藥品在藥店的銷售過程中，店員所起的作用毋庸置疑，制藥企業依托店員來提高產品銷量，無疑是最直接、最經濟并且快速、有效的手段。因此，藥企的終端人員都把店員作為重點工作對象，通過培訓，讓其掌握相關的產品知識和賣點，達到銷售時向顧客主動推薦的目的。 　　兵馬未動，糧草先行 　　方式出奇出新目前，生產企業與店員有很多互動活動，店員培訓更是如此，但沒有新意和吸引力的培訓，店員一般沒有興趣。因此，成功的店員培訓活動應該在策劃上出奇出新，只有這樣，才能吸引店員的興趣，提高培訓效果。筆者根據近期在唐山唐人醫藥（百強藥店）舉行的店員培訓活動，總結出提高店員興趣的幾個方面： 　　1.禮品。原則是實用、大氣，讓店員感覺廠家有實力，如一把實用的印有企業LOGO的天堂傘。 　　2.會議地點。寬敞明亮的星級酒店，最好是市中心，方便參會店員前往。如是節假日，可以通過拓展訓練、郊游等戶外活動，中間穿插產品知識問答環節，寓教于樂來不斷強化產品知識。 　　3.培訓內容。除本企業的產品知識外，是否還有其他有價值的培訓，如店員推薦技巧。 　　4.主講人是否為知名講師或教授等。最好是企業的產品經理、推廣經理，對產品熟練、演講技能豐富、形式多樣。當然，業務熟練、講課生動的業務員也應該鍛煉成為一名優秀的培訓師。 　　5.物料。比如新穎的POP（包括易拉寶、海報、三折頁），吸引店員駐足觀看；所培訓產品的賣點信息（簡短的，或者順口溜），用一張A4紙打印一份；印有企業LOGO的筆、筆記本，用于培訓時記錄；所培訓產品的樣品，讓店員現場感受；投影儀、制作精美的PPT。 　　6.游戲。參與有獎問答的店員在企業POP前留影，會后回訪時贈送照片。 　　聯合事半功倍找到了興趣點，就要看如何與店員溝通了。單靠一張請柬或一紙通知，不會有幾個人參與活動。在準備期內，要增強被邀請人的拜訪頻率，以聊天的形式給被邀請人灌輸這次培訓的興趣點，這樣一方面可以提高店員參加的積極性，另一方面也讓被邀請者感覺到廠家對自己的尊重，以提高其準時參會的意識。 　　最好的方法是和連鎖企業總部溝通，聯合策劃店員培訓活動，這樣在邀請店員時就省去了很多環節。目前，各大連鎖企業都有自己的培訓機構，和連鎖企業總部聯合舉行培訓會，效果會更好。 　　建立實用資源店員培訓會最主要的目的是提升店員對企業和品牌的認知度。客戶資源是未來業務的源泉，所以會前要一一登記參會人員，建立客戶檔案，包括姓名、性別、聯系方式，以及目前常用的社交工具，如能留下QQ、微信、微博，后期聯系就更為方便。這些信息可以說是培訓會的又一重大成果。全力出擊，各個擊破 　　任務分工合理店員培訓會上，除了主講人在臺上講課，還要有負責現場互動的配合人員，如禮品發放、有獎問答傳遞話筒、負責拍照等等。因此，一場培訓會至少需要4人以上的人員配置及合理分工，才能達到預期目的。另外，參會人員統一而莊重的著裝也是贏取店員尊重的前提。 　　主講風趣、有互動店員培訓會如果只是一味照本宣科，現場只會死氣沉沉，甚至參會人員根本就不聽。所以做好一場店員培訓會，主講人的演講風格很重要，他可以不是資質很深的教授、導師，但一定要是一個能夠很好駕御會場的有經驗的實戰講師；他能微笑地講課，能調動參會人員的積極性，參與到設計的有獎問答環節中；他激情無限，聲音有穿透力和震撼力，彬彬有禮，讓參會人員如沐春風。 　　同樣的道理，因為顧客大都沒有接受過醫藥學的正規教育，聽不懂晦澀難懂的專業術語。因此，培訓時要用通俗、直白的語言，把產品的品牌理念、治病機理、作用功效通過店員之口，傳遞給每一個可能購買產品的顧客。“復雜事情簡單化”是做事的最高境界，而用簡練又生活化的語言把復雜的道理解釋清楚，則是培訓的最高境界。 　　合理控制內容、時間一場店員培訓會的主要內容是產品培訓。這一環做得不好，整場會議就是失敗的，所以要利用一切時間和手段，不時提醒所培訓產品的關鍵點和賣點，加深店員記憶。 　　一般店員的興奮持續時間在30～40分鐘左右，所以產品培訓的主要內容在這段時間內完成才能達到最好效果。時間長了，店員的各種小動作就會出來，培訓效果就不明顯。如果是多個產品培訓，一個品種講完后應該穿插小游戲，重新調動店員的興奮點。整個培訓的時間最好能控制在2小時以內。 　　乘勝追擊，以情動人 　　編發短信（或微博）以示感謝一場店員培訓會，不是講者講完課就結束了，后續還要乘勝追擊，加強拜訪工作。在會場，我們建立了參會人員信息檔案，會后要根據這些信息，有效分類，逐一拜訪，可以在會后第一時間編發短信感謝參會，以情動人。還可以再預約后期拜訪的時間和事由。而且有了這次培訓會，后期更為熟悉，建立朋友關系水到渠成。這對業務員的業績提升有很大幫助。 　　培訓會結束的第一時間，可以將培訓內容及照片發微博，并@連鎖藥店官微，以示感謝，并與之互動，宣傳效果更佳。 　　有效回訪，提升業績會后的回訪可進一步加深業務員與店員之間的關系，也是由情感轉化為業績的重要一環。有了會場培訓的印象，回訪時就很熟悉了，這時可與之洽談一些業務層面的事情。特別是有些平常需要打通而沒把握到時機的重要關節，可以利用此次會議的理由，名正言順地在回訪時與之溝通。另外，通過這次會議，回訪時，一些平常沒敢提或提了沒效果的小要求可以大膽提出來，比如陳列、POP展示等。 　　我們還可以通過回訪，了解店員對企業產品的關鍵信息、賣點，以及如何推薦產品等銷售技巧的掌握程度，可以在溝通中不經意間提出來，再次提示，以加深記憶。回訪最后，對于在培訓會上參與了有獎問答的店員，企業終端人員可以在拜訪時親手送出其參會照片，以示紀念。