銷售經理的六項必備勝任力 ,(也是日常中的問題,希望大家可以借以引用!!) 問題的引發和感悟 在銷售管理工作中，我們的銷售職業經理人經常會發出這樣一些感慨，現在企業內部的營銷組織處于一種“頭大”、“腳輕”、“腰痛”的狀況；意即：作為公司 的頭—營銷 戰略層腦袋中充斥了各種營銷戰略和方法，針對公司的營銷發展已有清晰的戰略思路；作為公 司的腳—基層 銷售人員，對銷售技能也可稱的上輕車熟路，他們基本上按著傳統方法和思路運做市場；最要命的是公司 的腰部 ── 銷售經理層 ，他們一直處于一種茫然和痛苦的狀況；要么他們去越權考慮應該是老板考慮的問題；要么他們仍然扮演基層的銷售角色，疲于奔命的去做銷售工作，對組織的管理知之甚少。 　　眾所周知銷售經 理就象在 綠茵場上拼搏足球隊員的教練，他們擔負著組織、指揮和控制的職能。所有，世界優秀的足球隊教練，都是三流到四流的球員，他們的個人球技實在難于恭維，但他們的組織激勵能力卻是全球一流的。 　　我們的銷售經理80%出自于銷售明星，他們對客戶的開發維護能力是一流的，但對銷售組織的管理能力讓人擔憂，現在擺在公司老總面前的首要問題就是，提高你企業銷售經理的勝任能力了！ 第一項勝任能力：找到最適合的銷售人才 ◇自信，從拒絕和挫折中修復的能力。 ◇理解力，能感悟客戶內心需求的能力。 ◇影響力，說服客戶下決心的能力。 ◇取悅，讓客戶感到舒服和愉悅的能力。 ◇恒定，能夠持久把一件事情作好的能力。 第二項勝任能力：進行有效的崗位技能培訓 ◇培訓理念： 優秀選手的培訓后業績提升可高達 35%，劣等選手培訓后業績還有可能下降 ◇育人理念： 一個銷售經理永遠不要有這樣一個想法，把一個內向型的人改造成一個外向型的人、把一個穩重謹慎型的人改造成一個勇敢開拓進取型的人、一個人什么都會而不專那就是一個平庸型的人。 ◇有效的培訓方式：自助餐式培訓和跟進式培訓 第三項勝任能力：合理預測和分配銷售目標 ◇常用的銷售目標的分配方法： 人員成本目標分配法 　生理成本目標分配法 　產能目標分配法 　應有市場目標分配法 　黃金分配法則 第四項勝任能力：對銷售流程有效的管理監控 ◇銷售經理注意三要項 　公正和誠信 　把每個人的銷售特長發揮最大化，讓銷售人員做的更專更強 　提高自我管理能力 第五項勝任能力：有效的激勵銷售隊伍和個人 ◇單純的威嚴和罵人是沒有任何效果的。銷售人員是越傻越罵，越罵越傻最后走人。 ◇銷售人員的激勵道理并不復雜，就是尊重他、理解他、贊賞他 ◇每個月你必須有單獨的時間和銷售人員進行單獨的面談，傾聽他們的想法和內心的感受 第六項勝任能力：評估銷售人員的個人績效 ◇銷售人員只關心和他利益有關的事項，與此無關的統統成為多余。 ◇一個優秀的銷售經理是把問題簡單化，而不是把問題復雜化 ◇銷售人員考評中一定要使用 KPI關鍵指標考評法，要運用2/8原理對考評指標進行精簡，考評指標最好不要超過7個。 有好的建議和好的方法,可以加我貿易通(SKW811這個號)大家互相溝通,學習,探討.