我在一家外企做業(yè)務(wù)主管時(shí)，手下有兩位業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)最為突出。 其一是個(gè)浙江女孩。她能說(shuō)會(huì)道，且善解人意、擅長(zhǎng)公關(guān)，賊精。跑業(yè)務(wù)之前，她就列出準(zhǔn)客戶名單，并給每位準(zhǔn)客戶建立一個(gè)小檔案，客戶的簡(jiǎn)歷、脾氣性格、特長(zhǎng)愛(ài)好一一記錄在案。和客戶接觸時(shí)，她并不急著道明來(lái)意，而是和客戶閑聊神侃，投其所好。愛(ài)足球的就和他聊足球，好書(shū)畫(huà)的就和他侃書(shū)畫(huà)，以子女為驕傲的就夸贊他的子女，總之是句句說(shuō)到客戶的心坎兒里。客戶就對(duì)她有了良好的第一印象。建立了這個(gè)交往基礎(chǔ)，下次再去時(shí)，客戶往往就擺出了友好的態(tài)度。此時(shí)如果了解到客戶有什么難處，她必竭力為客戶排憂解難，使客戶在友好的基礎(chǔ)上又添了幾分感激。一來(lái)二去，大家就成了朋友。這時(shí)再“不經(jīng)意”地提出自己的要求，就有些順理成章了。堡壘一個(gè)個(gè)被她攻破，單子一份份給她簽下，她理所當(dāng)然地成了公司的金牌業(yè)務(wù)員。 另一業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員和她截然相反，是一又憨又傻的陜西小伙子，還有幾分口吃。當(dāng)初招業(yè)務(wù)員時(shí)，老總本無(wú)意用他，豈料他天天往公司跑，一再表示自己喜歡這份工作，甚至說(shuō)開(kāi)始的一個(gè)月他可以不領(lǐng)工資。被他的執(zhí)著所打動(dòng)，老總破格錄取了他。誰(shuí)知培訓(xùn)結(jié)束進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)后，他竟第一個(gè)簽回了單子，接下來(lái)更是捷報(bào)頻傳。我仔細(xì)了解了他的工作狀況，除了勤奮執(zhí)著，并無(wú)技巧可言。他每到一處，總是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，由于緊張，還常常詞不達(dá)意。如遭到拒絕，他便紅著臉告辭，但并不放棄，下次再去，仍然開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，仍然出一種不達(dá)目的決不罷休的犟勁兒。結(jié)果客戶都覺(jué)得這小伙子一看就實(shí)誠(chéng)，讓人信賴。他報(bào)的價(jià)，也讓人覺(jué)得不會(huì)有多大水分。而他的堅(jiān)定執(zhí)著，更能打動(dòng)別人的心，使人終不忍再次拒絕，而心甘情愿地成全他。 浙江女孩和陜西小伙，一個(gè)賊精，一個(gè)憨傻，不同的與人打交道方法，迥異的工作方式，卻得到了相同的結(jié)果：都站到了塔尖，成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。可見(jiàn)為人處世，并無(wú)固定模式，重要的是真誠(chéng)待人。