熱熱鬧鬧的西安會結(jié)束了，回過頭來盤點這次西安會，包括筆者以及一些圈內(nèi)的一些朋友在內(nèi)，大家共同的感覺就是：本次西安會多了一些理性和真實，少了許多浮夸和惡俗。 　　其實作為醫(yī)藥行業(yè)每年都會舉行的盛會，國藥會的投入產(chǎn)出比的明顯偏差這里就不多講了。更為重要的是，在追求市場經(jīng)濟的行業(yè)大趨勢下，參展企業(yè)和參展觀眾的現(xiàn)實情況，更是讓人不樂觀。就好比本次國藥會前的威聯(lián)會前會一樣，經(jīng)常可以看到的情況是：企業(yè)雇傭的發(fā)資料的人似乎比前來展會找產(chǎn)品的代理商還多，讓人搖頭，更多的只是無奈。 　　回過頭來看這次西安會，有幾個場面讓人欣喜，似乎醫(yī)藥行業(yè)的展會之爭在經(jīng)歷了“3.15曝光”之后，已經(jīng)進入理性階段，回歸藥交會的主流。 　　場面一：論壇發(fā)力，更追求行業(yè)的把握程度 　　在沒有參加本次展會之前，就收到組委會的參會指南，上面羅列了展會的相關(guān)信息和展位圖等情況。但是，引起筆者更大興趣的是針對生產(chǎn)型企業(yè)和經(jīng)營型企業(yè)可能遇到的一些問題出現(xiàn)的四個由專門公司組織的專業(yè)論壇。其中既有生物制藥發(fā)展方向的，又有醫(yī)藥科技研發(fā)方面，還有醫(yī)藥品牌營銷From EMKT.com.cn的和08年醫(yī)藥焦點問題研討的，可謂豐富多彩。不僅可以幫助我們更加清楚的認識行業(yè)的發(fā)展趨勢，而且提升了展會的整體水平。同時，參會的一些大中型企業(yè)也借助這次展會組織了一些研討會，針對行業(yè)趨勢和營銷策略進行分析和探討，也取得了認可。同時，由企業(yè)自行組織的研討會少了赤裸裸的對企業(yè)的推介，更加體現(xiàn)了醫(yī)藥行業(yè)眾志成城拔升抵御目前困境的決心和信心。 　　場面二：參展企業(yè)更加務(wù)實 　　曾幾何時，參加國藥會就像是參加一長民間匯演一樣，不同地域不同實力的企業(yè)紛紛組織表演、活動等力求突出企業(yè)形象，吸引到會觀眾。可結(jié)果往往是，花里胡哨的活動背后只是虛假繁榮，展臺前是賺足了人氣，可是會后的成交情況以及企業(yè)形象展示卻沒有實質(zhì)性的提高。而本次展會，可以明顯感到的就是理智，當(dāng)企業(yè)舍棄了虛假的外表，那么展現(xiàn)給觀眾的才是企業(yè)真是要表現(xiàn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和負責(zé)人態(tài)度的結(jié)合體！ 場面三：專業(yè)觀眾質(zhì)量明顯提高 　　以往參加國藥會，初了第一天有許多人涌進展館來索求產(chǎn)品資料和促銷品外，到了第二天上午就基本沒有人了。并且，可以明顯感覺到的是，其中很多都是當(dāng)?shù)氐氖忻駚眍I(lǐng)取免費的藥品和小紀念品（當(dāng)然，還包括大量的拾荒者）而本次展會知道第二天下午任然有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場和我們的展位負責(zé)人咨詢產(chǎn)品的相關(guān)情況，確實讓人欣喜。并且，從這三天的到筆者所在公司展臺前的觀眾情況來看，我們這些經(jīng)常參會的老人可以明顯感覺到到場觀眾的有效性大大提高，針對性也更強。 　　說完了本次國藥會的一些理智方面的表現(xiàn)，就要重新回到我們的參展企業(yè)如何合理配置資源參加這樣的展會上面了。其實，年年展會，年年都會在會后寫對于展會的感悟，但是最后還是每次都會寫。畢竟，每屆展會體現(xiàn)的不同特色值得我們研究，也表明了下屆展會的發(fā)展方向。我們參會企業(yè)只有牢牢把握了這樣的一個方向，才能實現(xiàn)投入和參出的均衡。針對這次展會，參加下半年的國藥會的企業(yè)不妨可以從幾個方面來組織安排工作： 　　1、 從品牌提升著手 　　借助國藥會的大平臺，是企業(yè)展示自我和提升行業(yè)認知的良好機會。可是經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是，中小企業(yè)寧可印制大量粗制濫造的宣傳品實施騷擾性的發(fā)放，都不會關(guān)注企業(yè)本身的品牌形象。 　　本次國藥會做特裝的都是一些大中型的生產(chǎn)企業(yè)，而經(jīng)營企業(yè)很少。在為數(shù)不多的經(jīng)營型企業(yè)當(dāng)中，除了已經(jīng)連續(xù)幾屆都特裝參加的深圳朗歐和新朗歐之外，河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司以及形象鮮明的企業(yè)顏色和識別系統(tǒng)（天藍色），定位清楚的企業(yè)發(fā)展方向和口號（致力于特色藥品營銷），精致的企業(yè)形象宣傳片和各類宣傳品，著裝整齊的企業(yè)參展員工給與會的各方代表留下了深刻的印象，也很好的區(qū)分了其它經(jīng)營性企業(yè)，樹立了較好的企業(yè)品牌形象傳播。 　　2、 宣傳工作講求務(wù)實、高效 　　這里將的宣傳，不是會前在各種媒體和渠道的宣傳，而是展會現(xiàn)場的宣傳。 　　一本印制精美的企業(yè)產(chǎn)品手冊，在體現(xiàn)企業(yè)價值和品牌形象的同時，更能獲得代理商的青睞。所以，我們的企業(yè)在以后制作藥交會的產(chǎn)品宣傳資料的時候，應(yīng)該下一番功夫，從展位的整體顏色設(shè)計到產(chǎn)品手冊乃至產(chǎn)品單頁都要仔細琢磨，力求精致而實用，不要以量取勝而不求質(zhì)。 　　3、 合理利用論壇，實施客情維護 　　從本屆國藥會的大大小小的論壇都起到了不小的作用，一定觸動了不少企業(yè)的神經(jīng)。但是，當(dāng)你想從這塊入手的時候，筆者奉勸還是要根據(jù)企業(yè)自身實際情況來靈活掌握。 　　論壇不是隨便哪個企業(yè)都可以舉行并能達到預(yù)期效果的，它和你企業(yè)本身的實力和行業(yè)影響力有直接的關(guān)系。我們完全可以根據(jù)自身的情況，實施一定范圍和時間段內(nèi)的論壇，根據(jù)客戶的需求組織，從而達到客情維護就足夠了。妄圖每個企業(yè)的每次論壇都想本次國藥會的論壇那樣爆滿，畢竟是不現(xiàn)實的！　　 　　 －摘自《中國營銷傳播網(wǎng)》 作者簡介：王亮，醫(yī)藥行業(yè)實戰(zhàn)人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導(dǎo)者。歷任市場經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理等職務(wù)，對醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道均有一定研究。 電話：13592599929，郵箱：wl51688@sohu.com