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醫(yī)藥招商針對(duì)性制定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)

中國(guó)虎網(wǎng) 2012/10/12 13:31:34 來(lái)源: 未知

  通常來(lái)講,市場(chǎng)與銷售的開拓,總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程,很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求醫(yī)藥招商對(duì)不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè),不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè),必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。


  在具體確定了區(qū)域范圍后,必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位,劃分出不同的區(qū)域類型,如大本營(yíng)區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運(yùn)動(dòng)區(qū)域、游擊區(qū)域。不同類型的區(qū)域,推行不同的營(yíng)銷策略。然后,進(jìn)行區(qū)域細(xì)分,確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后,再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素,將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。


  雖然醫(yī)藥招商確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱,但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡,這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作,詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。


  在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),沒有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行,但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同,渠道策略可能大有差異,目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后,選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,再集中火力摧毀之。


  就市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一樣,醫(yī)藥招商只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,方能百戰(zhàn)百勝,主要做到知己知彼,對(duì)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,自己戰(zhàn)勝對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)有多大,只有以己之長(zhǎng)攻人之短,避己之短守人之長(zhǎng),發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口,才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

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