中國虎網 2017/9/5 0:00:00 來源:
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9月5日訊 互聯網思維講究用戶體驗、資源共享，一切以用戶和消費者為中心，在市場行動策略方面倡導小步快跑不斷試錯，產品快速迭代，不斷調整以適應市場環境的變化。由電商行業發起的互聯網思維，如今已經作為一種新興的商業方法論廣為傳統行業借鑒，甚至已經到了無論什么企業只要不談互聯網思維就不時髦的地步。不過今天筆者并不打算大談互聯網思維，只打算借互聯網思維的概念談談提升藥店中藥銷售的原理和方法，供醫藥界同仁參考。
近年來，國家陸續頒布實施的一系列有利于中醫藥發展的政策。諸如中醫藥立法，中醫診所開設門檻降低，綜合性醫院必須設立中醫科，中藥飲片不計入藥占比，中藥飲片全面納入醫保，醫院銷售中藥飲片可加成15%等，無一不昭示著中醫藥行業的春天已經到來。加上全民的保健養生意識越來越強，中醫中藥在治未病和養生方面有得天獨厚的優勢。因此，對于藥店經營者而言中藥已經不是做不做的問題，而是怎么做的問題了。
然而，這也是癥結所在，很多藥店老板知道中藥做好了既能賺錢也能形成藥店經營的特色，但是現狀卻是要么是隨便購進一點中藥在店里不溫不火的銷售，要么是直接不知道該怎么經營中藥。那么中藥飲片在門店的銷售到底該如何突破?讓我們跳出傳統思維從互聯網的思維里面找找答案。
消費者需要什么?
互聯網思維講究以用戶為中心。那么在討論藥店如何突破中藥飲片銷售之前，首先應該從消費者需求角度出發明確，消費者選擇中藥時的動機和顧慮到底有哪些?
從動機上看，中西藥比較起來各有千秋，化學藥見效快，是迅速緩解病癥的首選;中藥治本，能解決病痛的根本原因，在體質改善，疾病調理方面有不可替代的優勢。同時中藥講究治未病，將病痛扼殺在未萌芽的狀態。所以保健養生，標本兼治，改善體質，治未病是消費者選擇中藥的最大動機。
那么，消費者消費中藥的顧慮呢?盡管阻礙是多方面的，但大都可歸結為一句話：擔心不安全，不懂中藥，不會用中藥。
首先是由于中藥成分復雜。中藥經過浸潤，煎煮等環節，經歷了上萬次的化學反應，各種成分相互影響，最終形成的湯劑是非常復雜的混合物，以至于很難用現代醫學理論進行徹底的分析，所以在西醫看來傳統中藥是缺乏循證醫學證據的。對中藥安全性的顧慮正是消費者消費中藥的第一大阻礙。其次，是不了解中藥?，F如今，中藥是我國的民族瑰寶基本上是全民常識，認可中藥的民眾也不在少數，但是中藥與老百姓的認知之間始終如霧里看花終隔一層。很多消費者都覺得中藥太神秘，所以不敢接近。最后一大阻礙是消費者不知道該如何使用中藥。“你這個好是好啊，但是我不知道怎么用啊。”“不同藥之間用什么比例?”“藥膳怎么做?”類似的發言在藥店柜臺時有出現。
其實，互聯網思維強調用戶體驗，重視客戶對產品使用后的反饋，創造一切機會讓用戶參與產品體驗。同樣的，筆者認為中藥產品同樣需要體驗，要讓消費者感受到中藥的好，體會到中藥的療效，突破中藥的神秘，不再霧里看花，讓中藥變得更接地氣。
以中藥飲片為例，大額消費大都發生在望聞問切之后，名老中醫的問診服務本來也是一種體驗，問診之后辨證施治，對癥下藥，這樣就能讓患者更放心的消費中藥。因此，聘請名老中醫坐診也是各大藥房提升中藥銷售的重要舉措之一。有坐堂醫提供問診的藥店跟沒有坐堂醫的藥店的中藥飲片銷售也是一個天上一個地下。甚至可以說，中藥飲片無體驗不營銷。
借鑒互聯網思維
互聯網時代涌現了一大批優秀的企業，其中有一類企業很有代表性，就是手機企業。手機企業在做用戶體驗方面是是有自己獨特的套路的，一般會從硬件和配置、工業設計、系統和軟件等方面著手改善用戶體驗，這是互聯網工業企業的體驗套路。藥店的中藥銷售其實也可以嘗試用從硬件和配置、工業設計、系統和軟件等角度進行突破。
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