國家級的耗材談判要來了。

耗材醫(yī)保準(zhǔn)入談判，開始

11月20日，海南省醫(yī)藥集中采購服務(wù)平臺公布《海南省治理高值醫(yī)用耗材實施方案》（下稱《海南實施方案》）表示，逐步實施高值醫(yī)用耗材醫(yī)保準(zhǔn)入價格談判，實現(xiàn)“以量換價”。

近日，湖南省人民政府辦公廳也印發(fā)《湖南省治理高值醫(yī)用耗材改革實施方案》（下稱《湖南實施方案》）表示，要建立湖南省高值醫(yī)用耗材基本醫(yī)保準(zhǔn)入制度，逐步實施高值醫(yī)用耗材醫(yī)保準(zhǔn)入價格談判。

實際上早在今年7月31日，國務(wù)院印發(fā)《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》（下稱《方案》），就已經(jīng)明確表示要進(jìn)行高值耗材醫(yī)保價格準(zhǔn)入談判。

《方案》要求，建立高值醫(yī)用耗材基本醫(yī)保準(zhǔn)入制度，逐步實施高值醫(yī)用耗材醫(yī)保準(zhǔn)入價格談判，實現(xiàn)“以量換價”。

實行高值醫(yī)用耗材目錄管理，健全目錄動態(tài)調(diào)整機制，及時增補必要的新技術(shù)產(chǎn)品，退出不再適合臨床使用的產(chǎn)品。

同時，建立高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品企業(yè)報告制度，企業(yè)對擬納入醫(yī)保的產(chǎn)品需按規(guī)定要求提交相關(guān)價格、市場銷量、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)評估、不良事件監(jiān)測等報告，作為醫(yī)保準(zhǔn)入評審的必要依據(jù)。

什么是醫(yī)保準(zhǔn)入談判

和目前器械行業(yè)的價格談判有所不同，醫(yī)保準(zhǔn)入談判和國家醫(yī)保目錄直接相關(guān)。

根據(jù)國家醫(yī)保局發(fā)布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》，國家醫(yī)保調(diào)入分為常規(guī)準(zhǔn)入和談判準(zhǔn)入兩種方式，其中價格較高或?qū)︶t(yī)保基金影響較大的專利獨家產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過談判方式準(zhǔn)入醫(yī)保目錄。

據(jù)了解，我國醫(yī)保目錄可分為甲類和乙類目錄，醫(yī)保準(zhǔn)入談判后的產(chǎn)品一般進(jìn)入醫(yī)保乙類目錄。

乙類是指可供臨床治療選擇使用、療效好、同類中比“甲類目錄”價格較高的耗材和藥品，比如前段時間新納入醫(yī)保目錄的抗癌藥。

對于乙類耗材和藥品，基本醫(yī)療保險基金有能力部分支付費用，具體比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)基金承受能力等因素確定。

甲類是指由國家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需、使用廣泛、療效好、同類中價格低的產(chǎn)品，比如常見的治療感冒咳嗽、胃腸病藥等的耗材和藥品。

甲類耗材和藥物所發(fā)生的費用納入基本醫(yī)療保險基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險辦法的規(guī)定支付費用，多是100%報銷。

進(jìn)入醫(yī)保目錄，就是拿下了市場

醫(yī)保基金是我國醫(yī)療市場最大的支付主體，進(jìn)入醫(yī)保目錄意味著患者付費負(fù)擔(dān)減輕，醫(yī)院使用耗材意愿加大，理論上會帶動產(chǎn)品銷量增長，對促進(jìn)械企業(yè)績增長的重要性不言而喻。

例如抗癌藥西達(dá)本胺，進(jìn)入醫(yī)保目錄前銷售業(yè)績并不理想，醫(yī)保談判后進(jìn)入2017國家醫(yī)保目錄，價格降低的同時，醫(yī)保支付也逐漸落地。

根據(jù)醫(yī)藥魔方PharmaBI數(shù)據(jù)，進(jìn)入醫(yī)保目錄后，上述產(chǎn)品2017第二季度的銷量環(huán)比增幅超過700%，臨床需求驟然得到釋放。

另一種抗癌藥貝伐珠單抗，在2017年底談判后進(jìn)入國家醫(yī)保，臨床需求也獲得明顯釋放，2017年第三季度的銷量增長近160%。

此外，談判成功的耗材大概率不算進(jìn)耗占比，這對耗材使用量的增長無疑是重大利好。

2018年11月29日，國家醫(yī)保局等部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于做好17種國家醫(yī)保談判抗癌藥執(zhí)行落實工作的通知》。

上述通知強調(diào)，各地醫(yī)保、人力資源社會保障、衛(wèi)生健康等部門要根據(jù)職責(zé)對談判產(chǎn)品執(zhí)行情況提出具體要求，不得以費用總控、“藥占比”和醫(yī)療機構(gòu)基本目錄等為由影響談判產(chǎn)品的供應(yīng)與合理使用需求。

醫(yī)保部門開展醫(yī)療機構(gòu)年底費用清算時，談判藥品費用不納入總額控制范圍，對合理使用談判產(chǎn)品的費用要按規(guī)定單獨核算保障。

談判成功的秘訣，還是降價

耗材的醫(yī)保談判尚未開展，但藥品的醫(yī)保談判已完成三輪，前兩輪價格降幅都超過了50%。如果談判順利，產(chǎn)品將會很快被納入醫(yī)保目錄并制定支付標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解，第一輪藥品醫(yī)保談判是2017年4月，人社部公布了44個擬談判藥品的名單，最終36個藥品談判成功，與2016年平均零售價相比，談判藥品價格平均降幅達(dá)到44%，最高達(dá)到70%。

談判后三個月也就是2017年7月，人社部印發(fā)《關(guān)于將36種藥品納入國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》，將36種談判藥品納入醫(yī)保目錄乙類范圍，并同步確定了這些藥品的醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)。

第二輪談判，2018年6月，國家醫(yī)保局會同多部門啟動抗癌藥醫(yī)保準(zhǔn)入專項談判工作，最終17種抗癌藥談判成功，與平均零售價相比，談判藥品的支付標(biāo)準(zhǔn)平均降幅達(dá)56.7%。

今年10月10日，國家醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于將17種抗癌藥納入國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》，目前談判已接近尾聲，但具體價格降幅尚未公布。

但事實上，一次成功的談判不僅要考慮降價，還需要做周全的準(zhǔn)備工作。

有業(yè)內(nèi)人士分析，在產(chǎn)品上市前，企業(yè)需要進(jìn)行定價和市場準(zhǔn)入的頂層設(shè)計；產(chǎn)品上市后，企業(yè)需要從可靠的臨床試驗數(shù)據(jù)和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)學(xué)研究中挖掘價值主張，并且將這些價值主張定制化地傳遞給不同的利益相關(guān)方。

在談判前，企業(yè)要深入分析競爭環(huán)境，了解價值參照物，確定價值增量，并模擬談判帶來的產(chǎn)品銷量變化，進(jìn)而確定降價幅度；談判后，企業(yè)要進(jìn)一步鞏固“進(jìn)院”，擴大醫(yī)院覆蓋面并保證銷量等。