品牌營銷：利益同盟是合作基礎2012年05月23日09:47醫藥經濟報

    加多寶與廣藥集團的“王老吉”商標之爭最終以廣藥集團勝出而終結，至此，加多寶將不能再出售“王老吉”商標的相關產品，涼茶市場將出現一個新品牌——“加多寶”，王老吉涼茶與加多寶涼茶將會形成競爭，有可能做大涼茶這個品類，也可能惡性競爭，兩敗俱傷。

    其實，對于雙方而言，更理智的選擇應當是加多寶集團增加支付給廣藥集團的品牌使用費，專注做涼茶。另成立一家股份制王老吉食品公司，由利益各方出資，王老吉就有可能成為世界級品牌。當然，前提是考慮好3個問題：王老吉到底是干什么的？以什么為主，什么為輔？王老吉目前已經具備了品牌延伸的基礎，在進行品牌延伸時首先做好什么，是做好一個再做一個，還是全面開花？筆者的建議是，先做好植物飲料這一塊，再逐步拓展其他品類。

    “王老吉”商標之爭值得行業深思。工業應該思考：“在推廣自己的二、三線品牌產品，或將品牌交給其他客戶代理，或商標輸出時，我們的目的是什么？是利用別人做大后替換之，還是做大后共同分享？我們的最大目標、最小目標是什么？做出第一品牌怎么辦？客戶做大了，我們應該怎么辦？客戶沒做大，怎么辦？有沒有一種機制既能讓品牌成長，又能讓客戶放心地投入二、三線品牌建設，并且雙方都能分享成長的利益？”筆者的經驗是，開始的前3年，工業可支持客戶，自己少賺點；以后各年度，客戶推廣成本減少，則應給工業回報，適當增加品牌使用費。這樣的合作理念對雙方都有利。當然，這些要求可以在合同中詳細列明，先小人后君子。

    工業的合作伙伴則要思考：“是否有一套成熟的思路？是想賺錢，還是想一起成長？如果通過代理品牌企業的二、三線產品賺到了錢，或者做大了品牌，是回報工業企業，還是參股或控股工業，后期有無必要適當降低毛利率？”

    去年，賽諾菲收購太陽石，從太陽石整體出來的好娃娃團隊與某企業達成了一個兒童系列化的推廣，在整個品牌及包裝專利的所有權上，雙方達成了股份制的合作關系，企業整合團隊及渠道，團隊整合品牌及產品資源，使項目得到高速發展。可以說，這是一次比較完美的合作。因此，要創造真正的工商戰略關系，必須建立長期、穩定的利益同盟。（孟慶亮）