國辦印發相關意見，對于凈化醫藥代表行業隊伍、整頓藥品流通市場相關問題，提出了明確要求。

專家認為，應當在職責設定上允許醫藥代表行使信息交換職責，禁止接觸資金和倉儲配送；鼓勵真正的學術會議，禁止假學術真送禮。同時還需要配套綜合改革措施，如改革醫師薪酬制度，加強職業、行業管理等。

藥價虛高、藥品回扣、商業賄賂，在人們的印象里，這些灰色詞語似乎都離不開醫藥代表的身影。

近日，國辦印發的意見提出，“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務”。藥品流通兩票制加上醫藥代表備案制，以及越來越多的降藥價措施，種種政策的綜合效應，會促使醫藥代表怎么轉型？記者采訪了國家衛計委衛生發展研究中心研究員傅鴻鵬及北大縱橫咨詢師王宏志。

問　推銷與推廣，如何區分好

崗位設置區別二者，藥代不接觸資金和倉儲配送

記者：怎么界定推銷和學術推廣的界限？如何監管？

傅鴻鵬：學術推廣與推銷之間難以絕對區分，文件里說的是醫藥代表不得承擔銷售任務，這一點從公司內部崗位設置和考核上能區別開，也就能監管，當然監管難度大一些。從行為表現上看，目前藥品推銷主要特點是帶金銷售即回扣和變相賄賂。強調學術推廣，主要是為了禁止回扣賄賂式推銷。另一方面，如果是學術活動，其中的費用也是有標準的，可以進行審計。

王宏志：不得承擔藥品銷售任務有兩種理解，一個是從崗位職責角度分析，一個完整的銷售至少要信息流、資金流和物流的交換。醫藥代表不得承擔銷售任務可以理解為醫藥代表只能行使信息交換職責（技術服務和咨詢），而不能接觸資金和倉儲配送，相當于超市促銷員角色。按照相關法律，醫藥代表理應承擔上述職責，但是有部分采用底價代理模式的所謂醫藥代表，卻同時承擔了資金交換與倉儲配送職責，這些現象是應該禁止也能禁止的。另外一個是從績效管理角度分析，不得承擔銷售任務可以理解為醫藥代表的績效考核不與藥品銷售多少掛鉤。如果從這個角度理解，不得承擔藥品銷售任務是很難監管的。

記者：以往的開一些學術會議、活動目的都是為了賣藥，現在不讓醫藥代表賣藥，那這樣的會議、活動還怎么舉辦呢？

傅鴻鵬：最終目標和單個活動的目標應該是可以區別開的，至少有直接影響和間接影響的不同，新規定我想不是禁止學術性活動，而是禁止打著學術名義進行的紅包賄賂等帶金銷售行為。應該舉行的學術交流還是可以正常進行，但醫生講課費、勞務費、差旅費等應按標準的學術活動來支付。

王宏志：改革開放初期，醫生的知識更新主要來自于醫藥代表，醫藥代表對普及藥品知識，指導醫生合理用藥，起到了很好的作用。現在有些企業打著學術會議、訪問旅游等名義變相進行帶金銷售，這是政策不允許的。資助醫生參加學術會議不應該與藥品用量多少掛鈞，真正的學術會議還是應該受鼓勵的。

問　藥代不賣藥，藥價能降嗎

未必直接導致藥價下降，改革需要綜合措施

記者：醫藥代表不能推銷藥品了，藥價會不會下降？

傅鴻鵬：這個要動態來看，這塊成本降了，但企業可能會變相用其它方法，又把成本加上來。藥價回歸正常需要看綜合治理措施是否配套。從單個政策上看，這個規定可以降低以前曾經存在的成本，尤其是切斷當前存在的灰色交易鏈條，助推藥品價格走向合理。

記者：公立醫院取消藥品加成，今年也要推行藥品流通兩票制，加上現在不讓醫藥代表賣藥，醫生拿不到這塊收入，醫院也少了一大塊收入，醫院以后怎么發展？一方面是不是要建立醫生合理的薪酬制度，另一方面藥價降了，會不會別的收費上來了，看病費用還是降不下來？

傅鴻鵬：這些問題都可能存在。藥品只是醫院創收渠道之一，藥品收入少了，還有別的醫療服務收入、政府補助等，當然也會影響到醫生收入。因此，公立醫院綜合改革極其重要，醫院補償機制、醫務人員薪酬制度、分配制度、管理制度等都需要統籌，進行綜合改革。

王宏志：無論是醫藥代表只能從事技術咨詢，還是醫藥代表績效考核不與銷量掛鉤，即使真能做到也未必直接導致藥價下降，改革需要綜合措施。目前藥品回扣成了部分醫生收入的一部分，藥價下降，必然影響這部分醫生的積極性，這需要用改革醫院薪酬制度來解決。

薪酬制度改革是醫改的關鍵，最近，四部門《關于開展公立醫院薪酬制度改革試點工作的指導意見》印發，明確“允許醫療衛生機構突破現行事業單位工資調控水平，允許醫療服務收入扣除成本并按規定提取各項基金后主要用于人員獎勵”，“在核定的薪酬總量內進行自主分配”。薪酬制度改革經費從騰籠換鳥中來，藥價降下去，部分服務價格漲上來，以此來形成醫生合理收入水平。這其實比收回扣來獲得收入更合理、更有效率，更符合行業發展規律。

此外，從國外以及我國臺灣地區經驗來看，應該用政府主導、市場機制的方式，比如用支付方式改革來推動，形成合理的薪酬制度，而不是更多地依賴行政手段，從而減少回扣存在的空間。

問　如果不賣藥，藥代做什么

有存在價值，從關系型向技術型轉變

記者：目前全國大概有多少醫藥代表？不做銷售之后，他們是不是都要失業了？

傅鴻鵬：全國醫藥代表的人數沒有官方統計數字，按照統計標準不同，有100萬和300萬的說法。

王宏志：醫藥代表這個職業還是有存在價值的，藥品技術服務、咨詢還是需要的。過去醫藥代表主要從事開發和維護與醫院醫生關系（關系型）、與醫院醫生進行交易（交易型），隨著醫改的推進，醫藥代表需要從“關系型”和“交易型”向“技術型”轉變。

記者：其他國家如何管理醫藥代表？他們有什么好的經驗來防止醫藥代表和醫院之間的灰色交易？傅鴻鵬：很多國家有藥品營銷或推銷規范，強調的就是醫藥代表只能介紹產品功效和使用方法，不得進一步干擾醫生決策。另一塊是對企業、醫生嚴查重罰。還有就是醫生的薪酬合理，且職業、行業管理較嚴，收紅包得不償失。社會大環境的風清氣正也有很大作用。以我們考察香港的經驗來看，對方不只是“不敢腐”，而且已經達到“不想腐”的地步。

王宏志：一些發達國家對藥企銷售進行嚴格監管，從法律上進行規范并可以開出巨額罰單，高昂的違法成本讓藥企將依法經營看得比天還重，企業內部設有專門的合規部門自查。這一點值得我國借鑒。