1918年，也就是一個世紀前，禮來制藥公司在上海開設了其海外的第一個辦事處，由此，早期的醫藥代表就開始出現在上海北京這樣的大城市。

20世紀80年代，外資藥企開始逐漸進入中國，比如1985 年的西安楊森、1989年的輝瑞等。至此，外資企業開始招聘藥代，中國開始大批量出現醫藥代表。起初，醫藥代表是一份高薪及專業性很強的工作，因為外資企業招聘藥代的條件很高，需要有醫學經驗，比如學醫或者學藥出身。

在上世紀80-90年代，由于改革開放時間不久，國內的主流醫學理念和醫療水平與國際上的差距還比較大，大批外資藥企進入后，開始著重培養一批高技術人才的醫藥代表。

醫藥代表的主要工作，是與醫生溝通最新的國際上的疾病治療經驗，向醫生傳遞藥企產品信息，培養醫生學習新的醫學知識和理念，最終改變醫生的處方習慣。那時候，藥企做的“學術會”是真的學術會，醫藥代表做的工作是真的“傳遞學術信息”，因為藥企有非常強烈的讓醫生學習的欲望，而醫生也有非常強烈的學習先進醫學理念的訴求，所以那時候的醫藥代表是非常受到醫院和醫生歡迎的。

20世紀末-21世紀初，外資藥企的競爭日益激烈，而國內藥企也開始非常快速的成長，但是多數國內藥企缺乏研發的實力，因此產品多為仿制藥。而內資藥企相對于外資來說，缺乏專業背景的醫藥代表人才，而且沒有能力進行針對醫藥代表的系統和規模化的培訓，所以在針對于醫院和醫生的學術推廣方面肯定是無法企及外資藥企的。

由此，以人情關系和帶金銷售給回扣為主的醫藥銷售模式開始盛行。學術的路子走不通，那就只能努力和醫生打好關系，然后用塞錢的方式來獲得銷量。結果逐漸的大家發現，哎？似乎帶金銷售的效率也很高啊，比那些外資藥企以前累死累活的搞學術營銷更快更方便的能帶來銷量。于是本世紀初的十來年，不管是在國內藥企還是外資藥企也好，帶金銷售逐漸替代學術推廣成為了藥企銷售模式的主流。很多藥企、醫藥代表、代理商進入了“黃金發展”時代，日子過的極其舒服……

2013年，葛蘭素史克中國行賄事件，成為了國內外醫藥界的一枚重磅炸彈，這是整個中國醫藥行業發展的轉折點。

2013年7月11日，公安部通報：因涉嫌嚴重商業賄賂等經濟犯罪，葛蘭素史克(中國)投資有限公司部分高管被依法立案偵查，后警方進一步披露葛蘭素史克中國部分高管涉嫌經濟犯罪案情。包括葛蘭素史克中國4名高管在內，超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。

公安部消息稱，葛蘭素史克中國為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等行賄。涉案的葛蘭素史克中國高管涉嫌職務侵占、非國家工作人員受賄等經濟犯罪。旅行社相關工作人員則涉嫌行賄并協助上述高管進行職務侵占。

就是從GSK事件起，整個醫藥行業的商業賄賂利益鏈條逐漸展示在公眾面前，藥價虛高的幕后黑手也開始浮出水面，國家開始推出各類政策打擊商業賄賂。與此同時，各個藥企也開始逐漸正視“合規”的意義，而隨著互聯網和移動互聯網的發展與普及，醫藥數字營銷也開始進入藥企的視野。

此后，醫藥代表開始難進門

2016年底，央視播出“回扣門”新聞，內容是歷時8個月、暗訪6家醫院得到的曝光醫藥代表與醫生診內交易的細節經過。在“回扣門”之后，各地衛計委和醫院開展醫藥代表的“封殺”行動。上海、四川、湖南、江蘇等地先后下發通知和條例規定和限制醫藥代表的行為；各地醫院開大會，通知全院不得接待醫藥代表；醫院診室、辦公室到處貼起“禁止醫藥代表入內”的告示。一時間，醫藥代表似乎成為了人人喊打喊殺的過街老鼠。

2017-2018年，各類“醫藥代表備案制”政策加速出臺

2017年8月17日，上海衛計委發布《關于加強醫藥產品回扣治理制度建設的意見》，該《意見》提出：規范醫藥代表接待，實行醫藥代表登記備案管理，并按照“三定一有”（定時間、地點、人員，有記錄），完善并嚴格執行醫療機構內部接待醫藥代表流程。加強內部巡查制度，加強技防監控，在規定時間、地點以外發現醫藥代表及時勸離。

2017年10月8日，中共中央辦公廳、國務院辦公廳發布了醫藥行業綱領性文件《關于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫療器械創新的意見》。

（二十七）規范藥品學術推廣行為。藥品上市許可持有人須將醫藥代表名單在食品藥品監管部門指定的網站備案，向社會公開。醫藥代表負責藥品學術推廣，向醫務人員介紹藥品知識，聽取臨床使用的意見建議。醫藥代表的學術推廣活動應公開進行，在醫療機構指定部門備案。禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務，禁止向醫藥代表或相關企業人員提供醫生個人開具的藥品處方數量。醫藥代表誤導醫生使用藥品或隱匿藥品不良反應的，應嚴肅查處；以醫藥代表名義進行藥品經營活動的，按非法經營藥品查處。

2017年12月22日，國家藥監局和衛計委共同發布《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》，對醫藥代表有了進一步的明確規定。

第四條醫藥代表登記備案應當有具備以下條件之一：

（一）生命科學、醫藥衛生、化學化工相關專業的大專（含高職）及以上學歷（詳見對“相關專業”的說明）；

（二）第（一）項以外的專業大專（含高職）以上學歷，且具有二年以上醫藥領域工作經驗。

藥品上市許可持有人應與醫藥代表簽訂勞動合同或授權書，勞動合同或授權書中應寫明工作崗位為醫藥代表；醫藥代表須經過崗前業務培訓，以滿足藥品上市許可持有人對醫藥代表的崗位能力要求。

2018年5月21日，天津發布《天津市醫療衛生機構內部醫藥生產經營企業代表接待暫行辦法》（以下簡稱《辦法》），并于2018年5月18日起施行。

第二章 醫藥代表管理

第四條 嚴禁醫藥代表在門（急）診、住院部、檢驗科、設備科、物資科、藥學和信息管理部門等醫療診療重點區域（以下簡稱“醫療衛生機構重點區域”）活動。嚴禁未經事先備案的醫藥代表進入醫療機構開展相關業務活動。

第五條醫療衛生機構應當建立醫藥代表的登記備案臺賬，醫藥代表需在醫療衛生機構指定部門登記備案企業信息、涉及醫藥產品信息、相關工作人員信息。醫療衛生機構應當為登記備案的醫藥代表制作標識明顯的工作牌，醫藥代表進入醫療衛生機構必須佩帶統一的工作牌。

第六條 醫療衛生機構應當建立醫藥代表的誠信記錄檔案，主要記錄醫藥代表在醫療衛生機構的誠信守規行為和違規不良行為。

第七條醫療衛生機構應當規定接待時間、接待地點、接待人員、有接待記錄、接待流程（以下簡稱“三定兩有”），并嚴格執行。原則上接待人員為醫療衛生機構相關業務和臨床科室行政負責人（至少兩人以上同時在場）。對未提前備案的一律不予接待，或者被接待的醫藥代表與事先備案人員信息不一致的，應由被接待人說明理由，否則應不予接待并記入誠信記錄檔案。

其實國外也有藥代，美國是全球第一大的醫藥市場，據統計，目前美國臨床醫生新藥知識的73%來源于醫藥代表的講解。而FDA收到的藥品不良反應報告中，90%以上是通過醫藥代表收集來的。醫藥代表的作用，是要向醫生傳遞最新的學術信息，并配合醫生處理藥品使用過程的中的問題，將收集到的藥物情況反饋給藥企，醫藥代表是藥企與醫生進行溝通的橋梁。

美國沒有醫藥賄賂嗎？當然有！但同時FDA也規定禁止醫院工作人員接受醫藥代表饋贈禮物、咨詢費或其他“好處費”。許多醫院對醫藥代表進行了訪問限制，有的還要求代表實施預約制，并佩帶徽章的等等。所以我們這個備案制與預約見面等還是借鑒了歐美同業的做法，并不完全是獨創！

目前國內醫藥代表人數保守估計有100萬人，也就是在二三十年前，醫藥代表還是高級精英人才，但不知何時起，醫藥代表開始逐漸污名化，人們一看到這四個字，就會把它與“賄賂”、“帶金銷售”聯想在一起，甚至有很多人將其作為藥價過高的罪魁禍首，其實醫藥代表只是當時整個醫藥行業亂象下的一個縮影，他們并不是醫藥回扣或藥價過高的源頭，只是整個醫藥產業利益鏈條中暴露出來的最底層的一部分而已。

從理性角度來說，醫藥代表的成本肯定會越來越高，無論準入，持續培訓，還是單次拜訪成本，不斷上升已成定局！以目前國內的政策形勢，所有的藥企都必須要考慮使用更低成本更高效率并且合規的營銷方式了！企業應該盡快建立合規學術的營銷體系，以縮減從前以醫藥代表為首的回扣客情帶金銷售的營銷方式——通過數字載體與醫生進行學術合規互動，成本低，廣覆蓋且精準導向。