許多廠家提起竄貨，大多會認為是非常頭疼的事情，在和經銷商合作的過程中，為保證經銷商的切身利益，都會制定嚴格的區域保護政策和竄貨處罰規定。但在市場開發的時候，巧借經銷商的竄貨，也可達到成功開發市場的目的。 　　我曾經負責某省區市場的開發工作。經過了幾個月的努力，經銷客戶仍然是東一個西一個，連不了線更結不成片，由于客戶分散，要貨量在初期又不大，幾個客戶加在一起才能發一車貨，我公司的物流成本很高。特別是A地，雖然開發成功了，但其周邊幾乎是空白，銷售潛量最大的B地更是難以開發，談過多個客戶均無成效。我明白開發該地市場僅僅依靠個人和企業的力量是不夠的。由此我對各種資源進行了分析：雖我公司產品雖銷售量不是很大，但毛利率還很寬裕，適合采用“盤中盤”進行廠家控制下的分銷操作；客戶之所以不愿意接受產品主要是經銷商對個人和廠家的信任度不夠，缺乏強有力的推薦或樣板市場的影響。 　　困難是存在，但問題總要解決，沒有資源創造資源也要上，由于經銷商在經營某一廠家產品的同時，總會交往一些商界的朋友，借經銷商之勢開發B地市場成為當時我首要的選擇。經過對周邊幾個已經合作經銷商的考察，我發現A經銷商在B地有較多的商界朋友，且實力雄厚。但由于A剛開始經銷我公司的產品，正處于對產品的考察期，信心還沒有完全樹立，要其直接介紹無異于說明產品銷售前景值得憂慮，否則怎么招不到商呢？所以這種辦法不可行。為達到既成功開發B地市場，又能打消A經銷商對公司產品的顧慮這種一舉兩得的目標，我擬訂了如下的策略并逐步實施： 　　一、威逼利誘，迫使A經銷商竄貨： 　　在我拜訪A的時候，要求其盡快上量，如果達不到要求，公司的政策可能有一定的更改。為配合經銷商上量，我可以申請一定的月度銷售量販獎勵政策；另故意透露B地市場還沒有合適的經銷商待確定以將其目光吸引到此地。 　　由于有任務壓力，又有利益的驅動，該客戶沒有和我透露任何他周邊朋友的信息，卻通過工作讓其朋友B分銷了他的一部分貨。當月A的業績量有非常大的增長，按照約定A也能得到相應的獎勵。 　　就這樣無中生有，造成了B地事實經銷客戶的存在。 　　二、胡蘿卜加大棒，迫使A捐獻B市場： 　　由于B市場我公司沒有經銷客戶，為擴大市場計，A在B地找分銷也無可厚非。但我難以割舍銷售潛力特別大的B市場，也只有將A在B地的成果采用拿來主義。在我下一次拜訪A的時候，我就直接講明了在公司開發B市場的時候發現有A竄過去的貨，致使公司開發B市場難以操作，將會給公司造成非常大的損失，大有興師問罪之感。由于A不能看馬上到手的返利化為泡影，只有尋求解決之道。我適時地拋出A和B進行聯銷的解決辦法，量販返利由A支配，A欣然同意，且馬上和B洽談了相關事宜。 　　由于A看到公司的承諾兌現，對公司產品樹立起了信心，加上聯銷的量販政策的激勵促進其動力，銷售業績節節上升；B也因為有了更多的利潤空間，所以積極性提高。 　　三、 挑撥離間，促B成為經銷商： 　　隨著B銷售業績的提升和我們雙方溝通的加強，B對從A處拿貨，返利不如A拿的多大有意見，但礙于情面又不好直接提出，雖然有一定的銷售業績，但我判斷大有提升空間。要繼續提升業績就要加大其的利潤實現空間，而途徑就是給其直接送貨到門、提高市場操作空間、加大贏利率，而這些的提高只有經銷商才能享受。為此，我火上澆油地夸大A的贏利，明確經銷商能夠得到貨物直接到庫及營銷政策方面的利益等。由于在以前A、B之間的業務往來中，雖B可以享受政策，但其一直承擔從A到B的物流費用，對于政策的透明度也一直懷疑。所以經過一定的溝通，B非常樂意直接做B地的經銷商，并且表示能夠做好。 　　四、轉移視線，激發經銷商積極性： 　　經銷商A對于B的直接經銷多少總是心有介蒂，處理不好可能造成對市場操作的負面影響，最好的處理辦法就是將這種情緒轉化為彼此之間的競爭點，促進銷售業績的提升。為此，我向公司申請了連續兩個月的銷售競賽方案，以經銷商的銷售量、市場的鋪貨率和陳列質量等進行考核。這樣A和B之間的不服氣就變成了在市場競爭中勝出對方的動力。 　　由于通過各種途徑的激勵，市場的銷售業績不斷上升，經銷商之間也逐漸淡化了各種不舒服，而專心于產品銷售了。　　 　　后為推廣該經驗，我向公司申請了借經銷商招經銷商的促進政策，即如果第一個經銷商幫助企業招到下一個經銷商，則公司拿出第二個經銷商前三批進貨量的3%獎勵第一個經銷商。由此推動了整體市場經銷商的快速開發。 　　在本案例中我總結出： 　　1、 創造市場機會，要多渠道進行，要善于借力打力； 　　2、 市場發展要和諧、穩定，要以經銷商滿意度提高為重點，這是長久發展之計。 　　律德啟,對營銷實戰經頗多研究，曾歷任職于江蘇大地集團、西安開米股份、安徽真心食品公司等企業的分公司經理、大區經理及策劃總監等職務。樂于和同行共同研究營銷問題。