雙11在即，CFDA發布《關于加強互聯網藥品醫療器械交易監管工作的通知》，要求嚴格管理互聯網藥品、醫療器械交易監管工作。此前，國務院公布全部取消醫藥電商A、B、C證審批，改為備案制。壓著行業發展的“三座大山”終于搬走了，但縱觀今年醫藥電商公布的新玩法，降價促銷不像前幾年那么重要，“盈利”反而成了關鍵詞，風光一時的醫藥電商未來如何走向？從第一梯隊的戰略變化或許能窺探一二。（注：本文討論的醫藥電商僅限B2C醫藥電商，即網上藥店）

變數

政策波動，巨頭進場

近年來，醫藥電商市場規模保持增長，增速有所回落。受政策波動影響，主流醫藥電商企業紛紛調整戰略方向，從追求規模到追求盈利，探索模式創新。各路資本扎堆進入市場，融資主要集中在早期。風投基金的追捧給醫藥電商加了一把火，也催生了對零售商業模式轉變的更多嘗試。

2013-2017E網上藥店銷售規模（億元）

資料來源：中康CMH

國內部分網上藥店融資情況

資料來源：綜合網絡

其實早在1998年，互聯網藥品經營已在中國出現，但與醫療行業一樣，一直高度受制于政策。2005年，CFDA有條件放開《互聯網藥品交易服務資格證書》，醫藥電商得以發展。

2016年政策再次收緊，CFDA要求結束互聯網第三方平臺零售藥品試點，收回了95095、八百方、1號店三家平臺的試點，天貓等電商平臺不再提供OTC藥品在線交易，僅保留了藥品信息展示功能。“OTC藥品不能售賣”這一消息讓入駐第三方平臺的醫藥電商碰上大難題，雙11期間關于醫藥活動的活躍度較前明顯降低。輿論甚至稱這是“政策倒退”。

而在醫藥電商還在糾結另起爐灶還是繼續寄人籬下的時候，舊的格局已經被打破。手持C證的阿里健康和京東醫藥則推出自營網上藥店，一邊坐享平臺資源優勢，一邊攔截流量，在醫藥電商平臺中突圍，2016年阿里健康大藥房雙11銷售額突破6000萬元。

轉身

傳統零售想“觸網”， 醫藥電商求“落地”

經歷極為尷尬的2016年之后，2017年，游戲規則松綁，國務院先后宣布取消醫藥電商B、C、A證審核，降低了醫藥電商的準入門檻。

對企業來說，取消醫藥電商A、B、C證審核，意味著打開網售藥品的大門不再那么費力，以資金雄厚的的上市公司為代表的傳統藥企躍躍欲試，有連鎖負責人表示，“門檻降低后，會有部分藥店跟風加入，競爭加大，但是洗牌局面也會很快到來。”

無論是實體零售還是空中藥房，從本質上都是為了促成購買行為和提高復購效率。醫藥電商為了培養消費者購藥習慣向互聯網轉移，擴大影響力同時賺取流量，以往雙11醫藥電商都會不計成本地打響“價格戰”。

然而，藥品作為特殊的商品，價格對于顧客購藥的誘導能力相當有限，“盈利”成為擺在醫藥電商面前的一道難題。2016年11月，步長制藥掛牌上市，作為投資方，其招股說明書中詳細披露了廣州七樂康藥業2015年和2016年的營收數據。其中，2015年虧損9291萬元；截至6月30日，2016年虧損6226萬元。據七樂康官方消息，其2015年銷售額已經破10億元，這意味著七樂康2015年10億元的醫藥電商銷售總額仍未給公司帶來盈利。

2017年，主流醫藥電商紛紛調整戰略方向，從追求規模回歸到追求盈利，從產品為王向產品和服務并重轉變，并且持續完善生態鏈布局。

醫藥電商企業重定位，是華麗的轉身還是倉皇的填坑？

七樂康

三次轉型，專注于遠程慢病的二次診療

2017年伊始，七樂康正式宣布完成公司架構調整，將全力專注于遠程慢病二次診療。這意味著，七樂康放棄了傳統電商業務的經營策略，轉而投入資源主攻互聯網醫療服務方向。

至此，七樂康前后經歷三次轉型。從偏居廣州一隅的連鎖藥店到國內第一梯隊醫藥電商企業，再到移動醫療的新進者。為了解決閉環中醫生資源來源的問題，今年6月，七樂康推出醫生合伙人計劃，目標是尋找10000名醫生合伙人。此外，通過與廣州荔灣區中心醫院合作共建互聯網醫院，并接入“七樂康醫生”APP，七樂康正全面打造“醫患藥閉環”。

七樂康相關負責人在接受采訪的時候表示，“今年雙11，七樂康電商平臺將聯合品牌開展促銷活動，著重給老用戶讓利，但不會投入特別多的費用搶排名，而是追求實現盈利，將更多投入在對客群粘性的維護上，以更加優質的服務贏得用戶的選擇。”

德開大藥房

做中國的PBM

德開大藥房最開始定位于網絡藥店，2014年被國內最大的家用醫療器械連鎖機構康復之家收購，依托于康復之家在醫藥行業的供應鏈體系、藥師及運營團隊，搶灘家庭醫療器械線上業務。

為了解決處方來源問題，德開收購了北京一家線下醫院，試水“醫藥電商+網絡醫院”模式。2016年4月，德開大藥房獲得陽光保險1.7億元融資。本輪融資完成后，德開大藥房加下線下布局力度，推動網絡醫院遠程處方。

目前德開大藥房主要定位于為單病種患者提供醫院后市場管理服務平臺，聚焦慢病管理，同時還將借助保險做成中國的PBM。

當前，德開大藥房正處于準備上市階段。

康愛多

加速單飛，轉型醫藥綜合大健康服務商

康愛多是國內起步較早的醫藥電商企業之一，公司官網在2011年5月18日正式上線，定位于打造國內最大（線上）藥品零售品牌。2014年9月，康愛多被太安堂收購。2015年6月，康愛多宣布擬申請新三板掛牌，正式拉開獨立上市的序幕。

2017年，康愛多將依托母公司太安堂的醫療平臺資源、學術專家資源以及醫藥健康產品的研發生產能力，完成與醫療機構、線下藥店、互聯網醫院、患者個人之間的連接，加快向醫藥綜合大健康服務商轉型升級，最終實現獨立上市的目標。

太安堂的半年報透露，截至2017年6月30日，太安堂實現營收15.78億元。其中，子公司康愛多實現營收6.33億元，凈利潤1575萬元。

踢館

阿里健康大藥房：既當選手，又是裁判

早在2011年，天貓醫藥館就開張，后因資質問題被叫停。2014年，阿里通過收購河北慧眼（旗下95095獲得了首家醫藥B2C第三方平臺試點牌照）得以重新運營。

2016年5月，試點平臺突然被叫停。

失去第三方平臺藥品交易資格后，阿里健康試水自營藥房。2016年8月，阿里健康以1680萬元完成收購擁有C證的廣州五千年醫藥連鎖有限公司。同年9月，阿里健康大藥房上線。

作為阿里“親兒子”， 這位“大有來頭”的踢館者阿里健康大藥房可以說坐享流量和資源的傾斜，天貓醫藥館甚至將集中入口流量直接導向阿里大藥房，而其他商家則更大程度上依賴天貓主站搜索。

從2016年10月馬云在云棲大會上首次提出“新零售”，到今年云棲大會的阿里巴巴新零售峰會，一年的時間里，這個詞語快速成為各行各業標志性話術并帶來激動人心的變化。新零售的探索，在醫藥電商領域同樣火爆。

阿里健康牽頭成立中國醫藥O2O先鋒聯盟，與200多家連鎖藥店開展合作，覆蓋國內過百個城市的2萬余個藥房門店，打通線上線下，被外界稱為最能體現馬云在醫療健康領域新零售的布局。

經過一年的發展，阿里健康大藥房目前單月的銷售額已經突破1.6億元，給上述第一梯隊的醫藥電商企業造成一定的沖擊。截至昨日（11月8日）收盤，阿里健康總股本93.83 億，市值維持在384億港元左右。對于阿里健康大藥房而言，真正開始放量的雙11即將到來，戰報如何我們拭目以待。