隨著藥品展會(huì)越來越多，新藥會(huì)、全國藥交會(huì)這些藥品展會(huì)時(shí)間間隔越來越短，內(nèi)容卻越來越相似，同質(zhì)化傾向明顯。以新特藥品交易會(huì)與全國藥品交易會(huì)為例，召開次數(shù)方面：新藥會(huì)以前是每兩年一屆，后來加入藥店大會(huì)以及家庭用品展會(huì)現(xiàn)在每年一次，全國藥品交易會(huì)則是每年兩次；召開時(shí)間方面：2012年春季藥交會(huì)是4月，新藥會(huì)則是6月，下半年緊跟著還有秋季藥交會(huì)，這些展會(huì)參展商大致類似，展覽內(nèi)容相似。

　　展會(huì)與展會(huì)之間定位的不清晰已成為藥品展會(huì)繼續(xù)生存發(fā)展所面臨的重要問題。為此國藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司副總經(jīng)理匡勇也表示，同質(zhì)化趨勢下，如何讓新藥展會(huì)更能抓準(zhǔn)自己的定位，找到展會(huì)、企業(yè)、觀眾之間的平衡點(diǎn)，正是這些藥品展會(huì)轉(zhuǎn)型期的關(guān)鍵。

圖為國藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司副總經(jīng)理匡勇

　　新特藥展會(huì)發(fā)展四階段

　　匡勇介紹，本次新特藥展會(huì)是第47屆，然而其發(fā)展并不止47年，事實(shí)上新特藥展會(huì)的發(fā)展分為四個(gè)階段：

　　第一是計(jì)劃會(huì)，這個(gè)是從解放后到中央，那時(shí)候國家是被外匯管制的，重大的疫情國內(nèi)藥品是不能保障的，國家需要進(jìn)口一些新特藥品，一些產(chǎn)品是非常珍貴的。由國家指定的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)口之后，要通過內(nèi)部計(jì)劃分配的方式，召集幾十個(gè)人，由他們?nèi)シ峙溥@些新特藥，那是一個(gè)極端的稀缺的時(shí)代，這是最早的新特藥品交易會(huì)的雛形，就是原來的新特藥品計(jì)劃會(huì)。

　　第二個(gè)階段是從改革開放之后，進(jìn)口量增加，很多國際上的新特藥品更多的進(jìn)入中國市場，中央政府給劃撥的外匯開始增多。據(jù)老人們回憶，最多的一年可以達(dá)到四千萬美金，那時(shí)候拿出四千萬美金進(jìn)口新特藥品，也是非常難得的事情。這樣一種平臺(tái)，依然是通過計(jì)劃分配的體系來分配到全國各個(gè)關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的醫(yī)院，在渠道里面都是走原來的醫(yī)藥公司的渠道，也就是現(xiàn)在大家知道的國藥控股的五大站和它的前身的上級(jí)公司中國醫(yī)藥公司，就是現(xiàn)在的上市公司國藥股份。這是第二個(gè)階段。

　　到了第三個(gè)階段，就是一批跨國大型醫(yī)藥企業(yè)在中國建立合資企業(yè)，揚(yáng)森、大種、華銳等等，或者在中國建立合資企業(yè)，或者和中國的企業(yè)合作，深入挖掘中國市場營銷的潛力，這時(shí)候就有一大批革命性產(chǎn)品大舉進(jìn)入中國市場，到現(xiàn)在這些產(chǎn)品大家還有所知。我們知道的抗生素之一羅氏粉，這是羅氏的。我們知道的落賽克，也是最早那時(shí)候進(jìn)入到中國的。那個(gè)時(shí)候，新特藥品已經(jīng)跳出了計(jì)劃分配的格式，而是變成了以生產(chǎn)供應(yīng)商為主導(dǎo)，以臨床藥學(xué)專家甚至臨床醫(yī)學(xué)專家再結(jié)合業(yè)內(nèi)的主流經(jīng)營企業(yè)的關(guān)鍵采購和管理人員，在這種會(huì)上進(jìn)行新產(chǎn)品宣介或者新產(chǎn)品發(fā)布，那時(shí)候參加這個(gè)會(huì)議的主體是以外資企業(yè)和主要臨床醫(yī)藥學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專家為主導(dǎo)的會(huì)議。

　　再往后，隨著外資企業(yè)在中國的營銷體系不斷完善，各自有著自己更接近臨床的營銷措施，商業(yè)公司成了單純以配送為主的環(huán)節(jié)。這種情況下，新特藥品逐漸變成了國內(nèi)的企業(yè)唱主角，以它們最新報(bào)批的新特藥品種，用招商或者營銷聯(lián)合的方式來發(fā)布。從現(xiàn)在來看，隨著這些年本土生產(chǎn)的新特藥品的數(shù)量不是那么多，外資企業(yè)的品種也在走自己的專營渠道，所以從這個(gè)基礎(chǔ)上講，新特藥品交易會(huì)也在面臨著新的探索，如何適應(yīng)新的環(huán)境。

　　展會(huì)同質(zhì)化趨勢不利新藥會(huì)發(fā)展

　　匡勇表示，到了第四個(gè)階段的時(shí)候，在一定程度上和藥交會(huì)有了同質(zhì)化的趨勢，春季藥交會(huì)和秋季藥交會(huì)如此大的規(guī)模，相比之下新藥會(huì)又在同質(zhì)化的情況下，這種定位不適合它的長期健康可持續(xù)發(fā)展的。

　　他透露，國藥勵(lì)展本身也在不斷的嘗試。在歷屆展覽會(huì)當(dāng)中，總是希望為這個(gè)會(huì)議涉及到的一些創(chuàng)新話題、研發(fā)話題，希望有一種轉(zhuǎn)型，但是因?yàn)楦鞣N各樣的原因，還是在摸索和嘗試過程當(dāng)中。包括本次新藥會(huì)，依然是一種嘗試。

　　匡勇坦言，新藥會(huì)如果以主流的招商為主的方式去做它未來的經(jīng)營，應(yīng)該不是可以長期去延續(xù)的，從企業(yè)發(fā)展和管理者的角度來說，也不應(yīng)該讓它繼續(xù)發(fā)展下去。

　　怎么辦？還是有一批企業(yè)會(huì)選擇參與，但是更多的企業(yè)會(huì)把經(jīng)營分配到年初和年末的兩個(gè)藥交會(huì)。因此，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)層的商議，大體考慮為新藥會(huì)選擇兩個(gè)方向的定位：

　　第一，為它融入以新藥研發(fā)、創(chuàng)新為主題的論壇、會(huì)議，通過這個(gè)元素不斷孵化放大，來引領(lǐng)、吸引國內(nèi)有創(chuàng)新意愿和實(shí)力以及有創(chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)，加大對(duì)這個(gè)會(huì)議的關(guān)注。目前做的第一步就是用一個(gè)論壇吸引他們，那就是新藥論壇，基本是制藥行業(yè)的第一方陣，這些企業(yè)都是在近年來有著相當(dāng)程度的成長。

　　“這樣一些企業(yè)，我跟老總們進(jìn)行過交流，他們一來關(guān)注立項(xiàng)、審批的環(huán)節(jié)，這是程序的問題，立項(xiàng)、審批、注冊(cè)、政策走向，他們要判斷的可不是三兩年的事情，判斷的是五年、十年政策的走勢是怎樣的，這是他們關(guān)注的一點(diǎn)。”匡勇這樣說，“第二點(diǎn)，他們也非常關(guān)注創(chuàng)新藥物上市之后的市場待遇和市場表現(xiàn)問題，一個(gè)挺不錯(cuò)的產(chǎn)品，上市之后能不能獲得更好的市場準(zhǔn)入的待遇，作為企業(yè)來講是很關(guān)注的。“

　　他也坦言，企業(yè)必須順應(yīng)相關(guān)政策，國家在這方面的政策都在鼓勵(lì)創(chuàng)新，在價(jià)格、招投標(biāo)環(huán)節(jié)上，政府也在不斷推出保障性措施。這兩個(gè)環(huán)節(jié)就構(gòu)成了研發(fā)產(chǎn)品上市之前所要做的工作，如果這個(gè)會(huì)議能夠通過一次兩次的嘗試加大這方面的權(quán)重，至少會(huì)吸引一批企業(yè)對(duì)它的關(guān)注，這是第一。

　　還有第二，所有的產(chǎn)品上市之后，它可以走一條倒U的曲線，也可以走一條直的曲線，還可以走一條正U的曲線，不同的揚(yáng)角會(huì)決定這個(gè)產(chǎn)品未來的生命周期是長還是短，企業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品會(huì)傾注大量的心血，特別是財(cái)力、人力、物力，還有最可貴的時(shí)間，但是上市的產(chǎn)品能否獲得更好的市場表現(xiàn)，能不能真正把它的潛力給挖掘好，一個(gè)能賣五個(gè)億的產(chǎn)品是不是賣到三個(gè)億就停滯不前了。在這個(gè)問題上，很多國內(nèi)企業(yè)的老板是有一定困惑的，他們?cè)谘邪l(fā)上，有很多海歸派，研發(fā)性的企業(yè)這方面是很強(qiáng)的，但如何有效實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，我指的閉環(huán)是不僅能夠立項(xiàng)，不僅能夠上市，更多的是企業(yè)上市之后給企業(yè)帶來持續(xù)、穩(wěn)定、增長的銷售回報(bào)，為它從一個(gè)新興的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹋．a(chǎn)品，變成企業(yè)的明星產(chǎn)品，這個(gè)作為國內(nèi)企業(yè)來講是需要探索的。

　　匡勇透露，本次新藥會(huì)，原本預(yù)期設(shè)置兩個(gè)方向：一個(gè)是上市前的以創(chuàng)新為主導(dǎo)的議題，第二個(gè)是過去三到五年以及未來三到五年已經(jīng)上市或者即將上市的品種，如何打造一個(gè)更合理的、更科學(xué)的營銷體系，以保障它最大限度的釋放市場容量，這個(gè)對(duì)現(xiàn)有的創(chuàng)新型企業(yè)已經(jīng)拿到了創(chuàng)新型產(chǎn)品的企業(yè)，是更有效的。如果以這兩個(gè)議題推進(jìn)這些論壇會(huì)議交流的話，通過這種方式吸引未來新特藥交易會(huì)，是應(yīng)該以關(guān)注這兩個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)為主。

　　為什么這樣的企業(yè)到來之后就會(huì)有用呢？有另外兩點(diǎn)值得關(guān)注，產(chǎn)品在整個(gè)創(chuàng)新研發(fā)乃至上市過程中，需要或多或少追加融資的過程，除了最終要賣這個(gè)產(chǎn)品，很可能在這個(gè)產(chǎn)品研制過程中，很可能有二次產(chǎn)權(quán)的分配過程中，通過這種產(chǎn)權(quán)的二次分配，會(huì)有一些融資的追加，可能風(fēng)投的介入，也會(huì)有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　另外，國內(nèi)第一方陣的企業(yè)和外資企業(yè)之間距離在逐漸縮短，很多外資企業(yè)參股或者并購國內(nèi)一些企業(yè)，或者買它的產(chǎn)品，或者整個(gè)買下一個(gè)企業(yè)；還有一些是進(jìn)行產(chǎn)品的引入或者產(chǎn)品的外包。在經(jīng)營的過程中我們發(fā)現(xiàn)外資企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)之間已經(jīng)開始非常愿意在產(chǎn)品的營銷權(quán)方面進(jìn)行互通有無的合作。

　　“如果一方面能夠搭建溝通對(duì)話的機(jī)遇，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)有沒有可能促成交易機(jī)會(huì)呢？在產(chǎn)品上市之后的營銷環(huán)節(jié)有沒有可能促進(jìn)他們的交易呢？我們想在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷這三大環(huán)節(jié)中，能夠?yàn)橹型怆p方在華的企業(yè)以及中國國內(nèi)的企業(yè)之間進(jìn)行交流對(duì)接的話，我想新特藥品交易會(huì)可能就已經(jīng)賦予了新的含義。”匡勇如是說。

　　三步走打造“創(chuàng)新性”藥品交易會(huì)

　　匡勇還向記者透露，面對(duì)這些挑戰(zhàn)和政策變化應(yīng)當(dāng)用三步走來看這個(gè)事情：

　　第一步，就是在新特藥品交易會(huì)上，不斷舉辦以這兩個(gè)核心命題為主題的論壇和交流，吸引行業(yè)精英的關(guān)注。

　　第二，在未來的展會(huì)上，更加注重在特裝展區(qū)或者在顯著的區(qū)域，通過吸引有潛力的展商的參與，逐漸把新藥會(huì)的展區(qū)區(qū)分為兩種內(nèi)容，一方面是繼續(xù)傳承的，就是老城區(qū)之外建一個(gè)新城區(qū)，既有利于研發(fā)創(chuàng)新和營銷方面合作的新區(qū)域，又保留一部分現(xiàn)有企業(yè)所需要的既往的招商合作模式。

　　第三，將隨著這種發(fā)展方向來看，就是把創(chuàng)新主題更多的融入到新特藥品交易會(huì)上，到那個(gè)時(shí)候，國家的相關(guān)政策可能會(huì)更加鼓勵(lì)和刺激這方面的發(fā)展。

　　匡勇還表示，國藥勵(lì)展一直在捕捉展覽和展覽之間的匹配，從觀眾的角度、展商角度進(jìn)行布置，“有的展商參加一次展覽等于參加了兩次展覽，關(guān)注共享，這是一個(gè)嘗試，并不一定是一一對(duì)應(yīng)掛在一起的，這是在展覽中經(jīng)常一個(gè)大展帶一個(gè)小展，是一個(gè)孵化的作用。”