先做個名詞解釋吧（也許是多此一舉），“資源”這個詞對于在外企做過的很好理解，對于一直在國內(nèi)企業(yè)的可能會有點誤差，它和我們經(jīng)常說的費用有點類似，但包含的范圍更大，簡單的理解就是一切有助于我們開發(fā)和上量的東西，包括財、物、政策、時間等等。 有點悟性的人都知道，在一線的市場競爭中很大的程度上拼的就是資源，誰的資源多基本上已經(jīng)立于不敗之地了。資源差不多的時候比的就是投入的方法和技巧了。 作為一個醫(yī)藥代表，手中肯定會有一定的資源，當然頭上還會有個銷售指標壓著你，我們的工作就是靈活利用手中的資源完成銷售指標。一般來說，銷售指標這東西早已經(jīng)是做好了的，而資源這東西就不好說了，哪怕是在同一公司同一辦事處那也是各有各的命。所以作為一個普通代表，怎樣獲得更多的資源就是工作的一個重心了。 作為代表，資源的來源無外乎幾個渠道：一是公司的基本政策，這個我們是動不了的；二是市場部的支持，級別太低了一般也拿不到（那些銷售狀元除外）；三是老板（指直接上級）的資源，這個才是我們要爭取的重頭。 作為銷售的基層主管（不管職位是主管或者經(jīng)理），其手中一定掌握著一定的資源，而這些資源的分配絕對不是平均的，基層主管有權(quán)力把這些資源投到他認為該投的地方。 怎樣從他們手上拿到更多的資源呢，就是本文研究的重點。根據(jù)筆者的從業(yè)經(jīng)驗，給大家提以下建議。 一、搞好和主管的私人關(guān)系。有點象是廢話哦，在這里我想說的是，這個隨著公司性質(zhì)和產(chǎn)品政策的不同而有所不同，大家要根據(jù)自己所在環(huán)境而采取適當?shù)姆椒ā：唵吸c說，就是把你主管當成客戶來做。 二、爭取資源時，要有詳盡的工作計劃。很多人為什么從主管那里拿不到額外的資源呢，主要是摔在這里了。要知道你的主管同樣是有指標壓力的（而且比你的大），手上的資源也是有限的，一天到晚考慮的就是投入產(chǎn)出比（我做辦事處經(jīng)理時，這個就是最頭疼的）。如果你沒有詳盡的計劃來告訴他，把資源投在你這里可以得到最大的產(chǎn)出，主管怎么會輕易把資源給你呢？ 三、請主管更多的參與你的客戶開發(fā)，這點對于新手尤為重要。在日常工作中，大家都知道客戶的開發(fā)不一定都是成功的，不成功自然會浪費很多資源，影響我們的銷售業(yè)績。有什么辦法可以使這種損失降到最小呢？除了要做好客戶管理工作，還有個方法就是讓主管參與進來。作為主管一般會比代表能力更強，如果他參與了（自然領(lǐng)導參與了一般也就是他下指示了哦）卻不成功，這時候作為主管一般是面子事大，資源事小了，縱使免不了訓你一頓，但最后一般會給你額外的資源用于挽回這個失敗。哈哈，這樣你不是又白白多拿到了一些資源！ 如果你做好了以上三點，我雖然不能保證你銷售一定做得最好，但是資源一定可以拿到最多，如果你還做不好銷售，那我就無語了…… 本帖