今天繼續(xù)和大家聊下醫(yī)藥圈熱議的話題——醫(yī)藥代表備案，很多朋友關(guān)心哪些企業(yè)已經(jīng)有了新的變化，尤其在應(yīng)對“醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”方面。

因為醫(yī)藥代表備案管理辦法目前還處于向社會征求意見階段，按照各省進(jìn)度要求，今年3月底之前各省辦法會在總局的文件基礎(chǔ)上發(fā)布，真正執(zhí)行下來估計最早也要在Q2了，所以大部分企業(yè)并沒有明顯的應(yīng)對跡象，一些企業(yè)的今年的銷售指標(biāo)都已經(jīng)下來了，有的還在逐級分解中，大部分企業(yè)要求增長還挺明顯的。

在政策未落地之前，企業(yè)運(yùn)營自然誰也不敢輕率的做太大的調(diào)整，但并不能說沒有把這項事情考慮在內(nèi)，很多企業(yè)應(yīng)該已經(jīng)在悄然部署對策了。

能夠看到的一些變化主要有以下四個方面：

1、取消指標(biāo)

自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消醫(yī)藥代表銷售任務(wù)，代表對此倒反響不大，更關(guān)心的是取消任務(wù)后還需要這么多代表嗎？

而對于內(nèi)企代表來說，取消銷售任務(wù)還顯得遙不可及，不過原有的推廣模式是應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變了，而且自去年底已經(jīng)有兩三家大型內(nèi)企在這方面內(nèi)部通知要改變，已經(jīng)做好銷量下滑的準(zhǔn)備，對于這些大型內(nèi)企，能否在推廣上轉(zhuǎn)型成為“會跳舞的大象”，面對的挑戰(zhàn)的確很大。

2、指標(biāo)改成推廣效果

藥企對備案制度里“銷售任務(wù)”這個詞的稱呼不一，內(nèi)企和自然人一般簡稱為“任務(wù)”，大部分企業(yè)不會對拜訪行為和舉辦會議等做數(shù)量和質(zhì)量上的考核，而直接要求銷量，獎金也是直接和銷量對應(yīng)，而外企則習(xí)慣稱之為“指標(biāo)”，雖然銷量仍是考核指標(biāo)之一，但只占整體績效考核指標(biāo)的一部分。

目前的形式下，一些外企已經(jīng)將銷售指標(biāo)進(jìn)一步弱化，比如某外企今年獎金政策中以“推廣效果”暫時取代，而另一家小型外企在上周把銷售部改成學(xué)術(shù)推廣部，這兩種舉措明顯看出是新規(guī)下無奈之舉，不過也算基本符合要求了。

這應(yīng)該會成為當(dāng)前形勢下絕大多數(shù)企業(yè)的選擇。

3、消減銷量所占考核比例

逐步降低銷量相關(guān)指標(biāo)（達(dá)成、增長）的考核比重，增加行為考核所占比重，是外企近年來規(guī)避合規(guī)風(fēng)險的一個通行的辦法，因為正確的推廣行為很大程度上自然會帶來銷量的增長，而目前為了實現(xiàn)“醫(yī)藥代表不承擔(dān)銷售任務(wù)”的目標(biāo)，一些外企也采用了這種辦法。

這種形式在企業(yè)一些負(fù)責(zé)老品種推廣的BU可以看到，比如某外企某BU今年獎金政策中達(dá)成獎僅占20%了，算是非常低了，而對舉辦會議、拜訪、產(chǎn)品知識等考核比重大大提高，也有的企業(yè)部分BU可能會取消增長獎，從而避免推廣中的銷售導(dǎo)向。

4、普藥、特藥分設(shè)推廣隊伍

考慮到市場準(zhǔn)入和醫(yī)保支付，未來國內(nèi)市場普藥和特藥可能會走兩種不同的模式，當(dāng)然這里的普藥不同于以往意義的純粹走市場走渠道的普藥，而是一些慢病藥品、市場比較成熟的老品種。

考慮到巨大的研發(fā)和上市成本，以及在不同產(chǎn)品生命周期下的銷量特點，特藥依然會要求高達(dá)成高增長。

上周五默沙東和武田制藥均對業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行大調(diào)整，分為普藥和特藥兩個部門，這是基于每個公司環(huán)境以及國內(nèi)市場環(huán)境方面的因素，不過推測也應(yīng)該有一些代表新規(guī)這方面的考慮的。

以上是可以看到的四種變化，對于有心的代表來說，公司悄然發(fā)生的變化有挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇，你是不是匹配未來企業(yè)的需求，或者你的特質(zhì)是適合做普藥還是做特藥？甚至轉(zhuǎn)型商務(wù)、市場或醫(yī)學(xué)部，都需要及早考慮了。

當(dāng)然，我說的也是包括內(nèi)企代表的，很多內(nèi)企創(chuàng)新藥、首仿藥也在不斷上市中，通過一致性評價的藥物也會逐漸增加，你適合進(jìn)入那個團(tuán)隊嗎？或者你雖然目前就在這些團(tuán)隊，但是匹配公司未來的要求嗎？目前仍在做輔助用藥、一致性評價仍未通過的藥品的代表，也要知道自己產(chǎn)品在自己區(qū)域的市場空間一級未來前景，總之，無論推廣什么藥品，了解一下類似的問題，然后給自己一個職業(yè)上的定位和規(guī)劃，未雨綢繆，才不至于在可能的變化來臨之時影響到自己。