2月9日，新華社發布消息，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》(業內稱醫藥“國17條”)，明確提出醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，失信行為記入個人信用記錄。

近年來，國家加大醫藥改革力度，藥品集中招標、藥品零差價、藥占比管控、藥品流通兩票制、二次議價合法化......多重指令一招接著一招。

“醫藥代表不能賣藥，這簡直是行業噩耗”。風暴之下，眾多醫藥代表陷入焦慮和彷徨。他們站在十字路口，向左走，向右走？

最初的瘋狂

短發、一副細邊金屬框架眼鏡、一件修身單開叉小西服，葉華（化名）開著一輛凱迪拉克SUV前來，這車花了他近50萬元。但在他的圈子里，這車只能算中等，畢竟，他快40歲了，當了15年醫藥代表。

約葉華見面的，是他曾經的室友王寧（化名）。在王寧腦海里，有一幕難以忘懷：“打開他的房門，床上鋪滿了錢，層層疊疊，每疊都夾著一張小紙條，用英文字母標注代號，只有他自己能看得懂是給誰的。”

“那差不多是十年前的事了。”說笑間，葉華把公文包往椅背上一靠。那時候，他的包里永遠裝著一個U盤，里面記錄了每月的用藥量和給相關醫生的回扣。

2001年，葉華在四川一家醫藥公司做財務，月薪800元。這個工作，讓他開始接觸到一些醫藥代表。“難以置信，做醫藥代表怎么那么賺錢。”

一年后，他果斷離職，加入一家藥企當醫藥代表。2003年，葉華被派駐杭州開拓市場。

那一年，杭州市城市居民人均可支配收入是12898元，但一些醫藥代表的收入，讓他咋舌。

“公司做得最好的藥代，一年賺五六十萬元。公司開年會，直接獎他一輛別克賽歐，把我們羨慕死了。”當年20多歲的葉華，正是有沖勁的時候，他一定想著，自己有一天也能成為讓人羨慕的佼佼者。

他開始奔走于杭城各大醫院之間，每個工作日，都要拜訪相關醫生，“有事談事，沒事混臉熟，要加深醫生對我和藥品的印象。”

對于醫藥代表來說，醫院藥事會是一個特別重要的會議。“一個新藥要進入醫院，需要通過醫院藥事會流程。這個會，通常有院長、分管院長、藥劑科主任、業務科室主任等人參加。”葉華要做的，有明暗兩條線，明面上，介紹藥品信息，暗地里，還需要打點。

“最初幾年，送個包、送點護膚品、送點特產什么的，或者請客吃飯、喝酒唱歌，后來發展到出國旅游、學術贊助，甚至干脆直接拿錢砸。太赤裸裸了！”葉華擺手道。

醫藥代表的出現，迅速滿足了醫生“補償收入”的要求。藥品回扣，是其中一項重要收入。

“比如一盒售價100元的藥，成本大約30元，剩余的70元，扣除稅收和各環節的正常利潤，我們可以操作的空間在30-40元。通常，醫藥代表自己拿10個點，另外的20-30個點就是醫生開藥的回扣。”在這樣瘋狂的行業里，葉華最多一年賺了七、八十萬元，而這只是行業中等水平，“一年賺七位數的同行多了去了。”

良心的拷問

在這樣的“高定價、大回扣”暴利營銷模式下，醫生們的處方很難不受回扣的影響。

與此同時，這個行業也涌進了很多求財者，“從研究生到小學文化，什么人都有，魚龍混雜。”葉華說，醫藥代表最大的一個職責是藥品信息的傳遞者，和醫生溝通藥品的藥理特征、成分、療效等，最初做醫藥代表的普遍具有藥學或醫學背景，但后來，以“銷”占主導的模式讓這個行業沒有了門檻。

“一些醫藥代表文化程度很低，甚至只知道這個藥叫什么，至于藥理療效完全都不懂，僅僅是做最基礎的銷售。”葉華感慨，“如果醫藥代表全都不擇手段向業績看齊，干擾醫生開處方，推高藥價，那么病人的金錢和健康都會淪為犧牲品。”

葉華頓了頓，問道：“我也是其中一份子。這樣說，是不是有點道貌岸然？”

不賄賂他人拿不下業務，給了好處又提心吊膽。高收入的背后，葉華常年來備受煎熬。

“我給自己設置了一個底線：選擇代理的藥品必須安全、有效，能真正解決患者問題。而不是選擇一些所有科室通用、但沒有多少療效的高利潤輔助藥。”葉華補充道，“還有，治療腫瘤的藥，我不代理。”

在葉華看來，這個行業里，最好賺的就是腫瘤病人的錢。“反正錢都是家屬準備好了的，救好了是醫生的功勞，救不好也是命。治療腫瘤的中成藥，利潤空間非常大。”

做了15年醫藥代表，葉華接觸過兩三百名醫生，“杭州有家醫院的一位醫生讓我特別尊敬。他用藥根據患者實際需要，如果我代理的這個產品確實能幫患者解決一些問題，會很歡迎我。如果藥不行，他會明確表示，你這個產品不行，我用不出去。這么多年來他沒從我這拿過一分錢回扣。”葉華說，“我們非常喜歡這種醫生，和他交往，他沒壓力，我們也沒壓力。這樣的醫生我打心眼里敬仰，但這種醫生在行業里是鳳毛麟角。”

艱難的抉擇

整頓藥價虛高、帶金銷售，已有多年。在改革最初幾年，醫藥代表們依然能混得風生水起。但近兩年接連不斷出臺的政策大棒，讓醫藥代表們感受到了煎熬。

2015年7月1日，浙江在全國率先實施藥品集中采購新政，從源頭和機制上降低虛高的藥價。

“其實感覺錢越來越難賺是在2014年，浙江省開始第一批藥品集中招標采購。所有的藥品一個原則：降價。最基本的降10%，有些產品甚至降百分之幾十，砍掉的都是純利潤。醫藥代表沒有操作的空間，就沒法做了。”葉華的收入，也在這兩年遭遇斷崖式下跌，“起碼減少了一半。”

今年2月9日，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》(業內稱醫藥國17條)發布，意味著醫藥代表將與銷售分離。這條政策最具殺傷力的約束是：醫藥代表的失信行為，會記入個人信用記錄。

“這也就意味著，萬一在帶金銷售過程中被抓，今后消費貸款、出國等等都會受到影響。”葉華說。

高壓之下，一些醫藥代表開始擔心出路。葉華的一個圈內朋友李沐，最近特別焦慮，“三分之一的同事已經走了，剩下的同事在等公司最后的態度，目前還沒有收到公司方面的正式通知。”

能否根據意見要求，從售藥回歸到“講藥”？李沐一臉無奈地搖頭：“一些年輕的、有學歷的代表也許可以，但我勝任不了。都是過了半輩子的人了，還怎么去學習？何況從一個銷售轉學術，是不適應的，比如你是一個司機，讓你去當老師，你怎么適應？”

相較李沐的觀望，葉華選擇了離開。“這行業是金錢+關系型營銷，所有的東西都是建立在關系的基礎上。這層關系，需要你反復地去維護。我在這行提心吊膽地干了15年，心里早就疲憊了。”葉華說，“其實整個醫療健康產業，體量是很大的。國家在出臺這個政策關上一扇門的時候，也在出臺另外一個政策，打開一扇窗。譬如近幾年國家就在大力扶持和促進中醫藥事業發展，我們手里的資源就可以好好運用起來。”

葉華正在規劃自己新的人生，將來打算做醫生經理人的他難掩內心小激動。對于這次的選擇，他這樣表述：“我要去做光明正大的事了。”

（應受訪者要求，文中人名均為化名）

國辦發布醫藥“國17條”明確醫藥代表不得承擔藥品銷售任務。這條政策最具殺傷力的約束是：醫藥代表的失信行為，會記入個人信用記錄。