近日來，多地醫藥圈發生了醫藥代表違規推廣的事件。有關于醫藥代表未來該如何開展工作的話題也是討論的如火如荼，現在就向大家介紹一下部分地區（醫院）最新的醫藥代表相關政策。

上海華山醫院：啟動藥企“醫藥代表”預約備案系統

近日，復旦大學附屬華山醫院已經啟動藥企代表預約備案系統。按照華山醫院來訪預約登記流程，藥企代表來訪需經過注冊、登錄、來訪申請、來訪紀要四個步驟。

基本流程與上海此前發布的《上海市醫療衛生機構接待醫藥生產經營企業管理規定》中規定的“三定一有”一致：定時間、地點、人員，有會議記錄。

接待人員：

1）必須保證至少兩名以上本院工作人員同時在場；

2）醫務和行風辦人員可根據預約備案自由參加接待并監督

接待地點：

1）會議室、教室、非醫療診療重點區域的辦公室、實驗室等（科室確定接待地點并上報OA）；

2）必要時可預約有監控的會議室進行接待；

3）應避開門（急）診包括會議室、教室、非醫療診療重點區域的辦公室、住院部、檢驗科、裝備科、藥劑和信息管理部門等醫療診療重點區域。

對每個企業采用記分制：

未佩戴工作牌來訪的，給企業記1分/人次；

為提前預約備案的來訪，2分/人次；

首次進入重點區域推廣、統方等，6分/人次；

二次進入扣12分/人次；

疑似商業賄賂行為者12分/人次。

當累計滿6分，即約談企業負責人，滿12分，停止采購企業產品3~6個月，再次滿12分，直接進入藥品采購黑名單。

從以上規章上來看，整體制度是非常嚴格的，積分制是按照“企業”來積分，而不是按照個人，因此每個醫藥代表都可能會影響到企業。那么各個藥企龐大基數的醫藥代表該如何開展工作？

上海：“三定一有”政策

上海多部委聯合印發的《上海市醫療衛生機構接待醫藥生產經營企業管理規定》，自2017年9月15日起施行。

第六條（登記備案）

醫療衛生機構應當建立醫藥生產經營企業及其代理人的登記備案臺賬，醫藥生產經營企業及其代理人需在醫療衛生機構指定部門登記備案企業信息、涉及醫藥產品信息、相關工作人員信息，其中醫藥代表應當出示上海市食品藥品監督管理局“上海市醫藥代表登記系統”生成的登記憑證后，方可在醫療衛生機構登記備案。

嚴禁醫藥生產經營企業及其代理人在門（急）診、住院部、檢驗科、設備科、藥劑和信息管理部門等醫療診療重點區域（以下簡稱“醫療衛生機構重點區域”）活動。嚴禁未經事先備案的醫藥生產經營企業及其代理人的工作人員進入醫療機構開展相關業務活動。

第七條（誠信記錄檔案）

醫療衛生機構應當建立醫藥生產經營企業及其代理人的誠信記錄檔案，主要記錄醫藥生產經營企業及其代理人在醫療衛生機構的誠信守規行為和違規不良行為。

第八條（接待流程）

醫療衛生機構應當按照“三定一有”（定時間、定地點、定人員，有記錄）的規定，完善并嚴格執行醫療衛生機構內部接待流程。發現未提前備案的一律不予接待，或者被接待的醫藥生產經營企業代理人與事先備案人員信息不一致的，應由被接待人說明理由，否則應不予接待并記入誠信記錄檔案。

第九條（接待人員）

各醫療衛生機構應當根據單位實際，明確接待人員后方可開展接待活動，原則上接待人員由醫療衛生機構醫務部門以及相關業務科室工作人員組成（至少兩人以上同時在場）。

天津：剛剛發布“三定兩有”政策

5月21日，發布《天津市醫療衛生機構內部醫藥生產經營企業代表接待暫行辦法》（以下簡稱《辦法》），并于2018年5月18日起施行。

辦法提到，醫療機構接待醫藥代表時應該“規定接待時間、接待地點、接待人員、有接待記錄、接待流程”，以此稱為三定兩有。并且醫藥代表是需要提前備案的，未備案的一律不予接待。

與上海的三定一有不同的是，天津的政策多了一個“接待流程”，相較更加嚴格和規范。

此外，醫療衛生機構還將在重點區域安裝高清視頻監控設備，監控錄像至少保留90天。也就是說，接待過程不僅有文字記錄，還會有視頻記錄，并且保留三個月，做到后期可追溯！

以上這些政策，具體實施效果目前怎么樣，我們還沒有官方確切的信息，但是會整體推升藥企的成本，這一點是毋庸置疑的。同時如果真的嚴格執行，事實上也是無法操作的，醫院內有幾百種藥品，每個藥品在每個相關科室一個季度開一次科室會，一個月來拜訪一次醫生，如果真要采用匯報審批加記錄的方式，有多少醫生會同意，有多少企業會申請，同時醫生可能要加班工作，這塊工作量沒有績效，誰來支付成本呢？另外有些重要治療藥物，即使企業推廣違規，但是臨床需要，患者需要，難道可以因為某些原因，醫院單方面去掉嗎？法理何在？

國家衛計委：醫藥代表登記備案

2017年，國家藥監局和衛計委共同起草的《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》，對醫藥代表有了進一步的明確規定。而筆者看到過還沒有公開披露的3月27日最新的修訂意見稿中，關于醫藥代表準入這塊其實一個字也沒有改，先看一下公開資料

第四條醫藥代表登記備案應當有具備以下條件之一：

（一）生命科學、醫藥衛生、化學化工相關專業的大專（含高職）及以上學歷（詳見對“相關專業”的說明）；

（二）第（一）項以外的專業大專（含高職）以上學歷，且具有二年以上醫藥領域工作經驗。

藥品上市許可持有人應與醫藥代表簽訂勞動合同或授權書，勞動合同或授權書中應寫明工作崗位為醫藥代表；醫藥代表須經過崗前業務培訓，以滿足藥品上市許可持有人對醫藥代表的崗位能力要求。

第五條藥品上市許可持有人應對醫藥代表進行業務培訓，設定崗位能力要求和培訓科目，如實撰寫培訓記錄。藥品上市許可持有人可以委托社會機構開展業務培訓，藥品上市許可持有人對培訓記錄的真實性負責。

培訓科目中應包含法律法規、職業道德教育、醫藥學專業知識、產品相關知識等內容。

鼓勵相關社會機構制定細化的培訓標準或方案，向藥品上市許可持有人提供高質量的醫藥代表業務培訓。

根據醫藥代表登記備案制度，會出現哪些問題？

1. 目前醫藥代表的入門門檻較低，別說限制相關專業，就算是大專學歷就可以卡掉一大批人。

2. 很多的小型代理商都是自己做的個體戶，所以根本沒辦法提供從業經歷，這批人可能會被事實out。

這些醫藥代表、代理商進院難的問題，最終提升的都將是醫藥企業的成本。營銷如何進行？市場如何推廣？如何增加藥品銷售？這些都是急需解決的問題。

那要一邊倒的推翻醫藥代表嗎？

從理性角度來說，企業確實應該盡快建立合規學術的營銷體系，以縮減從前以醫藥代表為首的回扣客勤的營銷方式。但是，羅馬不是一日建成的，一邊倒的推翻舊做法可能反而會加速死亡。因此對現在的藥企來說，最好的選擇是盡快構建并行的兩套營銷體系。

一套，需要淘汰掉部分底層的醫藥代表，在遵從國家政策和醫院要求的方式下進行客勤拜訪。當然，由于生活所迫，部分暗中回扣客勤的營銷方式可能沒辦法一下子割舍，但是這部分未來需要更加謹慎，并且比例要縮減。

另外一套則是必須建立合規的以學術為導向的營銷體系和醫生觸達與客情體系。完全走陽光化，走合規，藥企可以通過數字載體與目標醫生進行有效的互動。這些舉動是光明正大的，可以透明，當然這也就必然會要求合規。

醫藥代表進不去門了，那我們可以選擇“醫生出門”的時候，通過數字載體與醫生進行學術合規的互動，這種方式不僅成本低，而且是廣覆蓋和精準導向的。

當然合規營銷的效果肯定是差的，絕對達不到以回扣為導向的精準和高投入產出比，但還是一定要做，因為：如果你不做，別人也在做；如果你再不做，你會活不下去。