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　　醫(yī)藥招商確定各區(qū)域市場的一級商和與其相對應(yīng)的二級分銷商作為協(xié)議銷售單位，使其享受協(xié)議的銷售價格和服務(wù)。篩選一級商的主要標(biāo)準(zhǔn)是：區(qū)域市場主流醫(yī)藥物流配送企業(yè)，其配送能夠有效解決區(qū)域市場產(chǎn)品覆蓋的要求，同時還必須有較好的資金實力和倉儲能力。


　　一級商的經(jīng)營理念，特別是對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品價格的管控思路，要能夠與上游工業(yè)保持高度一致，并具有強(qiáng)烈的合作意向和提供相關(guān)資源及管理的能力，如監(jiān)控品種專庫儲存和發(fā)貨、倉庫發(fā)貨流向跟蹤記錄等。


　　一級或二級商的數(shù)量，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的市場覆蓋情況確定，相同區(qū)域不同商業(yè)渠道的重復(fù)覆蓋率不應(yīng)超過40%，以避免因商業(yè)渠道之間暗地里的價格競爭而擾亂市場價格的穩(wěn)定。


　　醫(yī)藥招商市場人員商務(wù)工作的重點是對二級商的管理，要將二級商有序地歸并到指定的一級商業(yè)渠道進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理。二級商主要擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的終端分銷工作，管理的核心在于有序地規(guī)劃終端覆蓋區(qū)域，并促使分銷商有序覆蓋市場終端。