近兩年來，農村醫藥市場備受業界關注，有望成為醫藥市場的新亮點。在農村“兩網”建設、加大“新型農村合作醫療制度”推進力度等政策的影響下，一些制藥企業意識到農村醫藥市場的發展潛力，都欲進入這一領域，分得一杯羹。 　　銷售隊伍不必覆蓋每個終端 　　涉足農村醫藥市場之初，制藥企業往往會發現：在國有性質的縣醫藥公司、地區藥品批發企業消失之后，陸續進入農村醫藥市場的，有新興民營企業，也有個體賣藥者，成分可謂復雜。在這里，沒有大中城市的具有壟斷優勢或覆蓋能力好的商業網絡（比如上海醫藥股份、北京醫藥股份、重慶醫藥股份、南京醫藥股份、廣州醫藥等），產品到達終端的渠道相當混亂。 　　除了商業渠道不規范這個因素之外，農村醫藥市場本身的性質（收入水平低、消費能力低、自我保健意識不強、散布于全國）也決定了企業沒有必要建立一支銷售隊伍去覆蓋每一個終端。經驗告訴我們，一個優秀的銷售隊伍最多也就只能覆蓋100個城市，“管理”20000家左右的藥店。而農村醫藥市場的銷售終端差不多有百十萬個，不存在這樣的銷售隊伍，也沒有足夠的經濟利益空間來支撐這樣的隊伍。 　　尋求輔助產品推廣的渠道 　　事實上，開拓農村醫藥市場需要的是，找到一個渠道來輔助產品推廣，而不是去覆蓋每一個銷售點。我們可以用“晃樹打果子”來說明這個觀點。“晃樹打果子”的概念就是要把更多的精力放在渠道上，而不是僅僅著眼于終端的細節。產品銷量就像果子，我們要去晃動這棵樹，用竹竿打這棵樹，而不是僅僅在地上揀果子。比如，在每個縣抓住一兩個渠道，會比抓住300個銷售終端點的效果好得多。那些擁有較為成熟配送網點的商業理所應當成為生產企業合作的首選。 　　應當說，2005年農村醫藥市場取得的一些成績，實際上并不是生產企業的成功，而是商業的成功、配送的成功，如江蘇淮海醫藥、浙江華通醫藥等。生產企業應該把握這樣的渠道商，并形成穩固的協作模式。于是“渠道攔截”成了在農村醫藥市場爭奪戰中不得不面對的問題。如何讓渠道為己所用，甚至僅為己用？其關鍵在于能否找到差異點。比如，產品不同、價格優勢、質量更高、品牌更佳，為配送商提供的服務更到位、能協助配送商進行相關醫生教育等，這都是競爭的手段。 　　“渠道攔截”與“終端攔截”二者的差異并不大。各生產企業初期也只是希望和渠道商有更好的合作，比如提供較好的優惠政策，實現資源、信息的共享，或者進行戰略聯盟等等。但隨著競爭的加劇，生產企業就會認識到只做渠道肯定不夠，銷售力量必須逐漸向縣醫院、鄉鎮衛生院的醫生延伸。 　　雖然未來的農村醫藥市場仍然存在許多未知數，但現階段還是可以用“晃樹打果子”和“地上撿果子”的方法去實現一些近期目標：地上撿果子——在有限的城市里配置銷售人員服務有限的藥店；晃樹打果子——在廣闊的農村市場，依靠渠道服務那些銷售隊伍不能到達的終端。