1918年，也就是一個(gè)世紀(jì)前，禮來(lái)制藥公司在上海開(kāi)設(shè)了其海外的第一個(gè)辦事處，由此，早期的醫(yī)藥代表就開(kāi)始出現(xiàn)在上海北京這樣的大城市。

20世紀(jì)80年代，外資藥企開(kāi)始逐漸進(jìn)入中國(guó)，比如1985 年的西安楊森、1989年的輝瑞等。至此，外資企業(yè)開(kāi)始招聘藥代，中國(guó)開(kāi)始大批量出現(xiàn)醫(yī)藥代表。起初，醫(yī)藥代表是一份高薪及專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，因?yàn)橥赓Y企業(yè)招聘藥代的條件很高，需要有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，比如學(xué)醫(yī)或者學(xué)藥出身。

在上世紀(jì)80-90年代，由于改革開(kāi)放時(shí)間不久，國(guó)內(nèi)的主流醫(yī)學(xué)理念和醫(yī)療水平與國(guó)際上的差距還比較大，大批外資藥企進(jìn)入后，開(kāi)始著重培養(yǎng)一批高技術(shù)人才的醫(yī)藥代表。

醫(yī)藥代表的主要工作，是與醫(yī)生溝通最新的國(guó)際上的疾病治療經(jīng)驗(yàn)，向醫(yī)生傳遞藥企產(chǎn)品信息，培養(yǎng)醫(yī)生學(xué)習(xí)新的醫(yī)學(xué)知識(shí)和理念，最終改變醫(yī)生的處方習(xí)慣。那時(shí)候，藥企做的“學(xué)術(shù)會(huì)”是真的學(xué)術(shù)會(huì)，醫(yī)藥代表做的工作是真的“傳遞學(xué)術(shù)信息”，因?yàn)樗幤笥蟹浅?qiáng)烈的讓醫(yī)生學(xué)習(xí)的欲望，而醫(yī)生也有非常強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)先進(jìn)醫(yī)學(xué)理念的訴求，所以那時(shí)候的醫(yī)藥代表是非常受到醫(yī)院和醫(yī)生歡迎的。

20世紀(jì)末-21世紀(jì)初，外資藥企的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而國(guó)內(nèi)藥企也開(kāi)始非常快速的成長(zhǎng)，但是多數(shù)國(guó)內(nèi)藥企缺乏研發(fā)的實(shí)力，因此產(chǎn)品多為仿制藥。而內(nèi)資藥企相對(duì)于外資來(lái)說(shuō)，缺乏專(zhuān)業(yè)背景的醫(yī)藥代表人才，而且沒(méi)有能力進(jìn)行針對(duì)醫(yī)藥代表的系統(tǒng)和規(guī)模化的培訓(xùn)，所以在針對(duì)于醫(yī)院和醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣方面肯定是無(wú)法企及外資藥企的。

由此，以人情關(guān)系和帶金銷(xiāo)售給回扣為主的醫(yī)藥銷(xiāo)售模式開(kāi)始盛行。學(xué)術(shù)的路子走不通，那就只能努力和醫(yī)生打好關(guān)系，然后用塞錢(qián)的方式來(lái)獲得銷(xiāo)量。結(jié)果逐漸的大家發(fā)現(xiàn)，哎？似乎帶金銷(xiāo)售的效率也很高啊，比那些外資藥企以前累死累活的搞學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)更快更方便的能帶來(lái)銷(xiāo)量。于是本世紀(jì)初的十來(lái)年，不管是在國(guó)內(nèi)藥企還是外資藥企也好，帶金銷(xiāo)售逐漸替代學(xué)術(shù)推廣成為了藥企銷(xiāo)售模式的主流。很多藥企、醫(yī)藥代表、代理商進(jìn)入了“黃金發(fā)展”時(shí)代，日子過(guò)的極其舒服……

2013年，葛蘭素史克中國(guó)行賄事件，成為了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥界的一枚重磅炸彈，這是整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2013年7月11日，公安部通報(bào)：因涉嫌嚴(yán)重商業(yè)賄賂等經(jīng)濟(jì)犯罪，葛蘭素史克(中國(guó))投資有限公司部分高管被依法立案?jìng)刹椋缶竭M(jìn)一步披露葛蘭素史克中國(guó)部分高管涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪案情。包括葛蘭素史克中國(guó)4名高管在內(nèi)，超過(guò)20名藥企和旅行社工作人員被警方立案?jìng)刹椤?/p>

公安部消息稱(chēng)，葛蘭素史克中國(guó)為達(dá)到打開(kāi)藥品銷(xiāo)售渠道、提高藥品售價(jià)等目的，利用旅行社等渠道，向政府部門(mén)官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生等行賄。涉案的葛蘭素史克中國(guó)高管涉嫌職務(wù)侵占、非國(guó)家工作人員受賄等經(jīng)濟(jì)犯罪。旅行社相關(guān)工作人員則涉嫌行賄并協(xié)助上述高管進(jìn)行職務(wù)侵占。

就是從GSK事件起，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)賄賂利益鏈條逐漸展示在公眾面前，藥價(jià)虛高的幕后黑手也開(kāi)始浮出水面，國(guó)家開(kāi)始推出各類(lèi)政策打擊商業(yè)賄賂。與此同時(shí)，各個(gè)藥企也開(kāi)始逐漸正視“合規(guī)”的意義，而隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，醫(yī)藥數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始進(jìn)入藥企的視野。

此后，醫(yī)藥代表開(kāi)始難進(jìn)門(mén)

2016年底，央視播出“回扣門(mén)”新聞，內(nèi)容是歷時(shí)8個(gè)月、暗訪6家醫(yī)院得到的曝光醫(yī)藥代表與醫(yī)生診內(nèi)交易的細(xì)節(jié)經(jīng)過(guò)。在“回扣門(mén)”之后，各地衛(wèi)計(jì)委和醫(yī)院開(kāi)展醫(yī)藥代表的“封殺”行動(dòng)。上海、四川、湖南、江蘇等地先后下發(fā)通知和條例規(guī)定和限制醫(yī)藥代表的行為；各地醫(yī)院開(kāi)大會(huì)，通知全院不得接待醫(yī)藥代表；醫(yī)院診室、辦公室到處貼起“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”的告示。一時(shí)間，醫(yī)藥代表似乎成為了人人喊打喊殺的過(guò)街老鼠。

2017-2018年，各類(lèi)“醫(yī)藥代表備案制”政策加速出臺(tái)

2017年8月17日，上海衛(wèi)計(jì)委發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品回扣治理制度建設(shè)的意見(jiàn)》，該《意見(jiàn)》提出：規(guī)范醫(yī)藥代表接待，實(shí)行醫(yī)藥代表登記備案管理，并按照“三定一有”（定時(shí)間、地點(diǎn)、人員，有記錄），完善并嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部接待醫(yī)藥代表流程。加強(qiáng)內(nèi)部巡查制度，加強(qiáng)技防監(jiān)控，在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)以外發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表及時(shí)勸離。

2017年10月8日，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了醫(yī)藥行業(yè)綱領(lǐng)性文件《關(guān)于深化審評(píng)審批制度改革鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見(jiàn)》。

（二十七）規(guī)范藥品學(xué)術(shù)推廣行為。藥品上市許可持有人須將醫(yī)藥代表名單在食品藥品監(jiān)管部門(mén)指定的網(wǎng)站備案，向社會(huì)公開(kāi)。醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣，向醫(yī)務(wù)人員介紹藥品知識(shí)，聽(tīng)取臨床使用的意見(jiàn)建議。醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)應(yīng)公開(kāi)進(jìn)行，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)指定部門(mén)備案。禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止向醫(yī)藥代表或相關(guān)企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量。醫(yī)藥代表誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品或隱匿藥品不良反應(yīng)的，應(yīng)嚴(yán)肅查處；以醫(yī)藥代表名義進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，按非法經(jīng)營(yíng)藥品查處。

2017年12月22日，國(guó)家藥監(jiān)局和衛(wèi)計(jì)委共同發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見(jiàn)稿）》，對(duì)醫(yī)藥代表有了進(jìn)一步的明確規(guī)定。

第四條醫(yī)藥代表登記備案應(yīng)當(dāng)有具備以下條件之一：

（一）生命科學(xué)、醫(yī)藥衛(wèi)生、化學(xué)化工相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大專(zhuān)（含高職）及以上學(xué)歷（詳見(jiàn)對(duì)“相關(guān)專(zhuān)業(yè)”的說(shuō)明）；

（二）第（一）項(xiàng)以外的專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)（含高職）以上學(xué)歷，且具有二年以上醫(yī)藥領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。

藥品上市許可持有人應(yīng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動(dòng)合同或授權(quán)書(shū)，勞動(dòng)合同或授權(quán)書(shū)中應(yīng)寫(xiě)明工作崗位為醫(yī)藥代表；醫(yī)藥代表須經(jīng)過(guò)崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以滿足藥品上市許可持有人對(duì)醫(yī)藥代表的崗位能力要求。

2018年5月21日，天津發(fā)布《天津市醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)內(nèi)部醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)代表接待暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》），并于2018年5月18日起施行。

第二章 醫(yī)藥代表管理

第四條 嚴(yán)禁醫(yī)藥代表在門(mén)（急）診、住院部、檢驗(yàn)科、設(shè)備科、物資科、藥學(xué)和信息管理部門(mén)等醫(yī)療診療重點(diǎn)區(qū)域（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)重點(diǎn)區(qū)域”）活動(dòng)。嚴(yán)禁未經(jīng)事先備案的醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

第五條醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立醫(yī)藥代表的登記備案臺(tái)賬，醫(yī)藥代表需在醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)指定部門(mén)登記備案企業(yè)信息、涉及醫(yī)藥產(chǎn)品信息、相關(guān)工作人員信息。醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為登記備案的醫(yī)藥代表制作標(biāo)識(shí)明顯的工作牌，醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)必須佩帶統(tǒng)一的工作牌。

第六條 醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立醫(yī)藥代表的誠(chéng)信記錄檔案，主要記錄醫(yī)藥代表在醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的誠(chéng)信守規(guī)行為和違規(guī)不良行為。

第七條醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)規(guī)定接待時(shí)間、接待地點(diǎn)、接待人員、有接待記錄、接待流程（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“三定兩有”），并嚴(yán)格執(zhí)行。原則上接待人員為醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)和臨床科室行政負(fù)責(zé)人（至少兩人以上同時(shí)在場(chǎng)）。對(duì)未提前備案的一律不予接待，或者被接待的醫(yī)藥代表與事先備案人員信息不一致的，應(yīng)由被接待人說(shuō)明理由，否則應(yīng)不予接待并記入誠(chéng)信記錄檔案。

其實(shí)國(guó)外也有藥代，美國(guó)是全球第一大的醫(yī)藥市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73%來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。而FDA收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上是通過(guò)醫(yī)藥代表收集來(lái)的。醫(yī)藥代表的作用，是要向醫(yī)生傳遞最新的學(xué)術(shù)信息，并配合醫(yī)生處理藥品使用過(guò)程的中的問(wèn)題，將收集到的藥物情況反饋給藥企，醫(yī)藥代表是藥企與醫(yī)生進(jìn)行溝通的橋梁。

美國(guó)沒(méi)有醫(yī)藥賄賂嗎？當(dāng)然有！但同時(shí)FDA也規(guī)定禁止醫(yī)院工作人員接受醫(yī)藥代表饋贈(zèng)禮物、咨詢(xún)費(fèi)或其他“好處費(fèi)”。許多醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行了訪問(wèn)限制，有的還要求代表實(shí)施預(yù)約制，并佩帶徽章的等等。所以我們這個(gè)備案制與預(yù)約見(jiàn)面等還是借鑒了歐美同業(yè)的做法，并不完全是獨(dú)創(chuàng)！

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表人數(shù)保守估計(jì)有100萬(wàn)人，也就是在二三十年前，醫(yī)藥代表還是高級(jí)精英人才，但不知何時(shí)起，醫(yī)藥代表開(kāi)始逐漸污名化，人們一看到這四個(gè)字，就會(huì)把它與“賄賂”、“帶金銷(xiāo)售”聯(lián)想在一起，甚至有很多人將其作為藥價(jià)過(guò)高的罪魁禍?zhǔn)祝鋵?shí)醫(yī)藥代表只是當(dāng)時(shí)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)亂象下的一個(gè)縮影，他們并不是醫(yī)藥回扣或藥價(jià)過(guò)高的源頭，只是整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利益鏈條中暴露出來(lái)的最底層的一部分而已。

從理性角度來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表的成本肯定會(huì)越來(lái)越高，無(wú)論準(zhǔn)入，持續(xù)培訓(xùn)，還是單次拜訪成本，不斷上升已成定局！以目前國(guó)內(nèi)的政策形勢(shì)，所有的藥企都必須要考慮使用更低成本更高效率并且合規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式了！企業(yè)應(yīng)該盡快建立合規(guī)學(xué)術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)體系，以縮減從前以醫(yī)藥代表為首的回扣客情帶金銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式——通過(guò)數(shù)字載體與醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)合規(guī)互動(dòng)，成本低，廣覆蓋且精準(zhǔn)導(dǎo)向。