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對醫藥代表備案和CSO未來走向的幾點看法

中國虎網 2017/12/29 0:00:00 來源: 未知

CFDA關于“醫藥代表備案”的征求意見稿公布后,業內又翻起一波小浪,各路專家紛紛解讀。本人作為這個行業的老醫藥代表,略粗淺思考后,也發表幾點看法,并歡迎大家拍磚。

一,關于從業資格。建議放低門檻,對非醫藥與生命科學相關專業的應屆大學生也應予以準入,但需要MAH培訓認定合格。盡管RDPAC對醫藥代表的準入資格更在強調專業背景,但在實際工作中我們發現,非醫藥背景的大學生只要有良好的學習心態與方法,同樣可以把產品知識學好學透。而醫藥背景的大學生出了校門后就不知道WBC是什么的也比比皆是。也有不少專業背景很牛的醫藥代表反而讓醫生反感,主要是他們缺乏情商與溝通技巧,其實并不適合于這個職業。所以,專業能力的提升關鍵在于培訓與不斷學習,而不是唯專業背景論。我曾見過一個MNC的醫藥代表,機械專業出身,卻能把Her2陽性乳腺癌研究數據與進展講得非常全面,讓醫生折服三分。在此建議修改非醫藥相關專業兩年工作限制的條款,讓應屆大學生參與競爭。醫藥代表合格與否,應由MAH識別,責任也由MAH承擔。

二,關于醫藥代表是否要承擔指標。劉謙總認為,醫藥代表不得承擔銷售任務,其內涵是不能接觸藥品與貨款,指標還是可以背在身上的。但我認為,在醫院里整天晃蕩的醫藥代表,本身就不接觸藥品與貨款,CFDA肯定明了在心。我個人理解,國家是不希望醫藥代表通過商業手段去推動醫生過度處方。其實,優質醫藥代表是經常給客戶下指標的,尤其是季度末。所以“不得承擔銷售任務”的背后表述,應是MAH不得要求醫藥代表通過商業手段催促醫生不合理開具處方或過度處方。今后查到你的時候,指標就是“罪證”。

三,關于仿制藥的醫藥代表如何轉型。其實仿制藥也可以做好學術,醫生對一個藥物的了解是有局限性的,他的腦海里裝有上千種藥物與大量疾病的研究信息,不可能把你家的某一個藥物研究得如此透徹,所以醫生需要專業的醫藥代表不斷傳遞新的研究資訊與藥物警戒信息。仿制藥如何做好學術,取決于MAH是否找到合適的人去操盤。誰也不會想到,有一款仿制藥,近10年Pubmed上有1萬多篇研究文獻。過去這么多年,國內公司靠帶金銷售趟在舒適的沙灘上曬太陽,現在讓他們一起與MNC跑馬拉松,肯定要倒掉一批公司。另外不要低估國家這次整頓醫藥行業的決心,設計好的組合拳正在不斷釋放新的勢能。繼續以傳統模式往前走的公司,可能還會走一段時間,或因幸運,槍口沒有對準你,但一定會走進小胡同。

四,要清醒認識到醫藥代表是“韭菜”。谷成明總曾提到過,一家非常大的MNC,在美國一度有3000個醫藥代表,到2017年卻縮水到了300個。我國正在轟轟烈烈推進醫藥供給側改革,隨著仿制藥一致性評價縱深發展,未來預估將有一大批制藥工業消失,將有一批一批的醫藥代表被割掉。這些割掉的醫藥代表將基本無緣未來國內創新藥與首仿、過一致性評價品種的醫院專業化推廣,因為一批思維活躍的新人正大踏步走來。所以當下的醫藥代表再不努力轉身,未來前途渺茫。我開四劑湯藥給不想無辜成為韭菜的醫藥代表們:一要好好做人,二是不斷學習,三要緊跟有能力的好老板,三是與醫院重要客戶建立良好人脈關系。以上四點可以救你。

五,本人不看好國內CSO。現在還在挖空心思研究如何規避風險,繼續假合規的CSO,做的越大,風險越大。 其實MNC強大的合規也不過是目光迷茫的半瞎子,更何況你這只CSO? 真正完全合規的CSO,我認為目前在中國很難遇見。CSO是當下醫藥產業鏈比較糾結的一端,一個大的緊箍咒正懸在頭頂上。CSO未來之發展,一是業務模式創新,二是分散經營,三是做大后,向MAH轉型。

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