文：劉雨曦

受國內政策、產業環境、消費升級、消費群變化等多方因素驅動，中醫藥市場駛入發展新航道，圍繞“以消費者需求”為競爭核心而呈現出百舸爭流之勢。基于此，上游工業和零售藥店該如何施展拳腳，掘金中醫藥市場呢？

工業牽頭，傳承與創新并行

觀之醫藥零售行業現狀，工商之間博弈最多的是利潤問題。有工業企業就表示，目前醫藥行業把所能獲得的利益看得太重，而對于中醫藥認知，對傳統的醫德、藥德，工藝理解都存在明顯不足，中醫藥傳承與創新需要堅持老祖宗傳下來的“工匠精神”。

基于上游工業處于供應鏈源頭這一本質屬性，理所當然承擔了“創新”牽頭人的角色。如今大多工業已不再拘泥于祖輩流傳下來的古法炮制中藥工藝，而是針對消費者對便利性愈加迫切的需求及適應現在生活節奏，大膽進行工藝創新。

最早的中藥主要還是以丸劑為主，而當今市面上各式劑型琳瑯滿目：顆粒、片劑、口服液、膠囊、滴丸等等。如廣譽遠剛推出龜齡集時是散劑，為方便消費者服用不被藥粉所嗆，20世紀80年代起改為膠囊；中智通過專利技術打破中藥材植物細胞壁，創新性研制草晶華-破壁草本系列產品；東阿將阿膠研磨成粉并制成阿膠漿，更便于消費者服用及吸收......

針對越來越多中藥生產企業加入到創新隊伍這一舉措，深圳智行合壹投資管理有限公司吳小智表示，這是必然也是必須經歷的階段。“對工業而言，中藥的創新大多是多元化開發或后續產品的加工，是產品與技術的邊緣擴增，創新成本相對較低，是邊緣性放大的增量效益。”

終端協同，建立專業服務體系

作為合作模式的落地方，零售藥店即是廠商的產品銷售平臺，也是工商雙方的品牌傳播陣地。“中醫藥市場規模放大，連鎖藥店渠道不一定需要銷售量或銷售額來支撐，更多的可能是，以消費者核心需求為基礎，建立專業顧問服務的加盟體系，去擷取中醫藥市場規模放大的果實。”上海源濡企業管理咨詢有限公司總經理袁則紅表示，零售渠道核心要做的是開拓新視野，一方面著力于培養中醫藥專業人才，一方面創造新模式來釋放市場巨大容量。

誠然，對零售藥店而言，上游工業實踐創新的大膽行為，對連鎖渠道的客流開拓、銷售增長、毛利提升都帶來機遇。對此，吳小智肯定道：“這些工業企業本身就在合作，是工商合作價值的深度開發，效能提升性價比好，加上中藥生產企業對藥房狀況相對比較了解，在市場開發、營銷策劃、活動落地、員工教育與激勵方面相對輕車熟路，比較容易培養出市場的增量空間。”

他補充分析，對零售藥店的顧客而言，中藥產品的深度開發，無疑會給顧客帶來更多的價值需求滿足，而且很多中藥養生、調理等功能是普通藥品所無法滿足的。而對連鎖企業的員工而言，則是一種激勵或者直白說獎勵資源的拓寬，以及服務顧客手段的豐富。

其實，在面臨巨大市場機遇的同時，挑戰也是并存的。業內很多聲音表示，中醫藥市場最大的挑戰即顧客接受度的瓶頸突破問題，即藥品上市后是否在藥店變成慢銷產品甚至滯銷產品？其實，真正了解客戶需求，并以此建立具有競爭力的服務體系，才是藥店零售渠道搶占中醫藥市場的核心武器。

以近年來藥店所探討的精準營銷為例，結合產品功效找到精準的目標客群，工商雙方還可以在現場對顧客進行有關產品的功效、服用方法、禁忌以及相關健康保健知識教育，在為顧客提供更專業、更全面的售前服務的同時，也為產品及企業的品牌形象起到了有效宣傳。

以顧客需求為軸，共探供零新模式

從當今中醫藥行業發展現狀來看，中藥創新不論是對上游工業，抑或終端藥店都寄于很大期望，但需要雙方都拿出足夠的決心與耐心，以戰略的高度去看待這類產品的創新。袁則紅直言：“在中醫藥創新中，工商雙方應該注意三個方向——引流、毛利、口碑。藥店需要思考如何將三者進行有效組合、均衡并實現三者更大化；而工業也不一定必須要制定高價產品，這樣更能獲得藥店渠道的青睞。”

作為連鎖企業，赤峰人川商品部經理謝東輝認為，創新產品若要快速被消費者接受在終端市場建立品牌影響力，首要需要解決的問題是顧客教育，“供應商應專注于利用專業的團隊，研發出適合市場的產品，并清楚將產品的原理及功能、優勢傳遞給零售商，只有零售商真正認可、接受、相信你的產品，他才能真正尋找到需要的顧客群，才會有銷售。”

吳小智則綜合各方面因素提出以下五點建議：

1、供零聯手，做好針對性的市場調研與產品體驗，收集最原真的意見，做好初始設計與后續改良；

2、產品上市時，供零合議做好商品定位，對顧客、員工、商業、工業都要留足價值空間；

3、一定要有配套的市場營銷策略跟進；

4、藥店一定要給予此類產品足夠的關注力度與獎勵力度；

藥房需要階段性地把此類產品串聯成商品線，用品類組織化思路去做好長線經營。