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最簡單的銷售成功之路

中國虎網 2006/5/26 0:00:00 來源: 未知
  一次做銷售培訓時,一位學員問我,能不能給他教一招最簡單、最實用、效果最好而且能立竿見影的方法。他的問題惹得大家哄堂大笑。我告訴他這樣的方法恐怕世界上沒有。   過后,我認真考慮了這個問題。也許那個學員是個銷售行業的新手,只有新手才會提出這樣的問題。但我反過來想,在銷售這個挫折感相當強的行業里,對于新入行的銷售人員來說,如果長時間看不到自己的進步,也許真的會徹底喪失信心而放棄銷售工作。回想到自己93年在廣州打工時,如果不是第三個月那1萬多的提成給了我很大信心,也許今天真的與銷售行業無緣。      是啊,這的確是一個很重要的問題。      其實,雖說那個學員提的問題有些幼稚,但每個人何嘗不想找到成功的捷徑?雖說“條條大路通羅馬”,但如果你耗了比別人更多的時間繞了九曲十八彎才筋疲力盡到達,那在當今高速發展的社會中,你會為你的低效率而付出代價。所以,我們還是需要努力去找一找“捷徑”啊!      偉大的毛澤東同志說,世上無難事,只怕有心人。其實再復雜的問題都會有解決的辦法,就看你用不用心。銷售中出現問題,一定是你在某個環節沒有做到位。這一點,我深有體會。      記得95年我在一家保健品公司負責成都市場的銷售工作,有一個大客戶多次拒絕代理我們的產品,我把嘴皮子都快磨爛了,但還是沒有結果。我很苦惱,心想按照當時的情況他不該拒絕代理我們產品的,是不是什么地方出了紕漏呢?      偶然看到一部電視劇,講公安人員破案的故事。在看到刑警召開案情分析會,每個人對每個線索的細節進行反復的分析和推敲的時候,給了我很大啟發。      于是我把自己關在辦事處想了整整一天,仔細地回憶了與他數次交往的每一個細節,甚至說過的每一句話,最后終于找到了癥結。結果在第二天的拜訪中我調整了策略,一舉成功。      這件事后來對我觸動很大,使我養成了一個良好的習慣:不管再忙再累,每天晚上睡前至少拿出2個小時把當天做業務的情況象過電影一樣在腦子里過一遍,不要漏過任何一個細節,看看哪些地方做的不好,原因是什么,下次應該怎樣去解決;哪些地方還做的不錯,但還是要想一想是否有更好的辦法;甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內,而且我都認真地用筆記下來。      逐漸地,我感覺自己的能力提高很快,過去總犯的許多錯誤也不會再犯,客戶也覺得每一次跟我接觸都有不同,而且感覺越來越好。直到今天,我還堅持著這個習慣,對我現在的工作也有著很大的幫助。      這個辦法,看起來很簡單,但很管用。堅持一段時間,你會覺得自己進步很明顯。如果能把它做為長久的習慣,我想一定會受益無窮。      我又想起了一則關于銷售的小故事。      歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員,他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進行一次談話。同事們感到好笑,因為大家都在工作,而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實上,他們在探討前一天所出現的問題。他們遇到的結局越是尷尬,他們就討論得越徹底。理由、指責、計算問題,所有的都要詳細地檢查一遍。當兩個人中只有一個人在場的時候,仍然要進行這種天天都做的檢討,在場的另一位對著空椅子把問題說一遍,然后試著找出有效的答案。      我想,如果我們每個銷售人員都能象他們一樣,把反省和總結當做自己工作必不可少的一部分,何愁不能進步呢?其實,這個世界是很公平的,優秀者之所以優秀,一定有他的道理,很簡單:他比平庸者付出更多,他做平庸者不屑一做的事情。      回到文章開始那位學員所提的問題,我想,如果真有“最簡單、最實用、效果最好而且能立竿見影的方法”的話,那每天堅持反省與總結這個方法算不算呢?      實際上,銷售就是從不斷的失敗走向成功的過程,每一次失敗,都應該成為我們攀登成功高峰的墊腳石。失敗并不可怕,可怕的是每次我們都以同樣的錯誤而失敗。沒有哪個人不認為被同一塊石頭絆倒兩次是最愚蠢的行為,可在我們現實的銷售工作中,被同一塊石頭絆倒兩次的事情還少嗎?所以,思考、反省和總結的習慣應該是促使我們不斷進步的一個法寶。
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