難關,并于12月成功競聘上管理崗位。她對鑫斛的執著和熱愛,感動了鑫斛所有人。羅玉琴為她頒獎時,還把她深情地抱著久久不放,好像在說:我好乖的閨女喲!

筆者認為,盡管企業發展目標遠大而艱巨,但管理者能把員工當家人般對待,用人性化的管理讓他們有歸宿感,還有什么不能實現的呢!