醫(yī)藥代表從推銷型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型、技術(shù)型已成為共識。然而轉(zhuǎn)型之路，除了政策要求、行業(yè)自律，更要呼喚配套措施的完善。

比如，推行醫(yī)藥分開，患者拿到處方后可以在市場上的藥店購買，給醫(yī)生統(tǒng)方發(fā)回扣就變難了；比如推行兩票制、藥品集中采購，行業(yè)的亂象就能得到一定遏制。同時對于醫(yī)藥代表的考核，也不能看銷售量，而應(yīng)形成更科學(xué)的考評體系，甚至第三方考評。

“現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表早已退化為藥品推銷員，都是求著醫(yī)院、巴結(jié)著醫(yī)生，低三下四地維護關(guān)系。”已經(jīng)離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年的趙新嘆息道，隨著國家出臺更加嚴(yán)厲的“新政”，禁止醫(yī)藥代表銷售藥品，可能很多人要轉(zhuǎn)行，不轉(zhuǎn)行的，恐怕也不得不轉(zhuǎn)型。

趙新所說的“新政”，正是今年2月國務(wù)院辦公廳印發(fā)的相關(guān)意見（業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國17條）。記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，升級、回歸正軌勢在必行。

定準(zhǔn)位

醫(yī)生藥學(xué)知識相對薄弱，藥代正好補短板

醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，是否意味著這個群體“端碗吃飯”的姿勢會有所改變？

首先需要考慮的，是意見本身如何得到不折不扣地落實。“規(guī)定當(dāng)然可以這么規(guī)定，但在實際操作中，你怎么區(qū)分他是在從事推廣咨詢，還是在推銷？兩者之間的邊界很模糊，要實施具體監(jiān)管，還得有一些可操作的標(biāo)準(zhǔn)、手段。” 廣州市黃埔區(qū)一家三級醫(yī)院的副院長提醒說。

而醫(yī)藥代表這個群體本身又該何去何從？廣州中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院胸外科主任王繼勇認(rèn)為，醫(yī)藥代表的責(zé)任是學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責(zé)盡快回歸。很多業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，新藥新技術(shù)需要人來推廣，醫(yī)藥代表仍有存在必要，但其現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級。

即使是在亂象中，也有一些醫(yī)藥代表沒有完全忘記初心。2005年入行的陳默認(rèn)為，應(yīng)該把現(xiàn)在的醫(yī)藥代表分開來看，“我們說的醫(yī)藥代表都是學(xué)術(shù)代表，而那些一點醫(yī)藥知識都沒有的，其實是推銷員。”

陳默說，他一次一次地約醫(yī)生見面，采用的不是所謂銷售技巧，更不是利益誘惑，而是各種專業(yè)“吸睛點”，比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經(jīng)證實有副作用等。在他看來，“醫(yī)生在醫(yī)科大學(xué)里學(xué)的是臨床醫(yī)學(xué)，藥學(xué)知識相對薄弱，而藥品又是不斷更新的，讓廣大醫(yī)生使用更有效的專利新藥救助病人，靠的就是我們，這是我們的價值體現(xiàn)。我們的任務(wù)本身不是推銷藥品，而是推廣有科技含量的先進(jìn)治療理念”。

對于醫(yī)藥代表行業(yè)整改的消息，河北省的一名醫(yī)藥代表李達(dá)說，自己已經(jīng)有所耳聞。但由于目前還未傳遞到地市這一級，因此還沒有最終決定應(yīng)該如何應(yīng)對。“但圈子里的一些朋友，已經(jīng)有一些透露出轉(zhuǎn)行的意向了”，李達(dá)說，而對于他自身而言，由于是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，因而接下來有可能會選擇專業(yè)進(jìn)修，從而達(dá)到新的行業(yè)要求。接下來的幾年，他也會努力從醫(yī)藥代表崗躋身公司的管理崗。

防行賄

醫(yī)藥分離阻斷尋租，警惕替藥店接著“公關(guān)”

近年來，隨著各種監(jiān)管手段的收緊，以及媒體對于藥企“行賄門”的接連曝光，一些醫(yī)藥代表想要公關(guān)也不是那么容易了。

各地衛(wèi)計部門、醫(yī)院出臺各種管理規(guī)定嚴(yán)防死守，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的不正當(dāng)接觸，藥企邀請醫(yī)生參加的各種學(xué)術(shù)會議，也被密切監(jiān)管。廣東省衛(wèi)計委就多次下發(fā)通知，要求各地的衛(wèi)生行政部門組織轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行政機關(guān)進(jìn)行自查自糾，嚴(yán)厲查處違反“九不準(zhǔn)”的行為。同時要求各地衛(wèi)生行政部門組織明察暗訪，并加強藥品的集中采購管理。

在廣州黃埔區(qū)某三級醫(yī)院記者了解到，醫(yī)院門口張貼了“禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入”“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣；醫(yī)院內(nèi)部也有規(guī)定，禁止有關(guān)人員給醫(yī)藥代表統(tǒng)方（即醫(yī)藥代表統(tǒng)計每個醫(yī)生開了多少自己推銷的藥），從而增加醫(yī)生獲取回扣的難度。廣東某學(xué)院附屬醫(yī)院還曾獎勵保安抓進(jìn)院推銷的醫(yī)藥代表，每抓到一次醫(yī)藥代表與醫(yī)生有效接觸，獎勵保安1000元。

“兩票制”、取消藥品加成等醫(yī)藥體制改革舉措的推開，又進(jìn)一步釋放了監(jiān)管加碼的信號。就在3月下旬，廣州市婦女兒童醫(yī)療中心醫(yī)藥分離再次升級，之前成人用藥全部去院外藥店購買，如今兒童用藥也是如此。

醫(yī)藥分開切斷了醫(yī)院和藥房之間的利益聯(lián)系，藥房賣多少藥，賺多少錢，和醫(yī)院收入沒有關(guān)系。當(dāng)與醫(yī)院合作的藥店多到一定程度時，患者拿到處方后，去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴大，處方將分散在各家藥店。醫(yī)藥公司或醫(yī)藥代表很難獲取處方的流向，統(tǒng)方將變得更加困難，這有望進(jìn)一步提高醫(yī)藥代表行賄和醫(yī)生尋租的難度。

但上述黃埔區(qū)某三級醫(yī)院副院長提醒，醫(yī)藥分開后，要進(jìn)一步謹(jǐn)防公關(guān)醫(yī)生的主體由醫(yī)藥公司變成藥店，從而讓醫(yī)藥代表換一個東家繼續(xù)干。“不能認(rèn)為一分就靈。取消加成也好，醫(yī)藥分開也好，只是切斷了醫(yī)院在這一塊的收入，但并未從根本上切斷醫(yī)生私人荷包和藥品銷售之間的利益聯(lián)系。”在他看來，藥價虛高應(yīng)在源頭上解決。“藥價是政府定的，它與藥品出廠價之間過高的價差，才是滋養(yǎng)醫(yī)藥代表亂象的溫床和土壤。”

誠然，即使醫(yī)藥分離，向醫(yī)院內(nèi)部推銷藥品難度加大，患者去市場上的藥店買藥，也有可能要為行業(yè)的潛規(guī)則埋單。

“醫(yī)藥代表分兩類：一類是做零售終端，主要面對藥店；另一類是做臨床，主要面對醫(yī)院。”曾經(jīng)做過醫(yī)藥代表的王美蘭給記者算了一筆賬，“如果我們是一級代理，公司把藥從廠家1.6元拿來后，公司要進(jìn)行包裝、做廣告、招商，到我們業(yè)務(wù)員手里，一般是2.6元，我們業(yè)務(wù)員再加0.6元，然后我們用3.2元的價格到藥店去談，通常會談到6元錢。這6元里藥店營業(yè)員還要有一部分利潤，因為同類型的藥太多了，他得給你做‘首推’，所以我3.2元到6元中還要給營業(yè)員2元。我們定全國統(tǒng)一零售價是19.8元，而中間的13.8元都是給藥店的利潤。就是因為差價大，藥店才會進(jìn)你的藥，你才能做主推。”

改考評

考核別看銷售看知曉度，引入第三方評價

“意見的實行將有利于行業(yè)自律和醫(yī)院管理。”廣東省衛(wèi)計委有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示。不過，破解藥價虛高是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不能指望醫(yī)藥代表不背負(fù)銷售任務(wù)，就可以把藥價降下來。還應(yīng)通過更大力度的改革來破解問題。

據(jù)該負(fù)責(zé)人透露，今年，廣東全省將開始推行醫(yī)藥分離，相關(guān)的配套政策將很快出臺；同時提高診金等體現(xiàn)醫(yī)生價值的費用，放寬政府醫(yī)療服務(wù)限價上一些不合理的限制。醫(yī)生的陽光收入上去了，才能有效抵制醫(yī)藥代表鉆空子。在某醫(yī)藥公司廣州分公司負(fù)責(zé)人陸先生看來，對于醫(yī)藥代表的地位和作用，不能一棒子打死。他認(rèn)為，把這么多年來、這么多人數(shù)的醫(yī)藥代表都看成是醫(yī)藥市場不正當(dāng)競爭的罪魁禍?zhǔn)祝y免片面化。國辦此次發(fā)文后，醫(yī)藥代表不會也不應(yīng)該消失，這個職業(yè)崗位會越來越重要。醫(yī)藥代表應(yīng)該有新的定位，事實上目前很多醫(yī)藥代表已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了。“對醫(yī)藥代表，不掛指標(biāo)考核顯然不現(xiàn)實，問題的關(guān)鍵在于指標(biāo)應(yīng)該怎么定。”陸先生說，未來藥企對醫(yī)藥代表的考核應(yīng)該不是通過銷售額，而是拜訪醫(yī)生的次數(shù)，醫(yī)生對新藥、新技術(shù)的知曉度（通過問卷調(diào)查獲知）以及出席醫(yī)學(xué)論壇或研討會的次數(shù)等指標(biāo)。通過一個較長時間的探索，形成一套更好的評價工具。

中山大學(xué)附屬第六醫(yī)院教授、主任醫(yī)師林鋒認(rèn)為，醫(yī)藥代表不應(yīng)該淪落為藥企的銷售人員，因此對其考核和規(guī)范，不應(yīng)該過多地由給他發(fā)提成的藥企來完成，而應(yīng)該交付給公權(quán)力監(jiān)管部門，如果可行的話，由權(quán)威的第三方職業(yè)評價機構(gòu)來考評更為科學(xué)。