內(nèi)蒙會：雞肋or排骨
文章來源：null      發(fā)布時間：2008年2月21日

　　春節(jié)和公司銷售部的同事一起去內(nèi)蒙參加藥交會。其實像這樣的藥交會，曾經(jīng)在我國的醫(yī)藥發(fā)展上起到過很重要的作用，因而還是受到相當(dāng)多的單位和個人的追捧。

　　恰逢春節(jié)，藥交會的召開給還沉浸在寒冬中的呼市帶來了一陣躁動。忽然間以東北三省、河北、陜西、山西為主的幾萬名廠商出現(xiàn)在呼市的街頭，人頭攢動，繁榮了的是住宿和餐飲業(yè)，以及當(dāng)?shù)氐膹U品收購者的事業(yè)。而針對每個廠商卻都有一肚子話說不出來，這么一個曾經(jīng)輝煌一時，成就了無數(shù)代理公司和個人的藥交會辦到今天，正在逐漸失去它醫(yī)藥溝通交流的主導(dǎo)作用，轉(zhuǎn)而成為造福一方經(jīng)濟(jì)和主辦方斂財?shù)氖侄危挥傻米屛覀儞?dān)心它的未來。

　　“雞肋”：勞民傷財，賠錢賺吆喝就算成功

　　之所以會稱之為“雞肋”，并沒有貶低的意思。而雞肋的“食之無味、棄之可惜”的效用，則完全可以詮釋這樣的展會。現(xiàn)在的藥交會越來注重品牌展示和信息發(fā)布，而廠商期望通過借助藥交會平臺實現(xiàn)有效招商和產(chǎn)品銷售的實用價值卻在不斷降低。

　　廠商為了參加這樣一屆被冠之以“業(yè)內(nèi)最大”、“十萬廠商云集”、“招商成功率**”等詞匯的藥交會，都紛紛放棄春節(jié)和家人團(tuán)聚的機(jī)會，組織相關(guān)的人力、財力和物力不遠(yuǎn)千里來參會。可是，等待他們的卻是：

　　 被大會主辦方哄抬的比往日高的不知多少倍的賓館住宿以及會前會展示賓館（是強(qiáng)制性的）；

　　 因為人數(shù)的突然增多，導(dǎo)致就餐變得比較困難，餐館酒家借機(jī)漲價，導(dǎo)致吃飯的成本增加；

　　 大會主辦方宣傳的“十萬藥商齊聚呼市，商機(jī)無限”，到最后才發(fā)現(xiàn)只是個美麗的謊言。人還是那幾個人，品種還是那幾個品種，招商手段還是那幾招花拳繡腿……

　　 高額的展館費(fèi)用，一個標(biāo)準(zhǔn)普展位的收費(fèi)就達(dá)到40000元，可是真正到展會開始的那天卻發(fā)現(xiàn)，除了當(dāng)?shù)氐睦习傩諢崆楹芨咧猓ㄒ驗榭梢缘玫皆S多廠商的贈品），真正來到會場選品種的客戶卻寥寥無幾；

　　筆者所在的企業(yè)，作為一個招商企業(yè)，年年都會放棄春節(jié)假期，組織相關(guān)人

　　員來參加內(nèi)蒙會。一屆又一屆的見證內(nèi)蒙會的歷程，屆屆都不落下。本次參會組織了一個6人參會小組，由主管老總帶隊，一路上的吃住費(fèi)用、宣傳品費(fèi)用和展位費(fèi)用加到一起足有7萬元以上。錢是花出去了，可是效果到底如何卻是沒有一個人有信心。

　　其實，在會前做參會工作布置的時候筆者所在企業(yè)的目標(biāo)就很明確：以企業(yè)展示為主，然后再盡可能的通過有效資源配置取得招商工作的成功。說白了，就是希望通過花這么多的錢來賺個吆喝，樹立業(yè)內(nèi)的良好地位和形象。其實這樣的目的通過平時有效的宣傳和推廣也是完全可以達(dá)到的，并且同樣的費(fèi)用可能取得的宣傳效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比參加這樣一次藥交會要強(qiáng)的多。只是對于一家平常組織參加這樣一個展會的廠商來講，突然一年不去，可能會給自己帶來一些負(fù)面的影響，因而總是不得不參加。花了錢可以展示企業(yè)形象，恐怕就是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。

　　“排骨”：精心烹飪，成就一道精美小菜

　　同時，作為以醫(yī)藥代理招商為主的藥品交易會，內(nèi)蒙會在輻射東北三省以及河北、山西、陜西、河南等區(qū)域的個人代理商方面的影響力還是客觀存在的。因而，每年的正月初六和8月份藥交會，還是會吸引相當(dāng)一部分個人代理商到場來進(jìn)行品種選擇和合作接洽。所以，對于這樣一個有傳統(tǒng)有影響力的展會，并不是完全沒有招商契機(jī)，雖然其功效在逐年下降，從肥美的“大腿肉”變成了一塊“排骨”，但是可以利用和發(fā)揮的空間還是有的。

　　“排骨”雖小，還是道菜，問題的關(guān)鍵是我們該如何烹飪。知名廚師之所以聞名，善于利用一切可以利用的資源來烹飪出可口的飯菜應(yīng)該是一個很好的例證。企業(yè)都要參會，如何把握內(nèi)蒙會的有效客商開展工作，最后取得成效，也是衡量企業(yè)招商工作成敗的一個標(biāo)注。

　　1、出奇制勝

　　“沒有創(chuàng)新，企業(yè)靠什么生存？”筆者一直都很看重這句話的實用價值。企業(yè)要發(fā)展，不僅僅要從產(chǎn)品上創(chuàng)新，還需要從管理、營銷From EMKT.com.cn等各個方面創(chuàng)新。而對于企業(yè)已經(jīng)參加了不知道多少回的藥交會，是否也需要這么一種精神呢？答案是肯定的。

　　應(yīng)該可以看到的是，目前藥交會的形式雷同，企業(yè)在藥交會上面的那幾招也大同小異，真正能賺得代理商眼球的形式少之又少。而每次全國或者地方的藥交會上，哪個企業(yè)能策劃出一種不錯形式的企業(yè)品牌和產(chǎn)品對外宣傳的形式，必定可以取得不菲的收益。所以，對于藥交會，確實需要我們的企業(yè)來用心琢磨。

　　筆者在本次的內(nèi)蒙會上，有兩個片段給我留下了較為深刻的印象。一家是湖南的企業(yè)，進(jìn)入其在昭君大酒店的招商房間，發(fā)現(xiàn)“毛主席”在笑吟吟的給我打招呼，還主動給我推介看他們的產(chǎn)品。仔細(xì)研究才發(fā)現(xiàn)，眼來是他們聘請的特型演員，來作為企業(yè)招商的形象大使。形式很不錯，遺憾的是沒有很好的利用，筆者最后連該企業(yè)的名稱和主要品種都沒有記清楚；另外一家是東北的一家企業(yè)，到其招商房間后，企業(yè)沒有急著主動給我發(fā)其企業(yè)的產(chǎn)品目錄等信息，而是給了我一張論壇入場券，說是可以獲得產(chǎn)品信息、受到專家培訓(xùn)、并且有免費(fèi)的晚餐。筆者本人很感興趣，只是最后由于工作安排沒有去。

　　2、緊抓重點(diǎn)

　　如果說企業(yè)的參會形式要新穎是戰(zhàn)術(shù)的問題，那么另外一個方面同樣需要企業(yè)來精心布置的就是戰(zhàn)略方面的問題了—“緊抓重點(diǎn)”。

　　現(xiàn)在的展會時間集中在一段，人員也集中在展會開始的那么固定時間內(nèi)。本次的內(nèi)蒙會，會前會從初四下午開始直到初六上午，主要在以昭君大酒店和巴彥塔拉酒店等舉行。而正式展會，則從初六到初七在呼和浩特市的商品交易中心舉行。企業(yè)如何把握這個時間，合理安排企業(yè)的宣傳方向，同樣是門學(xué)問。

　　拿筆者所在企業(yè)的參會安排，根據(jù)我們的參會經(jīng)驗并且仔細(xì)分析了今年的情況后，我們制定了重抓會前會，和個人代理充分接觸；正式展會以企業(yè)形象宣傳，展示企業(yè)實力和品牌的策略。最后證明，我們的這種做法是正確有效的。會前會期間，我們利用企業(yè)參會的宣傳品和展示契機(jī)，和到會去有效個人代理商進(jìn)行充分的交流和溝通，并將客戶信息進(jìn)行了較為詳細(xì)的登記，獲得了大量一手客戶信息。展會正式開始侯，主要以企業(yè)形象展示的手提袋、撲克牌等有鮮明企業(yè)標(biāo)志和重點(diǎn)產(chǎn)品標(biāo)志的促銷品發(fā)放為主，主要是查漏補(bǔ)缺未在賓館見面的客戶宣傳，更多的是集中對呼和浩特市涌入展館的幾萬市民進(jìn)行一次產(chǎn)品宣傳。

　　熱熱鬧鬧的內(nèi)蒙會結(jié)束了，投入不菲的企業(yè)幾家歡喜幾家愁，估計只有他們自己心知肚明。到底是雞肋還是排骨，奉勸廣大參會企業(yè)，是要用心啦！

　　王亮，醫(yī)藥行業(yè)探索者，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導(dǎo)者。歷任市場經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理等職務(wù)，對醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道均有一定研究。信奉實踐出真知，希望和業(yè)內(nèi)朋友交流探討！ 電話：13592599929，郵箱：wl51688@sohu.com